Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Forhandlere generes af, at teleudbydere kan udnytte de mange roller, som de spiller i forhold til Cisco, og skævvride konkurrencevilkårene.
Florida, Orlando: Sagen var krystalklar for mange partnere, da Ciscos kanalansvarlige Paul Mountford på koncernens Partner Summit i Orlando henviste dem til at søge deres indtjening i salg af services, og ikke i salg af Ciscos netværksprodukter.
Cisco har nemlig efter flere Cisco-partneres mening i forvejen undergravet deres hardwareforretning ved at give store teleudbydere som amerikanske AT&T adgang til at forhandle switche og routere til under normal markedspris.
En af de tilstedeværende analytikere, Keith Humphreys fra Eurolan Research forklarede til IT-Branchen, at der opstår et kanalproblem, når teleudbyderne sidder med forskellige kasketter i deres forhold til Cisco.
De er i nogle situationer slutkunder, der handler direkte, og i andre situationer salgspartnere eller teknologipartnere.
Tre roller
- Service providers (teleudbydere) har tre forskellige roller, og det kan være et problem for Cisco at give en passende rabat til dem, som ikke generer de øvrige spillere i salgskanalen, sagde Keith Humphreys.
På online-debatten hos Channelweb.com lød der, i dagene mens Partner Summit 2002 stod på, adskillige sure opstød fra amerikanske Cisco-partnere, som oplevede en uovervindelig konkurrence fra telekæmpen AT&T og andre teleudbydere, som Cisco har indgået særaftaler med.
De følte sig specielt snydt, fordi de ofte investerer adskillige midler i at opnå certificeringerne og derigennem binde sig til Cisco.
Oppe i de højere luftlag hos Cisco vil topchefen John Chambers gerne erkende, at der er et problem i forhold til teleudbyderne. Han lovede i Orlando at gøre noget ved det, men understregede, at skylden ligger hos de pågældende teleudbydere.
- Der er nogle spillere som bryder vores aftaler, men det skal jeg nok få ordnet, også selvom det vil koste vores forhold, udtalte John Chambers og tilføjede, at hverken Cisco, partnerne eller teleudbyderne selv har gavn af deres praksis med at sælge Cisco-udstyr til under indkøbspris.
Billedtekst: - Der er nogle spillere, som bryder vores aftaler, men det skal jeg nok få ordnet, også selv om det vil ødelægge vores forhold, lovede Ciscos topchef John Chambers på firmaets partnersummit i Orlando.
