Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Syng som de fugle, du er iblandt, lyder budskabet samstemmende fra små og store kunder.
Ikke alle kunder er lige interesserede i teknik. Derfor må IT-konsulenten tale med forskellige tunger, alt efter hvem, han sidder i møde med.
Det mener en lang række kunder og kommunikationsfolk hos bureauet Discus Communications, der blandt andet lever af at viderbringe budskaber for IT-virksomheder.
Bureauet har ligefrem inddelt IT-kunderne i ni målgrupper eller teknotyper:
Junkien, helten, guruen, strategikeren, den velopfattende, den ivrige, fåret, pragmatikeren og kynikeren.
Det er dog spørgsmålet, om der i det virkelige liv er grund til at gå helt så skematisk til værks.
Ude hos de mindre kunder er det tilstrækkeligt at droppe de tekniske udtryk og al snak om store fremtidsperspektiver.
Det siger udviklingschef hos Dansk Handel & Service, Markus Bjørn Kraft, som har talt med en lang række små og store medlemsvirksomheder, der alle har problemer med at forstå deres IT-forhandlers sprog.
- Vores mindre medlemsvirksomheder vil hellere have noget at vide, som de kan forholde sig til her og nu i stedet for at blive talt hen over hovedet på, siger han.
De store vil have flere sprog
Handler det om salg til de større kunder, er det knap så vigtigt at være nede på jorden rent teknisk. Disse kunder er typisk yderst erfarne og professionelle.
Alligevel skal man se godt efter, hvem der sidder over for Èn til produkt-præsentationen.
Danske Banks IT-ansvarlige Hans Mørk siger, at det er utrolig vigtigt, at IT-firmaets sælgere er klar over, hvem de taler med helt konkret den pågældende dag.
- Nogle steder i vores organisation skal sproget være meget teknisk. Men jeg selv er meget forretningsorienteret og vil helst høre om forretningsmæssige værdier, siger Hans Mørk, Danske Bank.
Også hos Novo Nordisk er der forskel på hvilke folk, der møder op til en produkt-præsentation.
- Vi har en række specialister, som ind imellem deltager i møder med IT-folk udefra. Andre gange er det brugere, der sidder til en præsentation.
Så det er meget vigtigt, at sælgeren retter sine budskaber ind efter det, siger Michael Hellemann, der blandt andet har ansvaret for indkøb af IT hos Novo Nordisk.
Sagen er lidt anderledes hos Oticons IT-ansvarlige, Hans Ole Jørgensen. Han sidder mest med de tekniske IT-produkter, og vil derfor helst ikke høre om det forretningsmæssige.
- Der er tonsvis, der ringer hver uge, og vi er trætte af at høre om bundlinie-forbedringer. Hos os i Oticon tror vi i det hele taget ikke på, at det er IT, der kan øge salget væsentligt, lyder det fra Hans Ole Jørgensen.
Ud med standardpræsentationer
Han synes generelt, at IT-sælgernes præsentationer er af meget svingende kvalitet. Vil man sælge noget til ham, skal der tales fakta.
- Vi går benhårdt efter funktionaliteter og vil helst høre om de tekniske detaljer, siger Hans Ole Jørgensen.
Som kollegaen den IT-ansvarlige hos Danske Bank, Hans Mørk, langer han ud mod IT-folk, som bare fyrer en standardpræsentation af.
- Det er ikke særlig spændende at høre en pladespiller, siger Hans Ole Jørgensen, Oticon.
Hans Mørk fra Danske Bank supplerer:
- Vi "tænder af" på at få en standard- præsentation, hvor man ikke har tænkt på, hvem vi er, og hvor vi står. Vi vil gerne have en målrettet præsentation, men er ikke interesserede i at høre om gyldne fremtidsløfter om, hvad ny teknologi kan, men vil høre om et produkt er modent og om andres erfaringer med det, er beskeden fra IT-chef Hans Mørk.
