Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Brug af buzzwords og tekniske udtryk er en barriere for salg, og kan blive decideret pinlig, hvis sælgeren heller ikke kan oversætte dem, mener IT-konsulentdirektør.
- Hvis du krydser dine CRM-applikationer med dit ERP-system og supplerer med e-SCM kunne du lave noget spændende analytisk datamining !
Superbanalt for mange IT-folk, men ude i det virkelige liv er det en anden snak. Her forstår mange kunder ikke en lyd.
Skal det lykkedes at sælge noget til disse kunder, må man oversætte udtrykkene og give dem det, de vil have: Informationer om de gevinster og forretningsfordele, de opnår, som følge af produktet, frem for en teknologi-snak fra de varme lande.
Det mener direktør Anders Chr. Andersen, konsulenthuset Mondo A/S.
Hans firma har for nylig gennemført en spørgeundersøgelse blandt 142 virksomheder for at finde frem til, om kunderne overhovedet forstod de begreber, som Mondo selv arbejder med inden for virksomhedsportal-verdenen. Ord som EKP (Enterprise Knowledge Portals), EIK (Enterprise Information Portals) og Corporate Portals.
Konklusionen var, at næsten ingen kendte udtrykkene, men at næsten alle så store forretningsmuligheder i det, det handlede om: Intranet.
Sprog er psykologi
- Over 90 procent af dem, vi ringede til, anede ikke, hvad Corporate Portals er. Havde vi spurgt til CRM og ERP var der nok flere med på vognen, men det ændrer ikke ved det faktum, at vi må forklare kunderne, hvad vi mener. Eller også holde os til almindelige danske gloser, siger Anders Chr. Andersen, der mener, at dette især er nødvendigt ved introduktionen af spritnye buzzwords.
- Ofte viger kunden tilbage fra at spørge konsulenten, selvom han er i vildrede. Der er i det hele taget utrolig meget psykologi involveret, fortæller han.
Rigtig galt går det, når IT-konsulenten/sælgeren heller ikke ved, hvad han taler om, påpeger Anders Chr. Andersen.
- Jeg ser tit salgskonsulenter, som slynger om sig med trebogstavsforkortelser, men når man så kradser lidt i overfladen, så aner de slet ikke selv, hvad de taler om, siger han og tilføjer, at det kan være meget pinligt, hvis man bliver klædt af på den måde over for kunden.
Viger tilbage
Hos Dansk Handel & Service, der repræsenterer over 25.000 virksomheder, mener administrerende direktør Henrik B. Sørensen, at IT-folkets sprogbrug er en decideret barriere for vækst i IT-erhvervet.
- Når kunderne ikke altid forstår, hvad de bliver tilbudt, eller hvad deres behov er, føler de, at de springer ud på tynd is, hvis de køber. Det er der ingen i en direktion, der bryder sig om, og derfor træder de typisk et skridt tilbage, har han tidligere udtalt til IT-Branchen.
Kunden er målgruppen
Samme indtryk har de ansatte hos kommunikationsfirmaet Discus Communications, der har mange større IT-virksomheder blandt sine kunder.
- Vi ser hver dag, overalt blandt vores kunder, at der tales med TLA'er (Three Letter Agronym, red.), bits og bytes og svære, tekniske udtryk, siger direktør Nicolas Bødker, Discus Communications.
- Problemet forstærkes af, at kunden ofte ikke tør spørge, og det kan føre til, at IT-virksomheden mister ordrer på det, tilføjer han.
Boks: Branchen skriver ordbog
IT-Brancheforeningen er gået sammen med Dansk Sprognævn for løbende at arbejde på en IT-ordbog. Det sker via arbejdet i det såkaldte IT-terminologi-
udvalg, som for nylig har fået økonomisk opbakning fra regeringen.
Informationschef hos IT-Brancheforeningen, Henrik Egede, afviser, at det er for at sætte branchens kunder på skolebænken, så de bliver uddannede til at forstå deres leverandører, inden disse kommer på besøg.
- Meningen er, at en officiel IT-ordbog skal være med til at mindske afstanden mellem leverandør og kunde, siger Henrik Egede.
Ordbogen er at finde på www.dsn.dkit-dansk
