Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Danskeren Klaus Østermann står i spidsen for Citrix' arbejde med at bringe partnermodellen et skridt videre.
Fort Lauderdale: Efter seks års sejrsgang er Citrix Systems Inc. nu gået i gang med at indføre anden generation af modellen for partnerskab. En model hvor samarbejdet mellem Citrix og forhandlere samt systemleverandører bliver endnu tættere og endnu mere forpligtende.
- Det handler om, at vi arbejder endnu mere intensivt med at forstå partnernes forretningsmodel og indretter vores samarbejde med dem efter det. Målet er næsten at nå dertil, hvor vi skræddersyer et partnerprogram efter partneren.
Sådan siger Klaus Østermann, der med titel af Sr. Director, WW Channel/Partner Strategic Dev., Mktg. & Programs står i spidsen for udviklingen og implementeringen af den nye generation af partnerskaber. Det er ikke kun partnermodellen, men også kundesegmenterne, der bliver kigget efter i sømmen, når det gælder partnerskaber.
40 procent af markedet
Citrix har haft et af de store konsulenthuse til at kigge på, hvordan fremtidens marked vil tegne sig for virksomheden. 40 procent af det fremtidige salg, der skønnes til at være et beløb i størrelsen otte milliarder dollars, ventes at komme fra det såkaldte enterprise-marked eller markedet for store virksomheder.
- Det er en gruppe af kunder, hvor vi ved, at 95 procent af virksomhederne allerede bruger Citrix. Men vi ved også at penetrationen af Citrix begrænser sig til seks procent af pc'erne i de virksomheder, siger Klaus Østermann.
Målet for penetrationen kan sagtens være 200 procent, fordi man også tænker i håndholdte computere og mobiltelefoner. Det betyder, at der er et betydeligt marked for mere løsningssalg til disse kunder.
Specialiseret indsats
Det er da også især dette løsningssalg, som anden generation af Citrix' partnerprogram retter sig imod. Netop fordi mere løsningssalg hos eksisterende kunder kræver en stærk specialiseret indsats.
- Første skridt har været at kortlægge partnerne, der arbejder med enterprise-kunderne for at se, om vi nu også har de rigtige partnere. Hvor vi tidligere af og til diskuterede det, så har vi nu formaliseret og struktureret denne partnerkortlægning, fortæller han.
Klaus Østermann venter, at der i dette segment sker en udvikling væk fra kanalens typiske 80/20 model, hvor 20 procent af partnerne skaffer 80 procent af omsætningen. I enterprise-området kommer modellen snarere til at hedde 95/5.
- Det åbner for, at vi kan skræddersy partner-aktiviteter for den enkelte systemintegrator. Man kan vel bedst forklare det med, at vi bevæger os fra en model på partnerområdet i dette segment, som tidligere var "free market", til en model, hvor vi samarbejder fokuseret om fælles projekter.
Kanaluddannelse
Citrix har lavet en kanaluddannelse. Den skal hjælpe både Citrix' egne medarbejdere og partnernes medarbejdere til bedre at kunne håndtere og skabe resultater med den nye model.
Men selv om partnerne i segmentet med de store kunder fylder en del, så er dette segment stadig kun 40 procent af Citrix' fremtidige marked. De 60 procent deles nogenlunde ligeligt mellem markedet for mellemstore virksomheder, de allermindste virksomheder og den offentlige sektor.
- Grundlæggende for partnerne, der sælger til kunder i mellemstore og små virksomheder, er, at vi får tilført dem den nødvendige Citrix IQ. Altså viden om Citrix-produkter og mulighederne for løsninger. I mellemmarkedet har vi allerede partnerprogrammet CSN. Det virker og skal fortsat udbygges, siger Klaus Østermann.
To-bruger version
Når det gælder partnere, der sælger til de mindste virksomheder, har Citrix nu indført en to-bruger version. Hidtil har den mindste version været en 20-bruger løsning.
- Det har nok været med til at give det indtryk hos mange, at Citrix kun var for større virksomheder. Men lige nu ser vi en opblomstring i interessen for Citrix hos mindre virksomheder.
Jeg tror, det hænger sammen med, at helt små virksomheder i virkeligheden er dem, der udnytter mobile løsninger allerbedst. Og selvom en Citrix-løsning umiddelbart ser dyr ud for dem, så er det sikkerheden for, at løsningen virker hele tiden, forklarer Klaus Østermann.
Partnerskabet med forhandlerne, der sælger løsninger til de mindste kunder, drejer rundt om networking via web. Citrix har taget et website i brug, hvor forhandlerne kan hente information og udveksle erfaringer.
- Det har vi allerede rigtig gode resultater med. Og især i Norden er web-ideen slået an, siger Klaus Østermann.
Særligt licensprogram
Segmentet af offentlige kunder har et kendetegn over hele verden uanset øvrige samfundsmæssige og politiske forskelligheder. De har brug for et særligt licenssystem.
- Den offentlige sektor er jo typisk karakteriseret ved, at kunderne godt ved, de har et kæmpe Citrix-potentiale, men omvendt ikke har råd til at købe den store løsning og rulle den ud i hele organisationen. Derfor har vi lavet et særligt licensprogram for den offentlige sektor, forklarer Klaus Østermann.
Med det i tasken har forhandlerne det allerbedste partnerværktøj med, når de skal ud og sælge til den offentlige sektor. Trods den sammenfaldende tendens hos alle offentlige organisationer verden over, understreger Klaus Østermann den globale forskel som en stor udfordring.
Kinesisk måltid
- Fra marked til marked verden over kan man groft sige, at mellem 55 og 95 procent af det, vi gør, er ens. De resterende mellem 5 og 50 procent skal vi tilpasse fra marked til marked, siger han.
Alligevel mener Klaus Østermann, at de grundlæggende moduler i partnerskaberne sagtens kan være ens over hele verden. Han sammenligner modellen med det kinesiske måltid.
- Det handler om, at vi har en masse retter, der kan sættes sammen på kryds og tværs. Til gengæld har vi kun nogle få helt faste strukturer for, hvordan det skal hænge sammen, siger han.
Kommunikation er vedligeholdelse
Når anden generation af partnerskabet er indført hos Citrix, arbejder Klaus Østermann videre med de kommunikationsmodeller, der skal sikre, at også anden generation af partnerskabet bliver holdt ved lige og skaber succes for både Citrix og forhandlerne. Succesen gør han selv op på denne måde:
- Vi har cirka 9.000 Citrix-partnere med gennemsnitlig 20 ansatte. Det er 18.000 mennesker, der sammen med de 2.000 ansatte i Citrix er med til at sælge produkterne.
Billedtekst: - Målet for Citrix-penetrationen kan sagtens være 200 procent, fordi vi også tænker i håndholdte computere og mobiltelefoner, siger Klaus Østermann. Han står i spidsen for arbejdet med Citrix' partnerprogrammer.
Foto: Torben Klint
Boks: Klaus Østermanns cv:
1985-1992 IBM:
Først som marketingassistent og senere som projektleder og konsulent med mange internationale opgaver.
1992-1995 Uniware:
Selskabet kom senere til at hedde Avenir. Her var han salgs- og produktchef og endte som salgs- og marketingchef.
1995-1999 CMA Systems A/S:
Administrerende direktør. Virksomheden blev i december 1998 købt af Merkantildata.
1999- Citrix:
Administrerende direktør for Citrix' nordiske kontor frem til foråret 2001. I dag ansvarlig for udvikling og implementering af globale partnerstrategier og -aktiviteter i Citrix' hovedkvarter i Fort Lauderdale.
Boks: Den tynde klients moder
Muligheden for at køre alle virksomhedens forskellige applikationer på stort set alle tænkelige klienter, fra gamle 386 pc'er over dagens moderne Pentium-maskiner til håndholdte computere, mobiltelefoner, og hvad der i øvrigt venter forude. Det er visionen hos Citrix Systems.
Motoren er, som for 13 år siden, Citrix Independent Computing Architecture, der i Citrix-sproget til daglig hedder ICA. ICA-teknologien blev ganske vist opfundet i 1989, men er under stadig udvikling i takt med, at ny software og hardware kommer på markedet.
Grundelementerne i ICA er en server software, en netværksprotokol og en klient software. Bygget sammen bliver ICA-teknologien i stand til at skille funktions-
logikken i en given applikation fra brugergrænsefladen. Funktions-logikken og applikationens arbejde foregår alene på en server, mens det kun er data til og fra brugergrænsefladen, der transporteres via netværk ud til brugerens klient.
ICA-teknologiens netværksprotokol gør, at transporten uanset datatype kun bruger mellem 5 og 10 kilobit pr. sekund (kb/s), derfor kan den uden problemer arbejde med båndbredde ned til 14,4 kb/s. Uden på ICA-teknologien har Citrix så bygget sit succesprodukt Metaframe, der gør teknologien brugervenlig, hvad enten man kører Unix- eller Windows-platform.
Efter Metaframe har Citrix udviklet
NFuse, der er en portalsoftware, som kan bruges til at samle og styre de applikationer, der skal gøres tilgængelige via Metaframe i en overskuelig portal. Java-versionen hedder Citrix XPS og gør en hvilken som helst browser til en potentiel Citrix-klient.
jh
Boks: Fra OS/2 til Citrix
Citrix-historien starter i virkeligheden tilbage i 1980'erne, da IBM havde en stor udviklingsafdeling i det dampende og sumpede Florida. I lokalerne, hvor pc'en blev opfundet, var Edward Iacobucci med til at udvikle styresystemet OS/2.
Ligesom OS/2 er IBM's udviklingsaktiviteter i Florida væk i dag. Men i 1989 havde Ed Iacobucci fået ideen om at lave en flerbrugerversion af OS/2.
Hvad enten det nu var Ed, der ikke kunne sælge ideen, eller hans chefer hos IBM, der ikke kunne forstå den, så endte Ed med at forlade IBM og starte Citrix.
Kildekoden til OS/2 var fælleseje for IBM og Microsoft. Og Citrix købte licens til kildekoden fra Microsoft.
Licensen blev brugt til at udvikle ICA-teknologien. Og siden er Citrix vokset fra at være 18 ansatte til 1.900 medarbejdere, der i 2001 skabte en omsætning på knapt 600 millioner dollars og tjente 105 millioner dollars.
Ifølge selskabets egne oplysninger har Citrix 120.000 kunder over hele verden. Blandt verdens største selskaber i Financial Times' FT100-opgørelse er 95 procent kunder hos Citrix.
I langt de fleste af disse virksomheder er Citrix-penetrationen dog stadig under ti procent af pc-brugerne. Omvendt har Citrix altså gode muligheder for stadig at sælge løsninger til eksisterende kunder.
jh
