Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 22. april 2002.
IBM aflyste i januar sit direkte salg til SMB-kunderne og satte i stedet flere IBM-folk til at pleje forhandlerne.
Pc-forhandlere, som har følt sig trådt over tæerne som følge af IBM's flirteri med slutkunderne, kan nu ånde lettet op.
IBM er tilbage i folden.
I januar i år blev det besluttet, at IBM i Europa ikke skal have salgsteams knyttet til direkte salg til SMB-kunderne. Sådan hedder det i et notat fra IBM's ansvarlige for pc-salget i Europa, Steve Menadue.
Baggrunden for ændringen er ifølge notatet, at de små og mellemstore kunder hellere vil rådgives af en lokal forhandler, som de har tillid til.
- Fremover skal IBM derfor investere sine kræfter i forretningspartnerne igen, lyder konklusionen fra Steve Menadue.
Og det er lige netop det, der er sket i Danmark, oplyser Bjørn Blachman, der er IBM's partneransvarlige inden for salg af pc'er og bærbare til SMB.
Han siger, at IBM i Danmark kun handler direkte med de store volumenkunder og i øvrigt satser på at pleje forhandlere via programmet TopSeller.
- Vi vurderer nøje fra sag til sag, om vi vil handle direkte. Principielt kan der ikke længere indgås en aftale mellem kunde og IBM, uden at ledergruppen er involveret, siger Bjørn Blachman.
Han husker ikke, om der før januar i Danmark skulle være handlet direkte med enkelte kunder fra SMB-segmentet.
Også et problem for kunderne
Hos storforhandleren af pc'er, Atea, mener direktør Frank Mortensen, at det er godt, at IBM Danmark ikke sælger direkte til SMB-kunderne.
- Et eventuelt direkte salg har i hvert tilfælde aldrig været tydeligt på SMB-delen. IBM's direkte salg, som vi har mærket det, har mest været fokuseret på large account-kunderne, lyder det fra Frank Mortensen.
- Men disse aktiviteter har alligevel irriteret Atea, for det har påvirket forretningen. Det har faktisk også været problematisk for de store kunder selv. For de går glip af alle udenomsydelserne, som de efterfølgende må købe hos os. Desuden nyder de ikke godt af en 10 dages leveringstid ved direkte køb hos IBM, tilføjer Frank Mortensen, Atea.
Billedtekst: Frank Mortensen, direktør for pc-forhandleren Atea, er lettere irriteret over IBM's direkte salg, men har ikke oplevet, at IBM er rendt
efter de små og
mellemstore
kunder.
Boks: IBM's hjemmeside stadig åben for salg
IBM Danmark lever helt op til IBM's officielle udmeldinger om at satse på indirekte salg i forhold til de små og mellemstore kunder.
"Du kan købe IBM's ..(produkter mv., red).. gennem vores globale netværk af IBM pc-forhandlere", står der på IBM's danske site henvendt til slutkunderne.
Helt så langt er man ikke nået i andre dele af IBM. På koncernens internationale .com-site ses en lignende henvisning til lokale forhandlere. Men lige nedenunder er der opretholdt en mulighed for at købe direkte hos IBM i fire lande: Frankrig, Tyskland, Sverige og England.
Billedtekst: - Vores tankegang er enkel. Vi kan kun nå vores mål om profitabel vækst, hvis vores partnere også når disse mål, siger IBM's ansvarlige for pc-salget i Europa Steve Menadue om årsagen til, at IBM har opgivet sit direkte salg til SMB-kunderne.
