Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. februar 2002.
Det danske softwarehus 7-Technologies skifter direkte slutkundesalg ud med netværk af systemintegratorer, der ved noget om vand.
I længden lønner det sig ikke at have kontakt til hver enkelt slutbruger på hele kloden. Det erkendte den danske softwarevirksomhed 7-Technologies sidste år, og har siden lagt stor energi i at opbygge et netværk af systemintegratorer, der kan sælge varen.
7-Technologies udvikler blandt andet software til kontrolrumsovervågning og regulering, samt specialsoftware til til vand- og fjernvarmenet.
- Vores opgave er at udvikle produkterne og sælge dem på en cd-rom. Det er ikke at have en sælger ude på det enkelte vand- eller fjernvarmeværk.
De mennesker, der servicerer på vores produkter skal være lokale og kende kunden godt nok til at drikke en øl med ham, siger Jens Krogh Løppenthien, der er administrerende direktør i 7-Technologies.
Ordrer tager tid
Virksomheden blev stiftet i 1984 og har sine rødder i automationsbranchen. I begyndelsen af 1999 blev den købt af LICenergy, som lige var gået på børsen, og i juni 2000 igen udskilt ved et management buy-out. Med i købet fulgte nogle af de softwareprodukter, LICenergy havde udviklet.
Hvor LICenergy med sine produkter altid gik direkte til slutkunderne, var der i 7-Technologies tradition for partnernetværk. Derfor ønskede virksomheden at implementere en ny og samlet partnerstrategi også for de produkter, man overtog fra LICenergy.
Det en stor opgave at bygge et netværk af systemintegratorer op, fortæller Jens Krogh Løppenthien.
- Det tager sædvanligvis mere end et år, fra vi har indgået en aftale med en systemintegrator, til han har sin første ordre i hus, forklarer han.
Det er ikke udsigten til at tjene penge på salg af selve produktet, der lokker systemintegratorerne til, men derimod tanken om det salg af konsulentydelser, de komplekse softwaresystemer kaster af sig, mener Jens Krogh Løppenthien.
- Vi yder også stadig konsulentydelser, men nu yder vi dem til vores partnere i stedet for til kunderne, fortæller han.
Forventninger til nyt produkt
7-Technologies beskæftiger 43 medarbejdere, heraf er de 25 softwareudviklere. Omkring to tredjedele af indtægterne i virksomheden stammer fra eksport.
Blandt virksomhedens store partnere, eller systemintegratorer som man vælger at kalde dem, er virksomheder som Hedeselskabet, Cowi, Carl Bro, og Watertech.
- På IGSS, der er vores SRO-værktøj (styring, regulering, overvågning; red), er de små integratorer på ned til tp mand også typiske partnere, fortæller Jens Krogh Løppenthien.
Han har store forventninger til det nye produkt, Risk-View, som virksomheden har udviklet i år. Han karakteriserer det som et levende balanced scorecard-system til store industrielle virksomheder. Risk-View kom på markedet i juni måned. Systemet er indtil videre installeret på to rensningsanlæg og de erfaringer, man har høstet herfra, er særdeles lovende, fortæller direktøren.
- Her sidder vi virkelig med et guldæg. Med Risk-View er vi i stand til at åbne døre, hvor vi ikke troede, det var muligt, konstaterer han.
I første omgang koncentrerer virksomheden sig om at få afsat produktet på det danske marked.
Målet i horisonten er at være i stand til at gå på børsen i 2005. Virksomheden gik igennem en masse turbulens i forbindelse med udskillelsen fra LICenergy i 2000. Ifølge direktøren var kunderne i tvivl om, hvorvidt den overhovedet eksisterede mere.
- Men vi har klaret os fint gennem 2001, og vi forventer en vækst på 20 procent igen næste år. Vi har stadig røde tal på bundlinien, men det ændrer sig i år.
Hvis det var afgørende at kunne præstere en større omsætning lige nu, kunne vi vælge at tage direkte fat i slutkunderne igen, men vi holder fast i strategien om salg via systemintegratorer. Også selv om det tager tid at bygge netværket op, siger Jens Krogh Løppenthien.
faktaBoks: De fire produkter fra
7-Technologies:
Ved udskillelsen fra LICenergy fik 7-Technologies et par softwareprodukter med over i det nye selskab. I dag udvikler og sælger virksomheden fire forskellige produkter:
IGSS, et styrings-, regulerings- og overvågningsværktøj, der er installeret på 70 procent af alle rensningsanlæg i Danmark. Konkurrenterne på produktet er blandt andet Siemens og ABB.
AQUIS: Et softwaresystem der modellerer vanddistributionen fra vandværket ud til forbrugerne. Mange, både små og store, kommuner i Danmark og udlandet har installeret systemet, der populært sagt kan skabe en model for, hvordan vandforsyningen bør se ud og sammenligne det med, hvordan virkeligheden ser ud. Produktet fulgte med fra LICenergy. Her er 7-Technologies globalt set en meget stor spiller på et lille, men kraftigt voksende marked.
TERMIS: Også en modelleringssoftware, der fulgte med fra LICenergy. Det bruges til at optimere drift af fjernvarmeværket.
Risk View: Det fjerde og nyeste produkt, betegner Jens Krogh Løppenthien som "Den industrielle krystalkugle", fordi dette stykke software kan vise kommende problemer i et anlæg på basis af, hvordan et industrielt anlæg har kørt driftsmæssigt kombineret med prognoser of fremtidige aktiviteter. Det er samtidig et integrationsværktøj, der fungerer mellem de øvrige produkter fra 7-Technologies, og kan binde systemet sammen med eksempelvis virksomhedens ERP-system og internet.
Billedtekst: Administrerende direktør i 7-Technologies, Jens Krogh Løppenthien, var med til at købe virksomheden ud af LICenergy for halvandet år siden. Nu satser han på salg via systemintegratorer i stedet for direkte. Foto: Torben Klint
Boks: fakta
LICenergy tur-retur
7-Technologies er grundlagt i 1984 og blev i 1999 købt af LICenergy. Virksomheden fik et forfærdeligt 1999, som man gik ud af med et underskud på 55 millioner kroner. Skønt den danske del af virksomheden viste et rimeligt fornuftigt resultat i forhold til de øvrige lande, den var repræsenteret i, besluttede ledelsen i begyndelsen af april 2000 at sælge fra. I juni 2000 blev 7-Technologies atter udskilt fra LICenergy. Det skete ved et management buy-out ved direktørerne Svend Strunge og Jens Krogh Løppenthien, et par investeringsselskaber samt 10 medarbejdere.
