Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Det er oplagt at sælge trådløse LAN-løsninger til private, men detail-kæderne er ikke gearet til opgaven.
Når leverandører og forhandlere retter markedsføringen af et enkelt produkt mod enten erhvervs- eller privatmarkedet, har de ofte valgt en forkert kurs.
Det mener salgsdirektør Søren Munk Andersen fra Compaq. Som eksempel på en markedsføringsstrategi, der burde vendes på hovedet, nævner han salg af trådløse lokalnet.
- Potentialet ligger ikke i at sælge trådløs LAN til virksomheder, fordi alle bygninger, der har kontorer, også rummer kablede lokalnet.
Markedsføringen er rettet mod det professionelle marked, men potentialet herhjemme ligger i virkeligheden i de private hjem. Det er et problem, for medarbejderne hos de store detailkæder aner intet om LAN endnu, siger Søren Munk Andersen.
Grundlæggende smelter behovene for henholdsvis privat- og erhvervskunderne sammen, men branchen har endnu ikke fundet ud af, hvordan den problemstilling skal gribes an, og det er et centralt problem, mener Søren Munk Andersen.
Ikke gearet til
at sælge LAN
Kristian Kjeldahl, der er salgschef i Fujitsu Siemens Retail, er enig i, at detailkæderne ikke er gearet til at sælge trådløse LAN.
Men behovet er heller ikke særlig stort endnu, mener han.
- Der er ingen tvivl om, at behovet vil opstå på længere sigt. I øjeblikket ser vi mange anden- eller tredjegangs købere og sælger stadig flere pc'er med indbyggede netkort. Når de private forbrugere vil have trådløs LAN, er vi klar til at tage det med i vores uddannelsestilbud til forhandlerne, siger Kristian Kjeldahl.
Han mener, en væsentlig barriere for de private brugere er prisen på en trådløs LAN-løsning.
Prisen er stopklods
Det samme mener Category Manager for Business pc-området i Hewlett-Packard, Henrik Johansson.
- Stopklodsen er nok, at der trods alt stadig er en prisforskel på omkring 5-6.000 kroner mellem et fast og et trådløst netværk. Men den kan måske forsvares ved argumentet om, at man slipper for at se på alle kablerne, mener han.
Henrik Johansson er enig i, at detailbutikkerne ikke er gearet til at sælge trådløse LAN-forbindelser endnu, men mener samtidig, at de trådløse netværk efterhånden er blevet så forholdsvis simple at sætte op, at det ikke vil forhindre en interesseret forbruger i at gå i gang med opgaven.
- Kigger man på teknologien, er det oplagt at adressere LAN-løsningerne til privatmarkedet. Hjemmene er sædvanligvis ikke udstyret med et netværk, og antallet af pc'er i det enkelte hjem vokser, siger Henrik Johansson.
Personligt kan han godt lide tanken om en trådløs opkobling af den bærbare pc hjemme hos sig selv.
- På den måde kan man trække sig tilbage, hvis der skal arbejdes seriøst, eller sidde i sofaen, og trods alt være lidt social, hvis der blot skal checkes mails, siger han.
Stadig bundet af kabel
Henrik Johansson, er enig med konkurrenten i, at salget af de trådløse forbindelser til erhvervslivet nok går fremad, men langsommere end ønsket. Måske fordi så mange af virksomhederne i forvejen har trukket kabler i bygningerne, siger han.
- Men der er ingen tvivl om, at trådløse LAN-løsninger til erhvervslivet også er på vej. Fordelene er præcis de samme, som for den private husstand. I en virksomhed som vores er folk stadig låst fast af at skulle finde en snor, selvom de arbejder på en bærbar pc. Friheden bliver langt større, når vi engang får indført et trådløst netværk. Det er også en oplagt mulighed i fredede bygninger, hvor man ikke må trække netværk, og i uddannelsessektoren, siger Henrik Johansson.
Fujitsu Siemens
bundler med ADSL
Fujitsu Siemens sender i denne måned sin nye Scaleo PC på gaden med Windows XP Home Edition. Den retter sig mod de private brugere, og betegnes af leverandøren som et multimediacenter. Den samlede løsning, som Fujitsu Siemens i den kommende tid tilbyder slutkunderne, rummer blandt andet et 56K-modem inklusiv software og et års abonnement på TDC's Opasia. Løsningen skal primært sælges via detailkæderne, men også via de mindre forhandlere.
- Vi forhandler i øjeblikket med henholdsvis TDC og Tiscali om at bundle tilbudet med ADSL, så selve boksen bliver gratis for slutbrugeren, siger Kristian Kjeldahl fra Fujitsu Siemens.
Er der tale om trådløse LAN-løsninger, er man ovre i en helt anden boldgade, nemlig den professionelle, mener han.
- Men det er da en oplagt mulighed at bundle produkterne, hvis detailkæderne ønsker det, siger Kristian Kjeldahl.
Boks: Ingen efterspørgsel
Er prisen rigtig, findes der generelt et marked for de fleste produkter.
Det mener salgsdirektør Carsten Lindblad fra Merlinkæden.
- Tag for eksempel plasma-tv. Det er et såkaldt upcomming produkt, der generelt symboliserer udviklingen inden for forbrugerelektronik. Markedet er der, men pris og efterspørgsel skal følges ad. Præcis som vi har set det med farvefjernsynet og videoen. Generelt vil detailhandelen sælge produkter, der efterspørges af kunder, mener Carsten Lindblad.
Hvis detailkæderne skal tage et produkt hjem, kræver det, at forbrugerne spørger efter det. Og det er ikke trådløse lokalnet, Merlins kunder står i kø for at erhverve.
Forståelse for salg
- I øjeblikket har vi ingen efterspørgsel på trådløse lokalnet. Der er så mange andre former for kommunikationsløsninger, der efterspørges i øjeblikket. Der er måske nok et salgspotentiale i trådløse LAN-løsninger. For nærværende har jeg ikke detaljeret kendskab til trådløse lokalnet, i særdeleshed ikke til prissætningen. Sædvanligvis har flere partnere interesse i et givent produkts lancering, og heraf udspringer der sig forhold omkring markedsføringspris, salgsform og så videre, siger Carsten Lindblad.
Når avancerede produkter skal sælges i detailhandelen, skal de pakkes, så butikkerne kan forstå at sælge dem, mener Carsten Lindblad. Han mener ikke, det er sværere for medarbejderne i kæden at lære at sælge trådløse LAN, end det var at lære at sælge mobiltelefoner.
- I første omgang er det op til de enkelte leverandører at finde ud af, hvad potentialet er i en vare og derefter at undersøge, hvordan den skal sendes ud til forbrugerne, mener han. pla
Billedtekster:
Markedsføringsstrategien for trådløse lokalnet burde efter salgsdirektør Søren Munk Andersens mening vendes på hovedet. Foto: Søren Hytting
- Stopklodsen er nok, at der trods alt stadig er en prisforskel på omkring 5-6.000 kroner mellem et fast og et trådløst netværk, siger Category Manager Henrik Johansson fra Hewlett-Pakard.
