San Jose: 100 Century Center Court hedder adressen, hvorfra danske virksomheder med begrænsede midler kan tage springet ud på det lukrative amerikanske IT-marked i Silicon Valley.
| Danmarks IT-handelskontor ligger i denne bygning i San Jose. |
Her, blandt verdens største IT-virksomheder, ligger nemlig det handelskontor som Danmarks Eksportråd åbnede i september i fjor.
Kontoret er ledet af eksportstipendiat Kim Kennet Nielsen, der går under betegnelsen Trade Commissioner i USA. Foruden Kim er kontoret bemandet af Henriette Jakobsen, der er fastansat som Trade Officer samt Trade Specialist Malene Lysbeck der er praktikant fra Danmark.
- Formålet med kontoret er, at danske IT-virksomheder kan få dyppet tæerne i Silicon Valley. Den administrative del kan godt være ret tung for nye virksomheder i USA, men hvis de flytter ind hos os, har de en mulighed for at rykke med det samme, siger Kim K. Nielsen.
Fungerer som væksthus
| Fakta om det danske handelskontor i Silicon Valley IT-handelskontorets serviceydelser: Services og ressourcer i væksthuset: Adgang til kontor- og mødefaciliteter - (plug and play) Konsulentbistand og andre ressourcer Kilde: Danmarks Eksportråd. |
IT-handelskontoret er sammen med 24 andre handelskontorer rundt om i verden en del af eksportstipendiatordningen, der har fået 50 millioner kroner på finansloven. De 25 kontorer har som mål at være 16 procent selvfinansierende.
For 600 kroner i timen tilbyder IT-handelskontoret således en række konsulentydelser, som de danske virksomheder kan betjene sig af.
Blandt andet analyse og overvågning af det marked virksomheden vil ind på, samt partnersøgning i begge retninger af supplykæden.
Outpost-ordningen er en anden ydelse, der giver virksomhederne mulighed for at tilegne sig viden og kompetence i Silicon Valley med handelskontoret som base. Denne viden kan virksomheden så tage med hjem og dele med resten af organisationen i Danmark ? en mulighed som KMD allerede har benyttet sig af.
Handelskontoret kan også agere virtuelt kontor for virksomheden, der således får et lokalt telefonnummer i Silicon Valley. Det giver ifølge Kim Nielsen et mere professionelt indtryk i forhold til forretningskontakterne.
- Man signalerer tilstedeværelse i området, hvilket betyder meget for de potentielle forretningspartnere man har, siger han.
De danske virksomheder kan enten vælge at købe enkelte ydelser, eller tage hele pakken, der går under den samlede betegnelse, væksthus.
- I teorien kan en dansk virksomhed, der vælger væksthus-modellen, nøjes med at sende en salgsmedarbejder med en laptop herover, siger Kim Nielsen.
Og det er lige præcis hvad firmaet Unispeed har valgt at gøre.
I gang fra day one
Unispeed, der rykkede ind i IT-handelkontorets lokaler i januar, er den første virksomhed, der gør brug af væksthus-pakken.
Firmaet har sendt, Morten Lambæk Jensen til Silicon Valley for at booste Unispeeds hovedprodukt, Netloggeren, på det amerikanske marked. Han er Executive Vice President - det vi på dansk kalder salg-marketingsdirektør ? med en klar målsætning.
- Min vigtigste opgave er at finde partnere, siger Morten Lambæk Jensen.
Og det er øjensynligt lykkedes. I hvert fald har Unispeed efter bare tre måneder fået kontakt til en række kunder på det amerikanske marked.
- Det er nemt at komme i gang, når vi bor her hos IT-handelskontoret. Når Unispeed skal ekspandere til USA skal det gøres ordentligt. Alternativet var, at man sendte tre assistenter herover der fandt et kontor efter tre måneder. På den her måde får vi gang i business fra day one, siger Morten Jensen.
Han understreger dog at virksomheder der tager springet til USA, skal være godt forberedt.
- Man kan ikke sælge businessplaner på køkkenruller mere. Man skal have et fokuseret produkt med substans. Desuden skal organisationen være i orden, når produkterne skal ud. Det kræver noget support der virker og at man kan holde hvad man lover, siger han.
Produktet Unispeed forsøger at sælge til det amerikanske marked hedder Netlogger. Det opsamler data direkte fra hovedswitchen på et netværk og gør web-serverens logfil overflødig. De datapakker der løber igennem bliver konverteret til data i realtime og samlet i en database.
- Det lader til at der er en god efterspørgsel efter netloggeren på det amerikanske marked, siger Morten Jensen.
| Trade Commissioner Kim Kennet Nielsen leverer sammen med Henriette Jakobsen og Malene Lysbeck ekspertbistand til danske virksomheder i Silicon Valley. |
Efterspørgslen efter en plads på handelskontoret i Silicon Valley er efterhånden også ved at kunne mærkes, fortæller Kim K. Nielsen.
- Vi er i dialog med flere danske virksomheder, som sandsynligvis bliver skrevet op inden for de næste par måneder, siger han og tilføjer, at kontoret har plads til i alt tre virksomheder i væksthuset.
Kim Nielsen kom til USA i 1995, efter endt uddannelse som cand.oecon fra Århus Universitet. Derefter gik turen til Monterey Institute of International Studies, hvor han i foråret 1996 afsluttede en MBA i International management.
I september 2001 blev han ansvarlig for IT-handelskontoret efter fem års arbejde inden for business development og product management hos forskellige virksomheder i Silicon Valley.
Erfaringen har lært ham at der er stor forskel på at drive forretning i Danmark og i Silicon Valley. Især er der stor forskel på forretningsetiketten - hvordan man håndterer business.
- Tempoet er hurtigere her og folk har kortere lunte. De vil hurtigere se hvad en virksomhed kan tilbyde. I Danmark skal man appellere til bredden på grund af det begrænsede marked. Her er markedet så stort at man skal bevare fokus meget snævert, siger Kim Nielsen.
- Her er det hardcore business, hvor et forretningsmøde i Danmark er mere ?socialt?. Man kan godt have haft et godt møde med en potentiel kunde og tro at man har dem i sækken ? uden at man rent faktisk er nået videre. Der skal tryk på bagved. Det gælder om at følge op. Det forventes faktisk at man presser på og følger op hele tiden, hvis man vil gøre sig gældende.
Kim Nielsen er dog overbevist om, at der er plads til danskerne i dalen.
- Flere undersøgelser og forecasts peger på, at biotek i en sammensmeltning med IT bliver the next big thing her i Silicon Valley. Mange danske virksomheder vil kunne hoppe med på den bølge, siger han.
Relaterede links:
Danmarks handelskontor i Silicon Valley
