Interview: Hvis der er noget, der altid har buldret som en mægtig strøm under Dell uanset tidernes og de økonomiske guders skiftende gunst, er det ideen om, at godt købmandskab kan føre til meget.
Giv altid kunderne, hvad kunderne vil have. Få altid den bedst mulige pris. Køb altid ind til den lavest mulige pris.
Dell har i de seneste år haft alle sejl sat for at flytte den mægtige supertanker fra primært at bygge pc'er og anden hardware til at blive en 'end-to-end solutions provider' med massevis af løsninger på det attraktive og lukrative marked for services og løsninger til erhvervslivet.
Grunden: Indtjeningsmarginerne på pc-markedet er under voldsomt pres, mens markedet for services og løsninger til erhvervslivet lokker med guld og grønne skove. Hvis løsningen altså er den rigtige.
Dell har netop afviklet sit årlige europæiske salgs-pep-møde, 'Field Readiness Seminar,' i København med deltagelse af næsten 3.000 Dell-sælgere og Dell-partnere fra hele Europa. Og med klar besked fra Dells kommercielle topchef, Marius Hass, der i Dell-hierakiet befinder sig lige under selskabets topchef og ejer, Michael Dell.
"Langt de fleste CIO'er er i dag fløjtende ligeglade med server-specs"
Som supersælger med strålende resultater i tidligere job i HP tiltrådte Marius Hass stillingen som selskabets kommercielle direktør og øverste chef for Dells enterprise-division for halvandet år siden.
Hans opgave: At få sat fut i fejemøget og det gode købmandskab, så de klingende dollar kommer strømmende til Dell - helst i en pænt stigende kurve.
"Min opgave er kort og godt at opbygge den bedste salgsstyrke i verden," siger Marius Hass til Computerworld.
Det lange seje træk
Dells sælgere har traditionelt solgt pc'er og hardware i lange baner. Det er et marked, hvor kunderne først og fremmest kigger på pris, og hvor en forskel på få hundrede kroner kan gøre hele forskellen på handel eller fiasko.
Men sådan er det ikke længere. Marius Hass er i gang med et langt træk, der skal forandre Dells sælgere fra at være klassiske sælgere, der sidder og peger i et salgskatalog til at blive en slags konsulenter med en kunde-orienteret tilgang.
"Langt de fleste CIO'er er i dag fløjtende ligeglade med server-specs. De går da stadig op i pris, men det lader de som regel procurement-folkene tage sig af. Deres fokus ligger i stedet på at kunne levere større værdi til deres interne og eksterne kunder, og det er der, vi kan sætte ind," siger Marius Hass.
Derfor gælder det for it-selskabet om nøje at forstå de forandringer, der gør sig gældende i den konkrete industri, som den konkrete virksomhed befinder sig i.
"Og forstå de typiske workloads i den specifikke industri og så komme med et bud på, hvordan vi kan optimere den," siger Marius Hass.
Her skal Dell banke konkurrenterne
"Vi skal hjælpe vores kunder med at levere forretnings-resultater, hurtigere end vores konkurrenter er i stand til fremfor bare at sælge produkter ved at sige: Her har vi så vores storage-løsninger, her er vores netværks-løsninger, her er vores klient-løsninger. Vi skal have en kundeorienteret tilgang i alt, hvad vi gør," siger han.
Det er imidlertid noget af en opgave, der kræver massiv omorganisering, simplificering og uddannelse i lange baner. Og tid.
"Det kræver uddannelse og den rette skoling at give en stor salgsorganisation kompetencer til at have den samtale med kunderne. Vi skal kunne fortælle om de ting, som vi kan, på en simpel måde, og det er vores opgave," siger Marius Hass.
Alt til salg
Teknologierne er klar hos Dell, der i de seneste år har opkøbt især software-firmaer for milliarder af kroner.
Samtidig vokser selskabets partner-økosystem, fortæller Marius Hass.
Selskabet har i de senere år i meget stort omfang udlagt salget af selskabets produkter til en stadigt voksende vifte af partnere.
Og et veludbygget øko-system af partnere er afgørende for ethvert firma, der sigter efter at vinde markedsandele i markedet for løsninger til erhvervslivet.
For Dell kan sælge alt. Alle typer cloud, (næsten) alle teknologier, sikkerheds, virtuelle løsninger, masser af hardware og løsninger.
"Vi vil sikre den fleksibilitet, der gør det muligt at plugge andre leverandører direkte ind i økosystemet uden at skabe lockin-arkitektur," siger Marius Has.
Transformationen der ingen ende vil tage
Så meget om alle mulighederne, som den drevne købmand kan fortælle vidt og bredt om.
Men hvordan med den store transformation? Det er flere år siden, at den blev sat i gang, og Michael Dell er selv begyndt at tale om, at Dell 'i al stilhed er ved at forandre markedet.'
Men hvorfor i al stilhed?
"Joeh, jeg kunne da godt tænke mig, at det ikke gik helt så stille for sig," siger Marius Hass.
"Men det større billede handler jo om, at CIO'erne, som vi møder, faktisk ofte ikke er klar over den mængde af opgaver, som vi kan løse, og vi er nødt til igen og igen at forklare dem, at Dell er et andet selskab end det var for fem år siden."
Transformationen har været i gang i fem år. Hvornår er Dell på plads og i mål med den?
"Det er vi jo, når vi har en markedsandel på 100 procent. Ha ha. Nej, rejsen slutter aldrig. Men det vigtige er lige nu, at vi ser fremskridt - kvartal for kvartal og år for år og i både markedsandele og driftsindtægter. Sejre avler sejre i markedet, så først og fremmest handler det om at få momentum."
Hvor stor en markedsandel tror du, at Dell vil have i business-markedet om fem år?
"Jeg kan ikke se nogen grund til, at Dell på hele enterprise-markedet ikke skulle være i stand til at fordoble sin markedsandel i løbet af de kommende fem år."
Hvad så om to år?
"Ha, det vil jeg ikke komme med et bud på, men det vil jo nok være noget lavere. Det kræver hårdt arbejde at fordoble andelen, og industrier forandrer sig ikke over night. Men det vil komme så hurtigt som muligt."
Dell har fortalt den samme historie om transformationen i fem år nu. Hvor længe skal den gentages?
"For et selskab som Dell tæller det meget, at vi kan lægge vægt på ganske få nøglefaktorer. Vi fortæller den samme historie igen og igen om det nye Dell, og det gør vi med vilje, for at historien skal bide sig fast. Det nytter ikke, hvis vi ændrer vores budskab hver tredje måned."
Og den får alt, hvad den kan trække, fortæller Marius Hass.
"Vi favner hele vores partner-system med historien, og det vil vi fortsætte med. For det skal gøres ordentligt. Målet ligger fast, og vi retter ind mod målet med alle midler."
Læs også:
Ny direktør for Dell i Danmark: Sådan skal Dell banke alle rivalerne.
