Jeg har - sammen med ti andre danske start-up's - netop afsluttet min deltagelse i ScaleIT, Innovation Center Denmark's ugelange workshop i Silicon Valley.
Programmet, som tilbydes danske start-ups med potentiale til at skalere globalt, er en sund blanding af pitch-træning, virksomhedsbesøg og præsentationer fra eksperter i alt fra jura, venture kapital og pressehåndtering, samt en stribe pitches foran venture- og netværksfolk.
Jeg deltog med vores start-up Motivation Factor. Vi har udviklet en cloud-baseret løsning, som gør det muligt at måle motivationsniveauet for den enkelte og for hele virksomheder.
Vi leverer en løsning som kan præsentere resultaterne i dynamiske heatmaps, og som kan følges op med e-learning programmer, som lærer dig, hvordan du kan arbejde med din motivation.
Målet med programmet er ikke at finde venture kapital. Det sker vist kun yderst sjældent, at en VC'er falder pladask for et projekt og skriver en check "on the spot". Nej, det handler mere om at opbygge netværk og om at føle, opleve og fornemme alt det, der sker herovre.
At opleve forretningslivet, kulturen og mulighederne er en øjenåbner for mange, tror jeg, for Silicon Valley er et selvstændigt økosystem, en osteklokke i USA.
Som Henrik Bennetsen, Director of Health IT - Innovation Center Denmark, citerede:
"Silicon Valley er 70 x 70 miles Amerika omgivet af virkeligheden..".
Silicon Valley er hjemsted for omkring 30 procent af hele klodens samlede venturekapital, og stedet har virkelig sin egen måde at gøre tingene på.
Tracktion is everything
Tracktion er det amerikanske ord for færdige, synlige produkter, eksisterende kunder og omsætning. Optimalt skal du kunne præsentere et produkt, der virker, som er solgt til nogle (kendte) kunder, og som allerede har skabt omsætning.
Nogle vil kalde det "Proof of Concept", her hedder det traction. ScaleIT programmet får dig til at identificere din tracktion og beskrive den.
Life is a Pitch
Noget af det som programmet tillægger særlig betydning er pitch-træning, eller kunsten at sige det hele på ét minut eller - i nogle tilfælde - fem.
På ét minut skal du kunne præsentere din virksomheds produkt eller ydelse, din value proposition, tracktion, marked, potentiale, forretningsmodel og hvorfor du er her - og helst i en afslappet stil uden at lyde staccato. Det er en udpræget Silicon Valley disciplin, og det er svært.
Prøv selv! Øv dig og start stopuret. Umiddelbart kommer du sikkert frem til, at det er umuligt. Det er det ikke.
"Det er en udpræget Silicon Valley disciplin, og det er svær"
ScaleIT har tilknyttet "The Pitch Doctor" Bill Joos. Det lyder amerikansk, og det er det - skulle jeg hilse og sige - også. Bill er da også ophavsmanden bag overskriften på denne klumme. Bill Joos laver vist stort set ikke andet end at coache start-up's i at komme ind til selve kernen af forretningen.
Han får skrabet alt det uvæsentlige væk ("cut the bull shit"), får tilført det væsentlige, og får det til at komme ud af munden på dig i form af et pitch. I vores tilfælde lykkedes det ham at gøre det for 11 start-ups på to sessions a fire timer. Manden er fantastisk.
Metoden er egentlig ret enkel. Det hele starter med det han kalder "The hand shake pitch..", eller det du siger, når du til fx en reception giver hånden og hilser på en fremmed, og han eller hun spørger: "Hva' laver du så..".
Forklar dig med blot syv ord
Vi trænede simpelthen situationen, og efter ret kort tid havde Bill ramt hovedet på sømmet hos de fleste af os.
Bagefter blev vi så tvunget til at nedkoge "The handshake pitch.." til blot syv ord. Forklar hvad du laver ved hjælp af syv ord. Umuligt - men det lykkedes. Derefter fik vi "lov" til at tilføje ti ord for at uddybe vores idé, osv, osv.
Pludselig var den der: The Silicon Valley one minute pitch.
Og hvad skal man så bruge det til?
Er du i Silicon Valley med et ønske om at rejse kapital til din ide, produkt eller ydelse, så SKAL du mestre "The one minute pitch".
Der er simpelthen hele events, som bruger denne form for at rette venture-folkets blik den rigtige vej. Events hvor start-ups på skift pitcher i et minut foran en sal fuld af investorer, som bruger din pitch til at vurdere, om de vil tale mere med dig, og eventuelt tilbyde dig kapital.
Men også i forbindelse med almindelige en-til-en møder med potentielle investorer forventes det, at du kan åbne med at servere din et-minuts-historie.
Når du kommer herover, har du et klart billede af din forretning, om hvad den kan, skal og vil, og hvordan den kan tjene penge, men efter en dag er du forvirret og i tvivl om alt.
"Efter en dag er du forvirret og i tvivl om alt"
Flere på ScaleIT holdet skiftede forretningsmodel flere gange undervejs, fordi der hele tiden stilles spørgsmålstegn ved, det du siger og gør, om det du siger nu også, er det, du gør? Holder din forretningsmodel? Kan den skaleres? Er der globalt potentiale? Har du det team, der kan gøre det?
Kommentarer fra venture folk som fx "Det der har jeg i de sidste tre måneder set mindst ti andre præsentere. Hvad er det ved din model, der gør den unik i markedet?", tvinger dig til at stille skarpt og fokusere.
Det pisser dig helt vildt af
Nogle af de tilbagemeldinger, du mødes af, pisser dig helt vildt af.
Efter jeg selv havde krænget sjælen ud i mit one minute pitch foran en investor i et møderum på Sand Hill Road, var hans eneste kommentar: "In the valley we motivate people by threatening to fire them..".
Hård kost for en, som mener, at motivation er den væsentligste og vanskeligste disciplin i kampen for at fastholde dygtige medarbejdere og øge produktiviteten.
Nu er en af de største udfordringer i Silicon Valley præcis at fastholde dygtige medarbejdere, så manden havde ikke ret, men det kan jo være lige meget.
Jeg havde tilsyneladende ikke brugt mit ene minut rigtigt, i hvert fald havde jeg ikke fået forklaret mig ordentligt.
Så meget klogere
Et af de afgørende resultater af ScaleIT programmet er kort sagt, at du bliver meget klogere på din egen forretning.
Du tager gang på gang tingene op til revision, ændrer, gennemtænker og korrigerer, og kommer ind til kernen af din idé produkt eller ydelse, og ikke mindst lærer du at præsentere det hele for andre, så de bliver interesserede.
"Jeg havde tilsyneladende ikke brugt mit ene minut rigtigt, i hvert fald havde jeg ikke fået forklaret mig ordentligt"
ScaleIT er en fantastisk mulighed for dig som dansk start-up for at møde de rigtige mennesker i Silicon Valley, at få skabt begyndelse til et netværk og få gennemarbejdet din forretningsmodel.
Alle jeg mødte fra andre lande, var dybt misundelige på mig, dels på grund af vores lille lands tilstedeværelse i Silicon Valley med Innovation Center Denmark, dels fordi vi som start-up's får muligheden for at deltage i et program som ScaleIT, og jeg tror Centrets initiativer bidrager positivt til, at danske start-up's klarer sig så relativt godt herovre.
Mit resultat af programmet?
Jeg har været i Silicon Valley før. Jeg har holdt møder med forskellige potentielle forretningspartnere, men kan nu se, at jeg har grebet det forkert an.
ScaleIT programmet lærte mig at fokusere på det rigtige og det væsentlige. Hvis man ikke lige kan præsentere en ny revolutionerende app, en ny markedsplads eller en global cloud-løsning, som løser de fleste af verdens problemer, så skal man gøre sit hjemmearbejde ekstra godt.
Guldet flyder ikke i gaderne i Silicon Valley, men har du en teknologi-idé med globalt potentiale, så er det altså her, det sker.
Karsten Bundgaard er partner og CEO i Motivation Factor
