Rettidig omhu
Der er gang i fusioner samarbejder og opkøb i den danske it-kanal i øjeblikket. Efter et par år, hvor det mest har handlet om, hvorvidt man kunne overleve eller ej, er der kommet bevægelse i opkøbsmarkedet igen.
Men hvis man som forhandler går og drømmer om at sælge sin virksomhed, skal man være opmærksom på, at det kræver forberedelse. Det fortæller virksomhedsmægleren Gert Mortensen fra Schröder Partners.
Læs mere:
- Forhandlersamarbejde giver kontant afkast
- Overskud efter opkøb: Næsten for godt til at være sandt
- EG tordner af sted - og er sulten på flere opkøb
Gert Mortensen har medvirket til at sælge flere it-virksomheder - ofte som rådgiver for sælger. Salget af Stonesoft til Visma og salget af Aventor til Topdesk er nogle af de virksomhedshandler, hvor Gert Mortensen har været indblandet.
Det er Gert Mortensens erfaring, at forberedelse er noget af det vigtigste, hvis man vil sælge sin virksomhed.
Her er 11 gode råd, hvis du påtænker at sælge din virksomhed.
1. Rettidig omhu
Der er en grund til, at en bilforhandler sørger for, at bilen er vasket og bruger en friskluftsspray i bilens cockpit, når den skal præsenteres for kunderne. Det får bilen til at fremstå bedre.
"Salg handler om rettidig omhu. Hvis du skal købe en bil, og du opdager, at den er fyldt med ispinde, når du åbner døren, bagagerummet er fyldt med sand og oliestanden er lav, er det alle signaler, der siger dig, at der er noget galt. Og det samme gælder, når man skal sælge en virksomhed."
For en køber vil opfatte selv små fejl som faresignaler. Selv om det bare er en slidt plet på gulvtæppet eller et skilt, der ikke er blevet sat ordentligt op.
"Desværre er markedsvilkårene sådan i dag, at der er så stor usikkerhed. Der skal ikke meget til, før købere vælger at gå videre og kigger på andre muligheder. Så går de over til forhandleren på den anden side af gaden og kigger på ham i stedet. Det er vigtigt for køberen at kunne gennemskue virksomheden. For at gå tilbage til billedet med den brugte bil: Det er vigtigt, at man lader virksomheden fremstå i tip-top stand - især de synlige dele - når man skal sælge," slår Gert Mogensen fast.
Oprydning
2. Generel oprydning
Det er vigtigt at rydde op i virksomheden, hvis man vil sælge. Det vil sige, at man skal få ordnet de ting, der ikke lige er blevet ordnet i farten. Har man eksempelvis to administrative systemer, fordi man ikke lige har fået kørt dem sammen, er det nu, man skal gøre det. Det samme gælder, hvis man bor på flere adresser. Kan man med fordel udskifte flere små lagre med et større, eller kan man slå kontoret i Odense sammen med kontoret i Kolding?
3. Klare processer
For at en køber skal kunne overskue virksomheden, skal der være klarhed over, hvordan virksomheden fungerer. Processerne skal kortlægges, fordi køber skal kunne føle sig sikker på, at opgaver er klare og kan overdrages til andre, hvis nøglepersoner forsvinder.
Der skal også være et klart overblik over indtægter og udgifter, så man ved, hvad de enkelte processer koster.
"Fordi man selv kender virksomheden til bunds, synes man måske, at det er banale ting. Men det forholder sig måske anderledes, hvis man ser på virksomheden udefra. Derfor er det vigtigt, at man dokumenterer de usynlige processer, så køber ikke behøver frygte noget," siger Gert Mortensen.
4. Få ledelsen på plads
Ledelsen er meget vigtig. Især for udenlandske købere er det meget vigtigt, at der er ledelsesmæssig kapacitet i virksomheden. Hvis man selv er direktør, kan et godt træk i forhold til salg være at anskaffe sig en direktør eller en meddirektør, som vil kunne føre virksomheden videre under nye ejere.
"For køber har det også en værdi, om man har formået at bygge et mellemlederlag op, som kan køre videre, hvis man selv vælger at forlade virksomheden," siger Gert Mortensen, som peger på, at købere - især når det gælder it-virksomheder - vil se på personafhængigheder.
5. Få styr på personale-kontrakter
Når det gælder it-virksomheder, er de ansatte ofte i højere grad end andre steder af stor betydning. Det er dem, der har den viden, som køber ofte er ude efter. Derfor er ordnede personaleforhold et must, hvis man skal sælge sin virksomhed. Der skal især være orden i kontrakter med de enkelte medarbejdere.
Er der købere?
6. Forventningsafklaring
Erfaringsmæssigt har mange it-virksomheder flere ejere - ofte fordi de er brudt ud fra andre firmaer, fortæller Gert Mortensen.
Men netop flere ejere kan give problemer, når virksomheden skal sælges, fordi der kan være forskellige forventninger.
"Lad os nu sige, at en køber vil give 20 millioner kroner for en virksomhed. Hvis der er fire ejere, vil det give fem millioner kroner til hver. Isoleret set er 20 millioner kroner måske meget, men fem millioner er i absolutte termer ikke så meget. Især hvis man har lagt sit hjerteblod i virksomheden gennem 10 år," påpeger Gert Mortensen.
Derfor er det vigtigt, at man får afklaret forventningerne, inden man sætter virksomheden til salg. Og de forventninger, der handler om, hvorvidt man selv fortsat vil være en del af virksomheden, efter at den er solgt.
7. Styr på ejerstruktur
Hvis man har en virksomhed med flere ejere, kan det være en god idé, hvis en eller to partnere køber de andre ud, før man begynder en salgsproces.
Med her anlægger Gert Mortensen også en pragmatisk holdning.
"Man bør rydde op i ejerstrukturen inden et salg, hvis man har mulighed for det. Men det er sjældent muligt, og det gør forventningsafstemningen mellem partnerne endnu mere vigtig."
8. Afdække køberinteresse
Det måske væsentligste punkt, man skal have styr på, når man vil sælge virksomheden, er, hvad man har at sælge, og hvem der kunne tænkes at købe det, man har at sælge.
"Det er faktisk ikke så enkelt at afdække køberfeltet, som det lyder. Det er forskelligt fra køber til køber, hvad de søger. Det kan være nogen fra samme branche. Men det kan også være, at det mest oplagte er at sælge til en køber fra en komplementerende branche. Det kan også være, at man er så specialiseret, at man slet ikke kan finde en køber," siger Gert Mortensen.
Den rigtige pris
9. Markedsmæssigt syn på pris
Prisen er en af de største hurdles, når man snakker om virksomhedssalg. Ifølge Gert Mortensen kan det være svært for mange ejere at have et objektivt syn på prisen.
"I stedet for et subjektivt syn på herlighedsværdien i selskabet er det vigtigt, at man tager et mere markedsmæssigt syn på tingene. For de to størrelser kan ofte være meget forskellige. Herlighedsværdien er ofte en del større end markedsværdien; Altså det beløb en køber er villig til at betale," konstaterer Gert Mortensen.
10. Overvej at deltage i konsolidering
Selv om det måske lyder lidt paradoksalt, kan det måske være en god idé selv at købe op eller at fusionere med en kollega, før man forsøger at sælge sin virksomhed. Det kan der være mange forskellige gode grunde til at gøre.
For det første kan det være, at man måske ikke helt har den kritiske størrelse; altså er stor nok til, at man er interessant at købe op. For det andet kan man måske ved at købe op få nogle kompetencer, der kombineret med ens egne kompetencer gør virksomheden meget mere salgbar.
Det kunne være to Microsofthuse med forskellige kompetencer, der slog sig sammen for på den måde at fremstå som mere attraktiv.
"Hvis man er oppe i årene, kan det også være et godt træk at få nye og yngre ledelseskræfter ind i virksomheden ad den vej," påpeger Gert Mortensen.
11. Gør virksomheden uafhængig af dig
Mange købere vil, når de ser på, om de vil købe en virksomhed, have meget fokus på, hvor tæt forbundet virksomheden er med ejeren. De vil stille spørgsmålet om, hvorvidt virksomheden reelt vil kunne fortsætte, hvis ejeren smutter.
"Køber vil i den grad være agtpågivende, hvis en virksomhed er meget afhængig af ejerlederen. De vil spørge sig selv, hvor mange kunder, der mon vil forsvinde, hvis ejeren smutter efter opkøbet. Derfor er det klart bedre for salgsmulighederne, hvis man har formået at gøre sig uafhængig," siger Gert Mortensen.
Det gælder især mindre virksomheder, hvor kunderelationerne ofte er baseret på en ejerleder. Og hvis ikke man er opmærksom på den problematik, kan drømmene om et salg ende med at gå i vasken.
"I sidste ende kan det betyde, at virksomehden ikke kan sælges. Simpelthen fordi risikoprofilen er for stor set fra en købers side," konstaterer Gert Mortensen.
