Vi er ikke gode nok til at sælge til mellemstore kunder, indrømmer Hewlett-Packard, der lover mere salgsstøtte og øget eksklusivitet til forhandlerne.
Hewlett-Packards europæiske kanaldirektør Tom Yeates lover forhandlerne mere hjælp med at sælge til mellemstore kunder med mellem 500 og 1.000 ansatte. Forhandlernes tragt af store ordre er »mindre end nogensinde« siger han, og fortæller, at det er blevet mere og mere svært for HP at forudse størrelsen af det fremtidige salg til de mellemstore kunder.
»Lige nu kommer vi ikke ind på markedet for mellemstore kunder,« sagde Tom Yeates.
Det nye tiltag sker på baggrund af forhandlerreaktioner, og har været forberedt i et år. Det skal give forhandlerne bedre adgang til de mellemstore kunder. For at realisere det mål, er Hewlett-Packard frem til maj i færd med at ansætte 150 nye medarbejdere i deres europæiske salgsorganisation. De nye HP-medarbejdere skal støtte forhandlerne i salgsprocessen og identificere nye kundemuligheder for Hewlett-Packards forhandlere.
Desuden er ordre-registreringen blevet forbedret, så forhandlerne er sikret eksklusivitet på flere varegrupper. Hvor deal-registreringen tidligere var forbeholdt servere og storage-ordrer, gælder den femover også for større projektsalg for både printere og computere på over 50.000 dollar, oplyser Tom Yeates.
