Redaktøren mener: Prisens magt

Distributører raser over den priskrig, som nu igen har ramt branchen.
»Markedet er vanvittigt«, »det er en slags anorexia«, »hjernedød priskrig« - sådan lyder det fra førende broadline-aktører, som må slås om forhandlernes gunst med det mest primitive af alle våben.
Vreden retter sig mod de største distributører, men den kunne ligeså rettes mod andre led i kanalen. For priskrigen kan kun holdes i gang, hvis to faktorer føder den.

For det første er forhandlerne mere pressede end nogensinde. Kundernes fokus på indkøbsprisen er ikke blevet reduceret på trods af de fleste leverandørers konstante forsøg på at banke TCO-budskabet ind i kundernes hoved. Kunderne fortsætter med at krejle på indkøbsprisen. Og forhandlerne krejler videre, fordi de ikke har råd til andet.

For det andet har mange leverandører så bred en salgskanal, at de nærmest beder om priskrig. Det virker, som om der internt i mange leverandørselskaber foregår en stillingskrig. Den står mellem de kanalansvarlige, som breder distributionen ud og derved øger fokus på indkøbsprisen, og de markedsføringsansvarlige, som prædiker et TCO-budskab, der skal sænke fokus på indkøbsprisen.

Hvis den aktuelle priskrig går hen og bliver et permanent fænomen, løser problemet med den alt for brede kanal sig helt af sig selv. For så vil nogle af de mindre velbeslåede distributører vælge at sige farvel til nogle af deres markeder og freden vil igen sænke sig over kanalen. Survival of the fittest - ja - men en udvikling, som er uden for både leverandørernes og distributørernes kontrol.
Imens kan forhandlerne glæde sig over de gode priser - så længe købers marked varer.