Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. maj 2006.
Danske Microsoft-partnere kan nu møde verdens største softwarevirksomhed forklædt som servicevirksomheden Avanade, når de er ude for at sælge Microsoft-løsninger.
NYHEDSANALYSE "Vi har en ren kanalstrategi. Vi sælger ikke direkte til nogen". Dette har været nøglesætningen fra Microsoft de seneste mange år. Og hidtil har ikke mindst danske partnere kunnet konkurrere om end vanskeligt, men dog i tryg forvisning om, at det skete på nogenlunde fair vilkår med de øvrige Microsoft-partnere i Danmark.
Fra i dag er denne konkurrencemæssige situation en saga blot. Med præsentationen af den sammen med Accenture-ejede konsulentvirksomhed Avanade på det danske marked går Microsoft sine partnere direkte i bedene. Slut er det for Microsoft med at sige, at selskabet ikke sælger direkte, og at det har en ren kanalstrategi.
Selv om Microsoft først og fremmest sælger hyldevarer, ligger mulighederne for indtjening ikke i selve salget af Dynamics-produkterne, som tidligere hed Navision og Axapta, men i langt højere grad i tilretninger, services og support. Forhold, der sikkert også er blevet noteret i Microsofts hovedkvarter i Redmond.
Stærkt knyttet til Danmark
Den tætte sammenhæng mellem service og produktsalg er baggrunden for, at nogle af Microsofts største partnere inden for salg af Microsoft-virksomhedssystemer netop er danske eller stærkt knyttet til Danmark. Det drejer sig om Columbus IT, men også om amerikanske Tectura, der i Danmark har deres største operation uden for USA.
Tætte relationer brydes ned
Her undrer man sig over, at Microsoft øger antallet af lande, hvor Avanade opererer, og konsekvensen for Microsoft er, at de meget tætte relationer til de danske foregangsvirksomheder bliver brudt ned. Microsoft risikerer at miste afgørende feedback fra det professionelle marked, fordi partnerne ikke længere kan være trygge ved, at Microsoft kan holde skotterne vandtætte mellem de forskellige afdelinger.
At Microsoft som strategisk ønske har haft en målsætning om at ville ind i de helt store selskaber er helt naturligt og markedsmæssigt korrekt.
Et samarbejde med en af de førende internationale spillere på dette marked, Accenture, kan også åbne for dette marked, hvilket i første omgang kan retfærdiggøre initiativet ud fra en betragtning om, at "hvis ingen andre angriber de helt store kunder, så gør vi det selv".
Det må undre Microsofts partnere, at netop det land, hvor der er størst dækning af Microsofts ERP-partnere, også er det land, hvor Microsoft slår sig ned med egen servicevirksomhed.
Hvad der oprindeligt var en god idé kan nu vise sig at være et skud i den berømte fod. I skrivende stund kender vi ikke til de konkrete planer for Avanade i Danmark, da både Microsoft, Accenture og selskabets danske ledelse har afstået fra at kommentere den danske operation. Men hvis Microsoft ikke formår at holde sin sti ren og bevare en troværdig kanalstrategi, kan Steve Ballmers berømte ord komme til at få en helt ny betydning.
OriginalModTime: 18-05-2006 14:36:12
