Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 24. marts 2006.
Efter sikkerhedsfirmaet Symantec har overtaget storagesoftwareleverandøren Veritas, er udfordringen at få de to kanalstrategier til at falde i hak.
Software fra verdens fjerdestørste softwareleverandør Symantec bruges både i tusindvis af almindelige hjem og i landets helt store organisationer. Det stiller store krav til kanalen, ikke mindst hvis målsætningen er, at al salg en dag skal gå gennem partnere og forhandlere.
Bredden i Symantecs produktportefølje er ikke mindst kommet i stand gennem en konstant række opkøb, hvoraf Symantecs overtagelse af - eller fusion med, om man vil - storagesoftwareleverandøren Veritas er det mest markante i nyere tid. Overtagelsen har betydet, at Symantec står foran at skulle integrere to forskellige kanalstrukturer.
- I Symantec har vi altid haft en ren kanalstrategi, hvor alt vores salg er gået gennem partnere. I Veritas var det derimod en smule anderledes, og det kunne ske, at man som forhandler ville støde ind i Veritas, hvis man var i gang med en kunde, siger Symantecs danske direktør Jan Skelbæk.
Dyrt at dumme sig
Den lidt uklare strategi hos Veritas har medført, at selskabet i dag ifølge direktøren ikke står så stærkt på partnersiden, som han gerne så. Derfor har Symantec besluttet at lancere et nyt partnerprogram, der skal give mange flere partnere, helst også en række kompetencetunge partnere.
- Vi har haft to forskellige partnerprogrammer, og vi har ønsket at få kørt vores to programmer sammen, så vi kun har et partnerprogram. Det har været en stor udfordring, for specielt for Symantec betyder partnerne alt, og dummer man sig her, kan det blive dyrt. Det er da også den måde, hvorpå vi har håndteret partnere i Symantec, der er grundlaget for det nye partnerprogram, siger Jan Skelbæk.
Færre distributører
Umiddelbart kommer det nye partnerprogram ikke til at betyde færre partnere - tværtimod, oplyser direktøren, men når det gælder distributørerne, forestiller han sig, at der om et års tid eller mere er færre, der distribuerer Symantecs produkter.
- I og med at vi er to selskaber, der er fusioneret, har vi i dag en overrepræsentation af distributører, og det er ikke utænkeligt, at vi på længere sigt skal have færre end summen af de to sæt distributører, vi havde før, siger Jan Skelbæk.
Han vil ikke afsløre, hvilke distributører der fortsætter, eller hvem der må vinke farvel til produkter fra henholdsvis Symantec og Veritas.
Når det gælder opgøret med det direkte salg, kan Jan Skelbæk dog ikke love, at det vil stoppe lige med det samme, selv om det er målsætningen, at alt salg skal gå gennem forhandlere.
- Vi har stadig nogle kunder til Veritas, der forlanger at handle direkte med os, måske fordi de tror, at de får det billigere. Men målsætningen er helt klart at få alt salg lagt over til partnerne. Jeg vil tro, at hvis vi snakker sammen igen om et års tid, vil denne øvelse være lykkedes, siger han.
I modsætning til andre leverandører, der ønsker færre forhandlere, vil Symantec hverve så mange forhandlere som muligt.
- Vi vil gøre det så enkelt som muligt at handle med Symantecs produkter. Derfor kan man registrere sig på nettet som forhandler og stort set gå i gang med det samme. Vi har en portal, der giver vores partnere adgang til en lang række ressourcer, både når det gælder information om markedet og Symantecs placering, produkter og teknisk support.
Når man på den måde registrerer sig som Symantec-partner, sker det på laveste niveau, og det er på dette niveau, som blot kaldes registreret partner, ikke nødvendigt at have certificeringer eller andet i Symantecs produkter. Langt den overvejende del af selskabets over 1.000 partnere er registrerede partnere og forhandler selskabets virusprogrammer eller andre sikkerhedsprodukter.
Symantec vil desuden introducere tre nye partnerprogrammer: Sølv, guld og platin-partnere, der øger kravene, men også giver større muligheder for marketinghjælp og øgede rabatter.
De nye partnerklasser er ikke udelukkende baseret på omsætning, men er også justerbare i forhold til kompetencer og engagement i Symantecs produkter. Det sidste glæder ikke mindst den danske direktør.
- Når man kommer fra et lille marked som det danske, hvor det er de færreste forhandlere, der omsætter for 100 millioner kroner af vores produkter, er det vigtigt, at man kan belønne partnerne for, at de erhverver dybere kompetencer og er villige til at investere i markedsføringsaktiviteter, siger han.
Globale partnere
Symantec har allerede gode partnerskaber med de største danske forhandlere som Topnordic og Ementor, og også de sidst tilkomne som A Gain og ComWir er inde i billedet. Men Jan Skelbæk ser også muligheder i partnerskaber, der ligger helt uden for de klassiske forhandlere; nemlig de store og ofte globale konsulenthuse.
- De store virksomheder står over for en række krav fra myndighederne om overholdelse af forskellige regler og standarder. Det medfører øgede krav til arbejdsgange og it-infrastruktur, og disse virksomheder vil derfor vende sig mod de store internationale konsulent- og revisionshuse for at høre nærmere og få hjælp. Derfor er det afgørende, at de internationale konsulenthuse kender de teknologiske muligheder, der findes på markedet, og som vi kan tilbyde, siger han.
Han er klar over, at det ikke vil være muligt at få konsulenthusene til at anbefale et bestemt produkt.
- Men der sker så meget i disse år, og der dukker så meget ny teknologi op, at det er svært selv for eksperterne at følge med, siger han.
Symantec i Danmark har netop ansat en account manager, der udelukkende skal sørge for at holde forbindelserne til de store konsulenthuse i orden.
Billedtekst:
- Vi har haft to forskellige partnerprogrammer, og vi har ønsket at få kørt vores to programmer sammen, så vi kun har et partnerprogram. Det har været en stor udfordring,
siger Symantecs danske direktør Jan Skelbæk.
Foto: Torben Klint
OriginalModTime: 16-03-2006 13:48:00
