Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 10. marts 2006.
PsionTeklogix vil fordoble omsætningen over de næste to år, og væksten skal komme fra et stærkt øget salg gennem partnere.
En af pionererne inden for håndholdte computere, Psion, har droppet udviklingen af håndholdt udstyr til de hvidskjortede og vil nu have endnu flere i overalls til at smide den håndholdte ned i værktøjskassen. Her kan den robuste PsionTeklogix-computer hygge sig med det øvrige værktøj, som en moderne håndværker har brug for.
- Planen er, at vi vil fordoble vores omsætning over de næste år, og for at vi kan gøre det, skal vi have nogle partnere om bord, siger nordisk salgsdirektør i PsionTeklogix Jan Nørret.
Tidligere var canadiske Psion kendt for at lave nogle af de første små håndholdte computere med tastatur, men efter it-markedet kollapsede i 2000, droppede Psion salget af business-agtige håndholdte og kastede sig i stedet med købet af Teklogix over markedet for professionelt terminaludstyr.
En beslutning, som Psion kan være tilfreds med, idet selskabet trods markedets tilbagegang til stadighed har formået at tjene penge.
Nye distributører
Men det kan gå endnu stærkere, hvorfor PsionTeklogix nu sætter det helt store apparat i gang for at sikre partnere, der vil anvende avancerede terminaler i eksempelvis detailhandelsløsninger eller løsninger til produktionsindustrien.
- Vi er på udkig efter 45 partnere i Norden i år. Siden vi startede kampagnen i sidste uge, har vi allerede signet to partnere op, og vi har et antal, der er klar til underskrift i Norge og Sverige, så vi begynder at få noget respons på de øvelser, vi har lavet i markedet, siger Psion-direktøren.
PsionTeklogix har inddelt sit partnerprogram i to niveauer og et særligt program for de en-to distributører, som Psion håber at kunne indgå aftaler med i hvert af de nordiske lande. Der bliver tale om nichedistributører, der kan virke som bufferlager for de partnere, der ikke har brug for særligt konfigurerede terminaler, og som blot har brug for nogle standardkonfigurationer ad hoc.
To niveauer
Partnerprogrammet i to niveauer afspejler først og fremmest, hvor meget af PsionTeklogix' udstyr, som partneren sælger. De partnere, der sælger meget, kan blive Premium Plus-partnere, og resten bliver såkaldte Approved eller godkendte partnere.
Jan Nørret lover dog fuld salgsstøtte og support for begge partnerkategoerier blandt andet gennem et omfattende træningsprogram, som alle partnere skal gennemføre. Men der vil dog være forskel i den måde, som samarbejdet mellem partneren og PsionTeklogix kommer til at foregå på, alt efter partnertype.
- Premium Plus-partnere er større partnere, der stort set altid vil bruge PsionTeklogix-produkter i deres løsninger. De har en vis volumen, og de får dedikeret personale hos PsionTeklogix, markedsføringsmateriale og salgssupport. De får også adgang til vores ekstranet, så de kan følge med i status på udstyr og reparationer og hele tiden have overblik over, hvordan kundens situation er, når det gælder vores udstyr, siger Jan Nørret.
Approved partnere vil kun-ne trække på PsionTeklogix' salgs- og supportteam, men der vil ikke være dedikerede medarbejdere, som partneren kan opbygge et tættere samarbejde med.
- Det vil være virksomheder, der har brug for mere hjælp. Det kan være en mindre virksomhed, som ikke hver dag sælger en trådløs løsning, men gerne vil kunne gå ud med vores produkter, siger Jan Nørret.
Selv om PsionTeklogix er i stand til at levere meget tekniske og avancerede løsninger, understreger Jan Nørret, at selskabet især er på udkig efter systemintegratorer, der vil koble eksempelvis trådløse terminalløsninger på et lager sammen med en ERP-applikation.
Et marked, hvor PsionTeklogix dog stadig ønsker at sælge direkte til de større kunder.
- Men vi ser mere og mere, at vores kunder har et ønske om, at vi tager en partner med ind, som kan hjælpe med udvikling i SAP-systemet, hvor kunderne måske mangler spidskompetence inden for udvikling af warehousing-løsninger.
Jan Nørret understreger, at
det ikke er nødvendigt med særlige kompetencer for at komme
med i partnerprogrammet, blandt andet fordi træning er en del af optagelsen, og så er produkterne blevet mere og mere standard, så behovet for at skulle konfigurere og sætte terminalerne op er blevet mindre.
- Markedet har ændret sig de seneste par år. Det er blevet mere almindelig it at sætte en trådløs løsning op. Det er blevet en del af it-afdelingens dagligdag, så der er ikke de samme behov for særlige kompetencer som tidligere, siger han.
PsionTeklogix vil dog stadig sikre, at installationen bliver tilfredsstillende, hvorfor de gerne vil samarbejde med partnerne allerede i designfasen.
Satser stort
- PsionTeklogix er kendt fra high end-markedet, og vi vil også sikre, at de løsninger, der bliver leveret i den lavere del af markedet, er af samme kvalitet, som Teklogix er kendt for. Derfor ønsker vi at være en del af designprocessen sammen med partneren. Det er partneren, der leverer løsningen, men vi kan sikre, at den fungerer 100 procent, siger Jan Nørret.
I Norden forventer han, at 60 procent af de nye partnere vil blive Premium partnere, og resten vil være Approved, og han er fuld af fortrøstning, når det gælder målet om at fordoble omsætningen blandt andet ved partnersalg.
- Vi har dedikeret et helt team, der udelukkende har fokus på at få partnerprogrammet kørt i gang. Vi har både dedikerede teknikere og dedikerede account managers som pr. land eller region har ansvaret for, at programmet bliver en succes, siger han.
Billedtekst:
-- Vores plan er, at vi vil fordoble vores omsætning over de næste år, og for at vi kan gøre
det, skal vi have nogle partnere om bord, siger nordisk salgsdirektør i
PsionTeklogix Jan Nørret.
OriginalModTime: 09-03-2006 14:53:46
