Ingen plads til snyd

Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. marts 2006.

KonicaMinolta er på udkig efter partnere, der vil forhandle selskabets nye farvemultifunktionsprintere, men man skal have moralen i orden for at komme i betragtning.

Det går stærkt hos KonicaMinolta. En af grundene er, at selskabets to håndfulde partnere gør en ekstra indsats for salget mod små og mellemstore virksomheder, oplyser partnerchef Niels Vestergaard.
- Vi har vel en markedsandel på 35 procent, når det gælder salg af multifunktionsfarveprintere, og af det salg kommer 15-20 procent fra vores partnere. Resten står vi selv for, siger han.
KonicaMinolta sælger direkte og bruger således ikke distributører, og ifølge partnerchefen er det en bevidst strategi.
- Hvis vi lagde vores maskiner ud i distributørleddet, ville vi kunne se en vækst i omsætningen på kort sigt, men vi vil gerne følge vores strategi, og den hedder direkte salg. På toppen af vores direkte salg er der så naturligt plads til en række tæt tilknyttede partnere, hvor vi i dag har ni i Danmark. Så det er ikke en stor masse, men til gengæld er de tæt knyttet til os, siger Niels Vester­gaard, der har været i KonicaMinolta i 15 år og siden 2002 har stået for opbygningen af KonicaMinoltas forhandlernet.
Nye partnere
Men selv om der nu er kommet forhandlere af KonicaMinoltas printere og multifunktions­maskiner - de såkaldte MFP'er - er det fortsat meningen, at KonicaMinolta selv vil stå for den største del af salget.
- Vores strategi vil langt ud i fremtiden være, at vi selv har en meget stor salgsstyrke, og ved siden af det har vi en partnerstrategi. Vi kommer ikke til at opleve, at 50 procent af vores omsætning går gennem vores partnere. Det er ikke, fordi vi vil holde partnerne nede, men vi ønsker ikke at skabe mastodontforhandlere. Vores strategi vil basere sig på direkte salg, og der vil altid være plads på toppen af det til den indirekte kanal, siger partnerchefen.
Niels Vestergaard oplyser dog, at der stadig er plads til nye partnere under KonicaMinoltas paraply.
- Vi satser på, at der skal være partnere, som dækker alle postnumre i Danmark, og landkortet er ganske godt fyldt, men der er da huller på kortet, hvor det er min opgave at finde den rigtige partner. Det er ikke let, for vi har flere krav, som mange interesserede partnere ikke er klar til at leve op til, siger han.
På kollisionskurs
Når KonicaMinolta har valgt at stå for salget selv, skyldes det ønsket om at bevare kontrollen med ser­vicen over for kunderne. Når en farve-MFP-maskine sælges, oprettes der som regel en servicekontrakt med KonicaMinolta, der har de certificerede teknikere ansat.
- Vi har efter min opfattelse uden tvivl markedets bedste service, og det vil vi ikke give afkald på med risiko for at miste kundernes loyalitet. Vi har dog en partner, der selv kører service, og det er på Bornholm, hvor der er nogle klare regionale grunde til det. Men de teknikere, der kører der, har været hos det gamle Minolta i mange år, så de ved, hvad vores holdning er, og hvad der skal til for at servicere disse kunder, siger han.
Niels Vestergaard indrømmer dog, at KonicaMinolta har oplevet at være på kollisionskurs med potentielle partnere, blandt andet fordi Konica­Minolta har en forhandleraftale med det offentlige via aftalen med Statens- og Kommunernes Indkøbs Service (SKI).
- Det er måske for meget at sige konflikter, men der opstår da diskussioner, når man står med en potentiel ny partner, som kommer fra en konkurrerende virksomhed, der har været vant til at gå ud og sælge til børnehaver, skoler og kommunekontorer, men det er spillereglerne. Salg til offentlige kunder varetages af KonicaMinolta, da vi er på SKI-aftalen, og ingen af vores partnere er det.
Uetisk trav
Også de etiske krav kan være et problem for mulige partnere.
- Vores partnere er godt nok få i antal, og uden at lyde arrogant så betragter vi dem som vores egne sælgere. Vi har fra starten besluttet, at vi vil have meget kontrol med vores partneres gøren og laden, siger Niels Vester­gaard.
Netop kopibranchen har været ramt af en række sager, hvor kunder har følt sig snydt af forhandlere til eksempelvis at indgå uopsigelige leasing­aftaler og andre aftaler, der har stillet branchen i et dårligt lys. Det er ikke mindst garanti mod, at den slags sager rammer KonicaMinolta, der får den japanske elektronikproducent til at skærpe kravene.
- Inden vi starter med en ny partner, gør vi meget for at undesøge selskabets historik. Vi kan styre adfærden hos vores egne medarbejdere, men det er noget sværere, når der er tale om selvstændige juridiske enheder som vores partnere. Derfor er det vigtigt, at de partnere, vi entrerer med, har de samme mind-set om etik og moral som os, siger Niels Vestergaard.
Der har været tilfælde, hvor forhandlingerne er afbrudt på grund af formodning om uetisk trav.
- Der er potentielle partnere, som ikke er nået helt i mål sammen med os, og om det er fair eller ikke fair, det ved jeg ikke, for det er en subjektiv vurdering. Men vi vil ikke havne i en situation, hvor vores partnere bliver hængt ud for at bruge umoralske eller uetiske metoder - for ikke at sige ulovlige, siger han.
Dygtige folk
Niels Vestergaard finder det især trist, at de forhandlere, der ødelægger det for de mange, formentlig er rigtig dygtige sælgere og derfor også burde kunne lukke en ordentlig handel.
- Hvis man kan snyde og bedrage en kunde på denne måde, så vil man rimeligvis også kunne afslutte en sober og fornuftig handel med den samme kunde. Det vil sige, at det er dygtige sælgere, men det er sælgere uden moral. Og der mener jeg, at hele branchen har et ansvar for at sikre vores kunder mod sådanne mennesker, siger han.

Billedtekst:
- Der er potentielle partnere, som ikke er nået helt i mål sammen med os, og om det er fair eller ikke fair, det ved jeg ikke, for det er en subjektiv vurdering. Men vi vil ikke havne i en situation, hvor vores partnere bliver hængt ud for at bruge umoralske elle uetiske metoder - for ikke at sige ulovlige, siger partnerchef i KonicaMinolta Niels Vestergaard.