Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 20. januar 2006.
Den internationale leverandør af systemer til systemovervågning BMC høster nu de første frugter af selskabets øgede fokus
på partnerskaber.
PARTNERE?Det kan betale sig at skifte strategi. Det viser den danske afdeling af den internationale leverandør af værktøjer til systemeovervågning BMC, der på et år har øget salget gennem partnere betydeligt.
- Vores partnersalg er steget med 668 procent, men godt nok fra et lille udgangspunkt, siger administrerende direktør for den danske afdeling Kent Højlund.
Han er begejstret for, at selskabets satsning på partnere har givet gevinst, men mest af alt er han glad for, at partnernes salg først og fremmest har været salg af såkaldt business service management (BSM) - eller ERP til it-afdelingen, som Kent Højlund selv kalder det. BSM, der både indeholder salg af software, relaterede konsulentydelser og service, er omdrejningspunktet i virksomhedens nye vækststrategi. Og uden partnere kan BMC ikke nå sine planlagte vækstmål.
- Der skal som regel altid noget konsulenthjælp til at få tingene til at fungere, sådan at de services, som forretningen har brug for, forbindes med det it-mæssige, som it-afdelingen kan levere, siger Kent Højlund.
Større fokus
Materna, Syscom, IBM, PWC, Steria og Accenture er i dag BMC's væsentligste partnere, og Kent Højlund mener, at partnerne i dag er langt mere dedikerede til salg af netop BMC's løsninger:
- Tidligere var det vores indtryk, at sælgerne hos vores partnere havde mange produkter med, når de solgte system management, og at de ikke blev målt specielt på, om de solgte BMC-produkter. Nu har flere af partnerne udelukkende fokus på at sælge business service management fra BMC. I de større virksomheder som IBM har de lavet afdelinger, hvor de har dedikerede folk, der kun laver business service management, siger han.
De dedikerede partnerne er blandt andet er kommet om bord efter BMC's overtagelse af Remedy, der udelukkende solgte gennem partnere. Og så har BMC oprettet et partnerprogram, der fokuserer på at give partnerne hurtig indsigt i BMC's produkter og strategier.
Sælger direkte
Den umiddelbare succes med partnerstrategien har dog ikke fået BMC til at droppe sit eget direkte salg til slutkunder. Ifølge Kent Højlund skyldes det først og fremmest, at der er tale om rent softwaresalg - og som hovedregel inden for system management på mainframes, hvor der for tiden ikke findes det store antal partnere. Men i øvrigt måler BMC sine egne salgschefers succes på det samlede salg til kunderne - uanset om det kommer fra partneren eller BMC.
Farvel til partnere
BMC's regnskabsår slutter i marts, men allerede nu kan Kent Højlund konstatere, at salget er skiftet fra først og fremmest at være licenssalg til system management (som han kalder BMC Classic, og som tidligere stod for 90 procent af omsætningen) til at være servicesalg gennem partnere.
- Rent faktisk er en tredjedel af omsætningen på BMC Classic, og to tredjedele er på business services. Men det har ikke betydet, at vi har tabt vores gamle kundebase, for alle de aftaler, vi har haft, har vi genforhandlet og vundet, siger han.
Kent Højlund oplyser endvidere, at et par partneraftaler er løbet ud i sandet, men afviser, at det er forbundet med dramatik.
- Vi har nogle partnerskaber primært på system management, hvor vi bare ikke har forlænget aftalen - grundlæggende fordi der ikke var nogen forretning, siger han.
Billedtekst:
- Vores key account managers er topmotiverede til at inddrage partnerne og forsøger at inddrage partnerne på alle deres kunder. Nogle gange skal man give lidt ud, inden man får noget tilbage, siger Kent Højlund, der er administrerende direktør for BMC Software i Danmark.
OriginalModTime: 20-01-2006 11:17:39
