Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 13. januar 2006.
Med introduktionen af integrerede bladeservere er kravene til kanalens salgsekspertise øget dramatisk. Det samme er behovet for at sælge løsningerne højt oppe i organisationen.
MULTIFUNKTIONEL Hvordan forklarer man en administrerende direktør, hvad en bladeserver er? Umiddelbart en nærmest umulig voksenpædagogisk udfordring, vil mange it-leverandører tænke. Men ikke desto mindre den udfordring, som mange forhandlere af de avancerede integrerede systemer kommer til at stå overfor.
En bladeserver er populært sagt blot et skab - på edb'sk et ‘rack' - der er fyldt op med individuelle computere: servere, der så deler en række ressourcer, som eksempelvis strømforsyning og lagerkapacitet. Fordelen ved skabet er, at man kan sælge kunden de første par servere sammen med skabet, og når behovet for datakraft stiger, kan nye servere placeres i skabet og er sådan set oppe at køre med det samme.
Revolution
Det var begyndelsen. Og ifølge IBM's europæiske chef for eServer og xSeries, Tikiri Wanduragala, er det også begyndelsen til en revolution inden for it.
- På visse tidspunkter i historien oplever vi, at en ny teknologi betyder, at der kommer et hop i anvendelsen, men også i de forretningsmæssige muligheder, og et sådan hop har bladeservere givet, siger han.
Ikke mindst nu, hvor de avancerede edb-skabe er udstyret med lageradgang, netværkstilslutninger og terminalovervågning. Og med moderne virtualiseringssoftware kan forbruget af datakraft justeres optimalt. Men samtidig med, at bladeserverne er blevet mere avancerede, er de begyndt at dække over flere forskellige kompetenceområder, der i en virksomhed ikke altid er placeret under den samme hat. Det stiller helt nye krav til de forhandlere, der blot er vant til at sælge servere ved at lange kasser over disken.
- Det er afgørende, at man som forhandler nøje undersøger, hvordan kundens organisation ser ud, inden man prøver at sælge dem bladesystemer. Ofte er de forskellige funktioner fordelt på forskellige afdelinger, siger Tikiri Wanduragala.
Omorganisering
Hvis ikke de organisatoriske forhold er afklaret på forhånd, forudser IBM-chefen, at det bliver svært at få salget i hus.
- Jeg vil godt sætte en betydelig værdi af mit hus på, at hvis man ikke fra starten sikrer, at man taler med den øverste ledelse, så vil salget tage betydeligt længere tid, siger han.
Ifølge Tikiri Wanduragala kræver bladeservere ikke nødvendigvis nye kompetencer i kundens virksomhed. Dog kan det være nødvendigt at omorganisere, så kompetencerne kommer tættere på hinanden.
- Ofte ligger de forskellige funktioner i forskellige afdelinger, og hvis man ikke fra starten har sikret, at de arbejder sammen, vil der kunne opstå gnidninger mellem de forskellige afdelinger. Hertil kommer, at der kan blive problemer med budgetterne, for når man køber et bladesystem, indeholder det både server, storage og netværk, og disse udgifter kan udmærket være fordelt på flere budgetter, siger han.
Mindre salg - større kontrol
Tikiri Wanduragala peger desuden på, at de nye muligheder for virtualisering og bladeteknologi automatisk vil medføre et faldende salg af enkelte enheder og derfor også kan blive et problem for it-forhandlerne, hvis de ikke justerer deres forventninger til indtjeningen i forhold til de nye muligheder.
- Fremtiden ligger ikke i at sælge de enkelte servere, hvor indtjeningen vil falde - men snarere i, at med bladeservere får forhandleren en helt ny kontrol med kunden og vil langt lettere være i stand til at binde kunden i længere tid, for forhandleren kommer til at stå for an langt større del af den samlede leverance, siger han.
Derfor opfordrer Tikiri Wanduragala også partnerne til selv at organisere sig i forhold til de nye muligheder ved at sammensætte bladeteams, der kan gennemføre et hurtigt salg.
Billedtekst:
- Jeg vil godt sætte en betydelig værdi af mit hus på, at hvis man ikke fra starten sikrer, at man taler med den øverste ledelse, så vil salget tage betydeligt længere tid, siger IBM's europæiske chef for eServer og xSeries, Tikiri Wanduragala.
