Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 9. december 2005.
Cisco vil gøre det endnu lettere for sine partnere at følge med i produktstrømmen. Det er nødvendigt for at kunne følge med, siger den europæiske partnerdirektør.
KOMMUNIKATION Netværksleverandøren Cisco har inden for de seneste år udvidet produktsortimentet betydeligt og er gået fra at være en routerfabrikant til også at producere intelligente switche, selskabet er gået ind i sikkerhed og senest er storage kommet med.
Den stærkt udvidede produktportefølje har også betydet et større krav til partnerne om at kunne følge med i den konstante strøm af nye produkter. Derfor har Cisco besluttet at gøre det lettere for partnerne at få den relevante information, når nye produkter lanceres.
- I dag får partnerne informationer fra mange kilder, og de er ikke alle lige tilpassede partnernes behov. Derfor er vi ved at udvikle en ramme, der skal sikre, at så snart der sendes nye produkter på gaden, vil partnerne også få den relevante information - det være sig tekniske beskrivelser, markedsføringsmateriale eller salgsstøtte, siger europæisk kanaldirektør i Cisco Luca Marinelli.
Programmet har fået titlen Operation Simplicity og skal ud over at strømline kommunikationen også gøre den lettere tilgængelig for de mange forskellige grupper af modtagere.
Forretning
Cisco har endvidere oprettet en række nye partnerprogrammer, der vil dukke op i løbet af det næste års tid. Formålet er at få placeret Cisco højere oppe i beslutningshierarkiet, så Ciscos partnere fremover hellere skal snakke forretning med kunderne frem for teknik.
- Det, kunder efterlyser, er ikke infrastruktur. De vil forbedre deres forretning. Vi skal lære at se på virksomhederne på en mere holistisk måde. Derfor etablerer vi et incitamentsprogram, der skal få partnerne til at levere services og applikationer oven på deres Cisco-løsninger, siger partnerdirektøren.
Han afviser dog, at Cisco selv vil bevæge sig ind i løsningsmarkedet, selv om Cisco i dag allerede har udviklet en række softwareløsninger til blandt andet e-handel og IP-services.
Han forestiller sig, at partnerne i stadigt større omfang vil finde sammen og anbefaler, at partnerne tænker i vertikaler, når løsninger skal skrues sammen.
- Selv om der ligger Cisco i bunden, så er der stor forskel på de behov, som en bank eller sundhedssektoren har i forhold til måske detailhandelen eller den offentlige administration. Derfor er der stort behov for at få elementerne knyttet sammen - helt fra netværkssystemet i bunden til applikationen, der løser kundens behov, siger han.
Erfa-grupper
Cisco har endvidere oprettet ekspertfora både på teknisk niveau og på salgsniveau, hvor teknikere og sælgere fra Ciscos partnerkreds mødes med Cisco-eksperter og diskuterer nye tekniske muligheder og nye forretningsmæssige muligheder.
- Et er, at vi kan lære partnerne noget om den nyeste teknik og om nye salgsmuligheder, men vi kan også lære fra teknikerne og sælgerne om, hvad der rører sig i branchen, og hvilke features eller behov vi kan dække bedre, siger Luca Marinelli.
Disse grupper fungerer både på tværs af de europæiske lande og i de enkelte lande for sig. Også i Danmark mødes Cisco-folk med partnere på tværs for at diskutere nye muligheder.
Luca Marinelli oplyser endvidere, at de nye partnerinitiativer er under implementering i de europæiske lande, og at partnerne løbende vil kunne udnytte de nye muligheder.
- Vi implementerer tingene løbende, så nogle ting er allerede på plads, og andre kommer senere, men om cirka et års tid skulle det hele være på plads, siger han.
Billedtekst:
"Vi skal lære at se på virksomhederne på en mere holistisk måde. Derfor etablerer
vi et incitamentsprogram, der skal få partnerne til
at levere services
og applikationer oven på deres Cisco-løsninger"
Luca Marinelli, Cisco
