Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. november 2005.
It-management-selskabet CA er på vejmed et kontor i Jylland og har foretaget en større organisationsændring for at øge forhandlersalget.
PROVINSIELT CA, som indtil i mandags hed Computer Associates, vil øge salget gennem partnere i Danmark. Det medfører blandt andet, at selskabets direktør for de mindre nordeuropæiske lande, Per Kogut forventer at åbne et kontor i Jylland i løbet af det næste år. Dette kontor skal beskæftige fem til ti medarbejdere, der skal støtte salget i hovedlandet.
- Vi har lavet en kundeundersøgelse, der viser, at en del af de virksomheder, der har Jylland som hjemmemarked, foretrækker at handle med lokale folk. Det vil vi nu sørge for, at de kan komme til, siger Per Kogut, som i et stykke tid har været chef for de nordiske lande, men nu også har fået Baltikum og senest Holland og Belgien under sig.
CA vil af de samme grunde ligeledes åbne et kontor på Island, som organisatorisk hører under den danske afdeling.
På koncernplan er det CA's mål at øge salget uden for USA, som udgør 55 procent af selskabets marked i dag.
Satser på mainframes
Traditionelt er en pæn del af CA's salg foregået direkte. Det skyldes først og fremmest, at mainframe-aktiviteterne, som udelukkende sælges direkte, udgør mere end halvdelen af forretningen - såvel internationalt som i Danmark. Dette er et område, som CA ønsker at fastholde, og i modsætning til andre aftrapper CA ikke sine mainframe-aktiviteter. Faktisk har selskabet netop investeret, hvad der svarer 258 millioner kroner i et nyt udviklingscenter for mainframe-teknologi i Prag.
Ud over det direkte salg er salget foregået gennem distributører og konsulenter.
- Tilbage er ti procent af salget, der er foregået gennem forhandlere, som er i stand til at lave såkaldt value added salg, og det er for lidt, siger Per Kogut.
Unikke markeder
For at øge salget på dette område har CA strammet op på, hvilke partnere selskabet benytter.
- Vi ønsker forhandlere, der går efter unikke markeder. Det har betydet, at vi er skiltes med nogle som venner, men vi tager også nye ind, hvis de opererer på markeder af en passende størrelse, som vi ikke dækker, siger Per Kogut.
CA opsagde i sidste uge distributøraftalen med Swan Distribution efter at have indgået en ny aftale med Easy2Trust, som beskæftiger flere tidligere Swan-medarbejdere.
Desuden skal en international organisationsændring hjælpe med at styrke dette salg. Her har CA på europæisk plan oprettet fem forretningsenheder inden for henholdsvis management af forretningssystemer, sikkerhedsmanagement, storage management, business service-optimering og mainframes.
Ikke plads til konger
Herudover er der globalt oprettet enheder til støtte af arbejdet med særlige brancher - herunder teleselskaber, finanssektoren og det offentlige.
Det er således meningen, at de danske sælgere og teknikere, skal kunne trække på disse specialister.
- Det er en model, der kræver, at man både i de enkelte lande og i de europæiske og globale enheder har medarbejdere, der kan samarbejde. Det fungerer ikke, hvis der sidder små konger rundt omkring. Vi har brugt det forløbne år på at modne organisationen og finde folk, der er i stand til at arbejde på denne måde. Til gengæld mener vi nu at have den rigtige kombination af lokalkendskab og specialister, siger Per Kogut.
Modellen vil være, at CA's sælgere, teknikere og specialister i første omgang vil hjælpe forhandlerne, og når det så er dokumenteret, at selskabets nye integrerede produkter kan sælges til forhandlerens kunder, vil denne få tilbud uddannelse og certificering.
Billedtekst:
- Vi har lavet en kundeundersøgelse, der viser, at en del af de virksomheder, der har Jylland som hjemmemarked, foretrækker at handle med lokale folk. Det vil vi nu sørge for, at de kan komme til, siger nordisk direktør i CA Per Kogut, som nu også har fået Baltikum og senest Holland og Belgien under sig. Foto: Torben Klint
