Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 8. april 2005.
Forhandlere får kontant betaling for at udvikle helhedsløsninger. Det er tanken bag Ciscos seneste tiltag i salgskanalen.
Forhandlerne opmuntres nu til at udvikle samlede forretningsløsninger, der kombinerer Ciscos netværksudstyr med tredjepartssoftware.
- Mange softwarehuse udvikler kreative applikationer, men mangler en salgskanal til at få deres løsninger solgt til det brede marked. Med det nye program vil vi stimulere økosystemet, så forhandlerne hjælper løsningerne ud på markedet, siger Edison Peres, der er direktør i Ciscos afdeling for salgskanaler.
Programmet, Solution Incentive Program, giver forhandleren en bonus på op til 12 procent, når han sælger en løsning, der er godkendt i forhold til programmet. Solution Incentive Program (SIP) adskiller sig fra andre Cisco-partnerprogrammer ved at give forhandleren mere spillerum:
- Vi siger ikke til partnerne, hvilke løsninger de skal satse på. Det er deres opgave at udvikle ideerne og komme til os med dem. Vi skal blot sikre os, at de lever op til vores krav, siger Edison Peres.
Opfylde visse krav
For at en løsning kan godkendes under programmet, skal den opfylde disse krav: Den skal indeholde en applikation. Den skal anvende et eller flere af de produkter, som Cisco betegner som avanceret teknologi. Det drejer sig om storage area networks, trådløse netværk, IP-telefoni, sikkerhed, hjemmenetværk eller optiske netværk. Der skal være en plan for løsningens livscyklus og vedligeholdelse, og løsningen skal kunne gentages. Skræddersyede løsninger til enkeltkunder kommer altså ikke i betragtning.
- Jeg kan forestille mig, at vi i Danmark vil se løsninger i forbindelse med kommunesammenlægninger. Der er nogle store spørgsmål om, hvordan telefonistrukturen skal være. En dansk partner kunne udvikle en løsning med telefoni og applikationsintegration, siger administrerende direktør Mogens Bransholm, Cisco Systems i Danmark.
En af Ciscos partnere, IBM, ser også positivt på SIP-initiativet:
- Vi er glade for den slags programmer. De er med til at motivere os til at gå efter løsninger. I Danmark har vi for eksempel udviklet en løsning med IP-telefoni til bankfilialer, siger Henning Glegg-Sørensen fra IBM's netværksafdeling.
Konsulent Keith Humphreys fra analysefirmaet Eurolan mener, at Cisco gør ret i at satse på løsninger. Men han frygter, at programmet er for løst defineret, så Cisco bliver oversvømmet med ansøgninger:
- De risikerer, at hver eneste partner dukker op med sin løsning og kræver den godkendt. De skulle nok have sat flere begrænsninger på, hvad der kan kvalificere til støtte, mener han.
Seniorkonsulent Jesper Haumann fra det uafhængige konsulentfirma Devoteam Fischer & Lorenz peger også på, at selv om Cisco har været dominerende på IP-markedet, så er de nødt til at kunne levere noget mere end blot kasser.
- Ciscos produkter er ikke længere unikke. Efter vores vurdering har Cisco eksempelvis i relation til IP-telefoni ikke længere et teknologisk forspring i forhold til konkurrenterne, siger han.
Billedtekst:
- Vi har allerede programmer, der belønner salg af avanceret teknologi og mersalg til eksisterende kunder. Nu udvider vi med belønning for løsninger, siger Edison Peres fra Cisco Systems.
Boks:
Dusør for brugt udstyr
Cisco har i flere år tilbudt at købe gammelt udstyr fra kunder, der købte nyt hos firmaet. Den ordning har forhandlerne hidtil ikke fået glæde af, men det kan de fremover. På Cisco Partner Summit lancerede firmaet Trade-In Accelerator Promotion. Det er et program, der giver forhandleren en bonus på 15 procent af prisen for det brugte udstyr, som Cisco køber tilbage.
Boks:
Priser til danskere
Flere af Ciscos danske partnere var nomineret til priser, der blev uddelt på Cisco Partner Summit. Axcess fik prisen for højeste kundetilfredshed i Nordeuropa og var nomineret til samme pris i hele Europa. Direktør Stig Abildsø fortæller, at firmaet mærker stor vækst inden for IP-telefoni: Sidste år udgjorde det otte procent af salget, i år nærmer det sig 20 procent. Net Design vandt for IP-telefoni i Nordeuropa og var ligeledes nomineret på europæisk plan.
