Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 22. oktober 2004.
Det her vil revolutionere verden! Det vil ændre alt. Det vil forandre den måde, du arbejder på, tænker på og tjener penge. Cirka sådan kan man høre diverse it-sælgere og produkt-hypere tale, hvis man bevæger sig ind til diverse salgsmesser, kurser eller showrooms, eller hvis man kommer til at ringe til et callcenter, en it-konsulent eller lignende.
Hvert år, ja, hver måned og dag er der et nyt produkt på markedet, der vil revolutionere verden. Hele tiden kommer de.
Man må undres. For hvor mange gange kan verden egentligt dreje rundt? Hvor godt kan det blive? Hvis sælgerne hver gang havde ret, måtte verden i dag jo være et helt exceptionelt fantastisk sted.
Slap lige af!
De fleste læsere af Comuterworld kan formodentligt nikke genkendende til ovenstående billede. Der er gået inflation i det sprog, it-folk bruger om deres nye produkter. Der er ikke grænser for hvor fantastisk, smukt og godt, det er. Snart er der ikke flere tillægsord tilbage.
Nuvel. It har da gjort mange dagligdagsting i denne verden nemmere, billigere og mere effektive. Og it har da medført øget produktion, indtjening og velstand. Det skal vi da have et sprog til at fortælle om.
Men kære sælgere, kære it-verden. Slap lige af! Klap lige hesten! Vi kan jo ikke blive ved med at finde på superlativer.
Det er jo ikke det enkelte produkt, der gør forskellen. Meget få enkeltteknologier i verden har haft så stor økonomisk og samfundsmæssig betydning, som nogle sælgere prøver at forklare, at just deres produkt har.
De landvindinger og omvæltninger, som it trods alt har betydet, skyldes jo netop en samlet indsats og en samlet infrastrukturændring, og ikke et enkelt produkts lancering.
Ren hjernevask
Senest har jeg oplevet en sådan salgshjernevask under SAP's stort anlagte TechEd-messe i den tyske by München i sidste uge. Her forsøgte ERP-leverandøren SAP at overbevise forretningsfolk og ERP-teknikere om, at SAP's løsninger er den rigtige vej frem. At den vil ændre verden. Intet mindre.
Efter en ultra-poppet præsentation af bestyrelsesmedlem Shai Agassi, der blev præsenteret med hurtigt skiftende powerpoint-billeder og høj teknomusik, som en anden stjerne fra
MTV's musikvideoer, kunne SAP's Vice President of Marketing, Roman Bukary, fortælle følgende om koncernens nye NetWeaver-produkt: " Det her vil ændre måden at lave forretning på. Det her vil vende værdikæden på hovedet. Det er et paradigmeskifte. Det er ophidsende og vil ændre verden. Det er en stor sag. Brug et hvilket som helst superlativ!"
Og for at gøre hjernevasken fuldendt sørger hans kvindelige kollega fra det tyske pr-bureau Burson-Marsteller, der under hele interviewet overvåger, at Computerworlds udsendte ikke stiller utidige spørgsmål, for at understrege, at der altså er tale om en ‘god pointe' i det, Mr. Bukary siger. Det kunne jo være, at den ikke helt var feset ind.
Nedvurdering af kunderne
Puha. Efter at have siddet over for sådanne professionelle marketing- og salgsfolk, der på nærmest sekt-agtig vis bekræfter hinanden i deres udsagn om, hvor fantastisk SAP er, må man som almindelig kritisk menneske reagere og tænke: Kan det virkeligt passe, det som de siger. Eller er der bare tale om en forfejlet salgsstrategi og en eklatant nedvurdering af kunderne og andre modtagere af salgsbudskaberne. Og hvad er der tilbage, når sproget er renset for salgstaler og intetsigende managementord, og man har fået fyldt sin spilleplade i bullshit-bingo.
Fremgangsmåden bringer uhyggelige mindelser om dengang it-feberen rasede på sit højeste, dengang alle snakkede om ny økonomi, og om at produktionen, arbejdslivet og samfundet aldrig ville blive det samme.
It-boblen sprang som bekendt med et brag, men salgstaler som ovennævnte kan tolkes som et forsøg på at piske nyt skum i øllet.
Brugere, købere og journalister vil gerne have information om produkterne, men vi gider ikke den der floromvundne tale uden konkret indhold. Giv os præcis og ikke mindst konkret information i stedet for salgstaler.
Med deres abstrakte managementsprog og simple salgstaler skal it-verdens sælgere passe på, at de ikke oversælger produkterne så meget, at kunder og brugere bliver skeptiske over for, hvad it egentlig kan. Budskabet til it-verdenen må være, at den skal skrue lidt ned for selvrosen og blive lidt mere realistisk i sin beskrivelse af egne produkter. At den skal til at udvikle nogle lidt mere elegante og diskrete metoder for at få sit budskab igennem. Hvis produkterne er så gode, som det påstås, burde de imidlertid kunne sælges med mindre aggressive midler.
