Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 17. oktober 2003.
Unisys introducerer en resultatorienteret betalingsmodel på ESDH-markedet. Effekten skal måles og betalingen være derefter.
ESDH
Efter at være sprunget fra FESD-udbudet om et fælles offentligt ESDH-system har Unisys i denne uge lanceret sit modtræk: En betalingsmodel med et betydeligt risk-reward element (leverandør og kunde deler både risikoen og den eventuelle gevinst), hvor prisen kan svinge op til 50 procent, alt efter resultatet.
- I stedet for at bruge energi og ressourcer på FESD-projektet, har vi valgt at fokusere på denne kampagne. Vi har noget at gå til markedet med, og vi er villige til at lade os måle på de opnåede resultater, siger Leif Henriksen, afdelingschef for offentlig sektor i Unisys Danmark.
Han oplyser, at 70 norske kommuner benytter Unisys' ESDH-system. I Danmark er Fredericia i færd med at implementere det, og for 14 dage siden skrev Unisys kontrakt med Korsør kommune. Udbudet blev vundet foran de tre foreløbige FESD-vindere, Accenture med Traen Informationssystemer, CSC med Scan Jour og Software Innovation samt KMD og Fujitsu. Risk-reward -modellen indgår dog ikke i Korsør-kontrakten.
To gange 25 procent
Unisys er parat til at løbe en risiko på 25 procent af leverancens pris. De sættes på højkant og tabes, hvis de kontraktlige mål ikke nås. Omvendt skal kunden være villig til at betale en bonus i tilsvarende størrelsesorden, 25 procent, hvis resultatet bliver bedre end kontrakten tilsiger. Listeprisen på et system til elektronisk håndtering af journaler og dokumenter fra Unisys ligger - afhængigt af kundens størrelse - mellem 1,5 og 6 millioner kroner.
- For kundens vedkommende kan man sige, at de egentlig kan være bedst tjent med at betale mere end aftalt, for så har de opnået en endnu bedre effektivisering og vil kunne spare mange flere penge i alle de efterfølgende år. I det store billede er selve it-investeringen en dråbe i havet, siger Leif Henriksen.
I erkendelse af, at en succesfuld implementering kun i begrænset omfang handler om teknologi og i langt højere grad om organisationens evne og vilje til at gennemføre projektet, stiller Unisys en række krav til kunder med smag for købmandstilbuddet. Projektet skal have ledelsens fulde opbakning, projektgruppen skal have beslutningskompetence, der skal satses målrettet på uddannelse af medarbejderne, og der skal laves en kommunikationsplan for arbejdet.
Resultater under lup
Det er standardiserede minimumskrav, som er gældende i markedet, noterer Leif Henriksen. Han erkender, at der i forretningsmodellen er potentiale til konflikt, men siger, at mulighed for konflikt vil der næsten altid være og tilføjer:
- Hele ideen er, at vi går ind i det her som et fælles projekt, et partnerskab, hvor vi arbejder mod samme mål.
Unisys har store forventninger til forretningsmodellen, som kvantificeres således:
- Inden for det næste år skulle vi gerne have taget mindst 20 kommuner på baggrund af det her, erklærer Leif Henriksen.
Resultatmåling er en grundlæggende forudsætning, og som led i konstruktionen har Unisys entreret med den uafhængige måle- og benchmarking-virksomhed IT-Optima.
Rent praktisk foretages først en ‘før-måling', hvorefter ambitionsniveauet for indførelsen af ESDH-løsningen sættes. Efter et års tid foretages en ‘efter-måling' af drift og effektivitet, og betalingen justeres.
Kunden forpligter sig til at købe IT-Optima målingen til 30-80.000 kr. afhængig af størrelsen.
IT-Optima indgik i 2002 et samarbejde med Kommunernes Landsforening om udviklingen af et måleværktøj for ESDH. KL benytter selv internt værktøjet, der adresserer både implementeringen og den efterfølgende drift med henblik på at sikre et maksimalt udbytte af en ESDH-investering.
Kenneth Dalsgaard, medstifter og salgsdirektør i IT-Optima, betegner ESDH-værktøjet, som man endnu ikke var begyndt at markedsføre før henvendelsen fra Unisys, som nyt.
IT-Optima lagde efter etableringen i 1998 ud med måling af nytteværdien af henholdsvis totale it-investeringer og ERP. Virksomheden fik vind i sejlene, da konjunkturerne vendte, og krisen begyndte at kradse, så der kom fokus på ROI, afkast af investeringerne, i it. Man har nu 80-90 store virksomheder og 20-25 kommuner i kundekredsen.
Billedtekst:
- Inden for det næste år skulle vi gerne have taget mindst 20 kommuner, siger afdelingschef for offentlig sektor i Unisys Danmark, Leif Henriksen, om firmaets nye betalingmodel på ESDH-markedet.
