Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 4. september 2003.
Ræk ud og bed om, hvad I har brug for, råder den amerikanske veteran Dan Dileo.
de udvalgte
De danske virksomheder gjorde deres bedste på hver deres 20 Tech Tour-minutter. I rampelyset med et publikum af internationale investorer, potentielle partnere, rådgivere og andre nyttige kontakter.
- De er helt på niveau med, hvad jeg ellers har set i USA, lød den velovervejede vurdering fra Dan Dileo, som efter 32 år i halvlederindustrien har trukket sig tilbage til sit eget firma, Dan DiLeo LLC, hvorfra han rådgiver investorer og arbejder som konsulent for industrien. Derudover har han fire bestyrelsesposter, heraf to for børsnoterede amerikanske selskaber.
Alle fremstod de selvsikre i præsentationerne, om end svingende fra de beskedne, der hellere ville under- end overdrive, til de store armbevægelser og budskabet om, at "vi kan godt selv".
- I et forum som dette er spørgsmålene: Har du brug for kapital, hjælp til fusions- eller overtagelsesaktivitet, en repræsentant til bestyrelsen eller dit Advisory
Board eller noget andet? Nogen siger nej, nej, nej, og så får de ingenting. Men alle her leder efter en god investering og er her for at hjælpe. Vi søger symbiotiske relationer. Så det kan bedst betale sig at være ærlig og oprigtig og så åben som muligt. Nogle praler måske lidt, men deltagerne i Tech Tour'en er erfarne folk, som nok kan se igennem det, siger Dan Dileo.
Bidrage med assistance
Selv talte han især med selskaber, som matchede hans egen baggrund. Eksempelvis Capres, Hymite og Nanion. Alle følte han at kunne bidrage med assistance til. Blandt dem var for eksempel Capres' administrerende direktør, Bo Svarrer Hansen, klar i mælet med, hvad han har at byde på, og hvad han er ude efter:
- Vi kan tilbyde investorer en unik teknologi, markedsaccept med kunder, der rent faktisk handler hos os, et stort markedspotentiale og breakeven i 2005. Til gengæld leder vi efter kapital, viden om industrien og et aktivt bestyrelsesmedlem.
Den potentielle omsætning er over 15 millioner dollars om året - og kan blive meget højere, sagde han. Og svarede på spørgsmål fra ventureselskabet Vision Capital i salen, at han godt kunne have lavet en meget mere positiv case, men ønskede at holde det på et realistisk niveau.
I tråd med Capres efterlyste Hymites administrerende direktør, Niels Hersoug, også kapital, men understregede, at det ikke haster, for Hymite har fundet en lun plads i en kold industri:
- Til gengæld søger jeg også efter guidance, vejledning.
Noget af det, Dan DiLeo mener at kunne bidrage med, er evnen til at gennemskue de store koncerner:
- Når en lille start-up virksomhed går ind i et projekt med en stor multinational virksomhed, er det utroligt svært at gennemskue, om man bliver taget seriøst - om ens projekt bliver prioriteret eller syltet. Man bliver måske behandlet høfligt, og der bliver diskuteret vidtløftige planer, men det er vigtigt at holde øje med de små tegn på, om det nu også holder. Laves der planer for et besøg på fabrikken? Bliver ens telefonnummer kodet ind i den ansvarlige medarbejders mobiltelefon? Nogle gange arbejder et stort multinationalt selskab med både start-up A, B og C. Og det hænder, at de glemmer at orientere A, når de har besluttet sig for at satse på C, lyder det advarende.
Fokus på det kommercielle
Derudover indskærper Dan Dileo, at selskaberne fokuserer på det kommercielle aspekt.
- Et selskab kan være meget stærkt teknologisk, men respektløst over for markedets betydning. Det begynder alt for sent at forholde sig til markedsføringen, beslutningen om, hvilke applikationer det overhovedet vil satse på, og hvem kunderne egentlig er. Så løber man en stor risiko for at løbe tør for penge.
Det nytter ikke at poste det hele i forskning og udvikling. Man skal altid dedikere betydelige summer til en marketing-strategi, og det skal man gøre så tidligt som muligt, understreger den amerikanske erhvervsmand.
Boks:
De 24 udvalgte selskaber
danske selskaber
AudioAsics
Neurodan A/S
Cryptomathic A/S
Nanion ApS
RTX Telecom A/S
Enigma Semiconductor Inc.
On-Air A/S
Microsound A/S
EnoLogic A/S
Asetek Inc.
Tpack A/S
3Shape ApS
Noliac A/S
Capres A/S
Nextlink.to A/S
Danware A/S
Zensys A/S
PremiTech A/S
Unispeed A/S
Hymite A/S
Micro Managed Photons A/S
Kapow Technologies A/S
Cryptico
Synergetic Compu-
ting Systems
Billedtekst:
Dan Dileo, der rådgiver investorer og arbejder som konsulent for industrien, indskærper over for selskaberne, at de skal fokusere på det kommercielle aspekt. Foto: Hans Juhl
