Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 26. august 2002.
Billedtekst: Hos Sales-Force1 dyrkes salget, som en særlig disciplin med sin egen kultur, oplyser de tre partnere Jens Hindkjær (tv.) Peter Hindkjær og Flemming Kluge (th.). Firmaet har i dag ansvaret for et salgsbudget på mere end 100 millioner kroner for en række danske kunder.
Sales-Force1 er på banen som landets første team af professionelle sælgere, der går i marken med deres kundes visitkort i hånden. IDC-analytiker tvivler på forretningsideen.
Der er ingen naturlov, som siger, at man kun kan outsource ikke-strategiske opgaver som IT-drift, bogholderi og rengøring.
Vil et firma fokusere på sin kerneforretning, kan firmaet med fordel også outsource sit salg.
Dette ræsonnement danner grundlaget for forretningsideen hos outsourcing-firmaet Sales-Force1.
Firmaet, der blev dannet for et år siden af tre erfarne IT-sælgere, har som det første herhjemme modigt kastet sig over et yderst dugfriskt og jomfrueligt segment inden for outsourcing. Nemlig varetagelse af andres salg.
På kun et år er danske Sales-Force1 vokset fra tre iværksættere til 14 mand, og på kundelisten står teleselskaber som Telia og Tele2, ligesom flere er på vej.
En af firmaets stiftere, den daglige leder Jens Hindkjær, er overbevist om, at outsourcing af salg vil vinde indpas i Danmark. Han henviser til tal fra amerikanske Outsourcing Institute, der viser, at dette specielle marked i øjeblikket vokser med 30 procent årligt i USA.
- I USA udgør markedet for outsourcing af salg seks procent af det samlede marked for outsourcing på 1.000 milliarder dollars, og segmentet vil vokse også i Europa, siger Jens Hindkjær.
Det ultimative partnerskab
Jens Hindkjær mener, at der er særlige fordele ved at outsource salget frem for at benytte salgsagenter, forhandlere og mødebookere.
- De nævnte firma-typer sælger jo i eget navn, mens vi handler i kundens navn og med et visitkort fra kunden i hånden. Det indebærer, at vi har 100 procent sammenfaldende interesser med vores kunde, fremfører Jens Hindkjær.
Sales-Force1, som aflønnes i forhold til sit salg, indleder et kundeforhold med at fastsætte salgsmålene sammen med kunden og gå på skolebænken for at lære kundens produkter at kende.
Bagefter går det løs. Sælgerne sendes ud i marken, og der arbejdes for at danne personlige relationer, åbne døre, vise produkter og indgå i salgsforhandlinger.
Det kan ske med eller uden kundens specialister i baghånden.
Personen vigtigst for kunden
Jens Hindkjær mener, at der kan være mange grunde til, at et IT-firma skal outsource sin salgsfunktion helt eller delvist.
Måske har firmaet ikke fået banket nok døre ind på det seneste. Eller der er en produktlancering på vej, som i en overgang kræver ekstra sælgere. Det kan også være, firmaet mangler ressourcer, fordi andre interne opgaver presser sig på.
- Især for IT-firmaer kunne outsourcing af salgsfunktionen være et godt bud. For i takt med at IT-produkter og deres priser nærmer sig hinanden, og valgmulighederne øges, vil det i højere grad være personen, der gør forskellen for kunden. Og det er inden for personlige relationer, vi er specialister, lyder argumentet fra Jens Hindkjær.
IDC skeptisk
Netop dette argument fænger ikke særligt hos IDC's danske chefanalytiker med speciale i outsourcing, Mette Søeborg Ahorlu.
- Jeg ville være ekstra bekymret som kunde, hvis argumentet for at outsource det direkte salg er, at ens egne produkter ligner konkurrentens. Hvordan kan man så vide sig sikker på, at outsourcingfirmaet ikke efterfølgende hjælper konkurrenten med det samme, spørger hun.
Mette Søeborg Ahorlu tvivler i det hele taget på, at der er et marked for outsourcing af salg i Danmark.
- De færreste ville lægge ansvaret for salget fra sig, netop fordi det handler om personlige relationer og netværk, en viden man helst bevare i firmaet, siger hun.
Jens Hindkjær fra Sales-Force1 understreger dog, det er meningen, at virksomheden efterfølgende skal opbygge tætte relationer til kunden.
- I virkeligheden når mange virksomheder slet ikke at opbygge relationer, fordi de ikke har succes med det indledende salg, hvor vi altså kan bistå, forklarer han.
Boks: Har rødder i
IT-branchen
Sales-Force1 beskriver sig selv som leverandør af professionelle B2B-sælgere til opsøgende personligt salg.
De tre stiftere af firmaet, tvillingebrødrene Peter og Jens Hindkjær samt Flemming Kluge, har alle i stor stil solgt IT-produkter før og kan prale af at have en samlet salgserfaring på 30 år.
Peter Hindkjær har en HD og MBA, og har tidligere arbejdet hos Sonofon, Xerox og Glocalnet.
Jens Hindkjær har en HD og har tidligere arbejdet hos Sonofon og Talkline.
Flemming Kluge er tidligere direktør for Glocalnet i Danmark og har blandt andet været ansat hos Merkantildata og Sonofon.
