Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
TDC spiller flere roller i forhold til Cisco, hvilket både udelukker forhandlere fra at handle med TDC og konkurrere mod TDC.
Ciscos særlige aftaler med teleudbyderne er ikke kun et problem i USA. Også i Danmark føler flere partnere sig klemt af de fordele, som TDC kan høste via det nære samarbejde med Cisco.
Enten fordi teleudbyderne, og i særdeleshed TDC, kan presse prisen på produkter som routere i bund, når de sælges sammen med en bredbåndspakke. Eller fordi Cisco selv betjener teleudbydere som Telia, TDC og Tiscali direkte som slutkunder.
Den danske Cisco-forhandler Aeon i Vejle oplever en umulig konkurrence på produkterne fra TDC.
- TDC sælger jo udstyr til sindssyg lave priser, som vi ikke kan hamle op med, siger Aeons salgsansvarlige Morten Thrane.
- Det kan godt være, at vi kunne få nogle lidt bedre indkøbspriser, hvis vi havde højere status, og kunne købe ind direkte hos Cisco udenom distributører, men det koster mange penge at opnå certificeringerne, og vi har allerede fire certificerede ansatte, tilføjer han.
Også Eterra Communications, der ifølge salgsdirektør Michael Sørensen har mange specialiserede Cisco-ansatte, mærker konkurrencen fra teleselskaberne i Danmark.
- TDC sælger netværksprodukterne meget billigt, når de bundler dem med teletjenesten, og det falder en del af vores kunder for, siger Michael Sørensen, der samtidig erkender, at dette er markedets vilkår, som man må leve med.
- Vi prøver i stedet at sælge vores intelligente ydelser ind til kunden og ofte lykkes det os derigennem at få kunden til også at lægge sit hardwarekøb hos os, siger han.
TDC køber volumen
Hos TDC Erhverv afviser afdelingschef Søren Byriel, at TDC's forhold til Cisco giver et kanalproblem. Han forklarer, at TDC er Ciscos største kunde i Danmark, og omsætter meget grej fra Cisco, ligesom TDC er sparringspartner med Cisco på teknologisiden. Alt sammen meget naturligt, eftersom TDC er godt på vej til at dække 95 procent af den danske befolkning med ADSL-adgang.
Men han mener ikke, at TDC ødelægger mulighederne for andre spillere ved at sælge udstyret billigere end andre.
- Vi er jo ikke boksflytter, men løsningssælger og tjener mest på services. Desuden er vores rabat hos Cisco afhængig af, hvor mange specialiseringer vi har. Det vil sige de samme indkøbsbetingelser som andre partnere, lyder det.
Hos Ingram Micro, der af og til leverer Ciscos produkter til TDC, oplyser salgsansvarlige Lars Kølendorf dog, at TDC som storkunde får nogle ganske pæne volumen-rabatter på Ciscos produkter.
Vil have ordren
Heller ikke hos Netdesign, som er den danske Cisco-partner med flest certificerede medarbejdere, er der tilfredshed med Ciscos aftaler med TDC. Men her går utilfredsheden dels på priskonkurrencen på bundlings-produkterne og dels på, at Cisco sælger direkte til TDC som kunde.
- Vi er partner med Cisco i øverste kategori, men vi møder alligevel ofte konkurrence fra Cisco, når det gælder service provider-segmentet, siger salgsdirektør Per Møller, Netdesign.
Ellers har Netdesign, der sidste år høstede en række udmærkelser fra Cisco, i øvrigt et glimrende samarbejde med Cisco, tilføjer Per Møller.
TDC og Cisco afviser
TDC Erhvervs afdelingschef Søren Byriel afviser, at der skulle være problemer, hvad angår Ciscos direkte salg til TDC, og Netdesign har i øvrigt efter hans opfattelse andre fokusområder end TDC.
Direktør Niels Münster-Hansen, der er Ciscos danske kanalansvarlige tilbageviser også, at Ciscos forhold til service providers (teleudbydere, red.) skulle give problemer i Danmark.
- Det er udelukkende et amerikansk problem. Jeg har ikke hørt noget som helst om, at vores partnerskaber med danske teleudbydere som TDC og Telia skulle føre til vanskeligheder for vores øvrige danske partnere, siger han.
Boks: TDC blev årets nordiske teleudbyder
TDC Erhverv fik prisen som "Service Provider of the year" i Norden af Cisco på Ciscos globale Partner Summit den 29. april i år.
Afdelingsleder Søren Byriel TDC Erhverv mener, at TDC fik prisen af flere årsager.
- Vi er landets største kunde hos Cisco, vi omsætter for mange penge Cisco-grej og så er vi en strategisk vigtig partner for Cisco, da vi samarbejder intensivt med dem - også på teknologisiden, sagde Søren Byriel til IT-Branchen.
Han tilføjede, at loyalitet over for Cisco nok også havde en rolle at spille.
Billedtekst: Afdelingsleder Søren Byriel var den stolte repræsentant fra TDC Erhverv, som modtog Ciscos pris til TDC som årets teleudbyder i Norden.
Boks: Direkte salg på retur
På koncernplan har Cisco de seneste syv år gået bevidst efter en partnerstrategi, og ifølge Ciscos globalt ansvarlige for kanalsalg, Paul Mountford har Cisco i perioden fra 1994 til i dag nedbragt sit direkte salg fra 70 procent til 8 procent af omsætningen.
