Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Cisco vil inddrage partnerne tidligere i salgsprocessen og tilbyde mere uddannelse samt øget information om markedet og best practices.
Orlando, Florida: Det var ikke revolutionerende ændringer i partnerprogrammet, som blev lanceret på Ciscos partnertræf i Orlando i år.
Verdens største netværksleverandør søger kontinuitet oven på et turbulent år, og holder derfor i hovedtræk fast i kanalsalget og står fast ved sit partnerprogram med de mange specialiseringsmuligheder, som blev lanceret for et år siden.
Den globalt ansvarlige for Ciscos kanalsalg Paul Mountford understregede, at hele 92 procent af Ciscos salg går via partnere, og at Cisco fortsat tror på, at der kan skabes gensidig profit via partnerskaber.
Kanalen bliver ifølge Mountford stadig vigtigere for Cisco i takt med, at netværksprodukter bliver mere komplekse og kunderne efterspørger hele løsninger.
Paul Mountford anbefalede derfor partnerne fortsat at satse på værdier, frem for volumen, og at gå efter at opnå specialviden via certificeringer og uddannelse og samt at indgå samarbejd med andre spillere.
Tilbage til specialisering
- Da markedet kollapsede kort efter introduceringen af vores partnerprogram sidste år, blev mange partnere fristet til at gå uden for deres traditionelle forretningsområde.
Men vejen til profitabilitet er stadig at satse på specialisering og services, understregede Paul Mountford.
For at hjælpe partnerne på vej fortalte han, at Cisco havde justeret certificeringsprogrammerne og lanceret et nyt online-værktøj til forhandlerne (Unify), der blandt andet rummer informationer om markedets udvikling og best practices.
Endelig kom han med en enkelt god nyhed om, at Cisco fremover har tænkt sig at inddrage sine solution providers, det vil sige certificerede partnere, tidligere ind i salgsprocessen.
Dermed skulle de 4.500 specialiserede Cisco-partnere få en større del af konsulentkagen, som det oprindeligt var tanken med indførelsen af de mange forskellige Cisco-specialiseringer sidste år.
Analytiker tilfreds
En af de tilstedeværende analytikere Keith Humphreys fra Eurolan Research udtalte til IT-Branchen, at der var flere positive træk ved Ciscos justerede partnerprogram.
- De har nogle helt konkrete værktøjer på bordet, og de ser ud til at passe ganske fint sammen, sagde Keith Humphreys. Mest begejstret var han dog over for Ciscos "value engagement model", om at inddrage partnerne tidligere i salgsprocessen.
Også i Danmark vil Ciscos salgsstyrke blive mere gearet på inddragelse af danske partnere. Det bekræfter den danske direktør for kanalsalg Niels Münster-Hansen.
Han oplyser, at det bliver partnerens konkrete specialisering og kundetilfredsheden, der afgør hvilken dansk partner, en kunde vil vælge til den pågældende opgave. Det bliver derfor ikke nødvendigvis kun partnere af øverste kategori eller dem, som sælger mest, der kommer i betragtning.
- Ideen er også at øge kundetilfredsheden, og dette parameter vil vi klart tage mere i brug overfor vores partnere, siger Niels Münster-Hansen.
Billedtekst: - Det er partneren, og ikke Cisco, som er ansvarlig for partnerens indtjening, sagde koncernens ansvarlige for kanalsalg Paul Mountford.
Billedtekst: - Vi vil fremover forsøge at inddrage partneren så tidligt som muligt i salgsprocessen, og om muligt også lave en fælles account planning for den pågældende kunde, siger Ciscos ansvarlige for kanalsalg i Danmark Niels Münster-Hansen.
