Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Vi har behov for jer, der er bedre tider i sigte og vores netværksprodukter viser stadig vejen, lød budskabet fra CEO John Chambers under Ciscos partnertræf i Orlando.
Orlando, Florida: Der var trøst at hente fra Ciscos øverste topchef, John Chambers, da han talte til de af koncernens godt 4.500 netværksintegratorer og forhandlere, som var mødt op til Ciscos årlige Partner Summit i Orlando den 30. april.
Mange af dem havde haft et anstrengende år bag sig, og John Chambers forsøgte nu at give dem en beroligende indsprøjtning og fornyet håb om en profitabel fremtid.
Han påpegede, at selvom IT-investeringerne er dalet med 10 til 15 procent, og kunderne vil have synlige bundlinieforbedringer for pengene, er der flere grunde til at være optimistisk.
- Tendensen til at fyre folk i erhvervslivet er kraftigt dalende, og der er måned for måned flere erhvervsledere, der forventer at øge deres IT-investeringer. De vil være klar, så snart de mærker øget omsætning i deres egen forretning, sagde John Chambers, mens han fulgt af en kameramand pendlede frem og tilbage på gulvet nede mellem tilhørerpladserne.
Erkende facts
Han erkendte dog, at man må se de hårde facts i øjnene.
- Vi bliver nødt til at se tingene som de er, og ikke som vi ønsker, de skal være. De virksomheder, der vil være profitable, dyrker igen de basale forretningsdyder. Det vil sige de fokuserer på det, der kan kontrolleres, så som profit, cash flow og produktivitet, sagde han til det ydmygt lyttende publikum.
Det positive er, at Ciscos teknologi kan være med til at løfte produktiviteten.
- I løbet af de næste 10 år vil vi se, at erhvervslivets produktivitet vil vokse med fem til ti procent netop takket være ny teknologi, påpegede Chambers, hvis ansigt også kunne ses i kæmpeformat på to storskærme bagerst i lokalet.
Han rådede Ciscos partnere til at gå direkte til direktionen hos kunderne og sprede det glade budskab, om at netværksprodukter kan øge produktiviteten i deres forretning.
Stadig førende
I den forbindelse mindede John Chambers partnerne om, at Ciscos position på det globale marked for netværksprodukter fortsat er absolut førende, også selvom koncernens indtjening sidste år var en delvis skuffelse for investorerne.
- I løbet af de seneste fem år har
Cisco indtaget 75 procent af markedet og vi er langt foran alle øvrige konkurrenter som Juniper, Nortel, 3Com, Alcatel, Redback, Sycamore, Lucent og Siemens, sagde han.
- Vi har haft en vækstrate på to procent, mens vores konkurrenter har haft negativ vækst på gennemsnitlig 38 procent det forløbne år, sagde han.
Umætteligt behov for netværk
Internettet og de dertil knyttede teknologier er det, der ifølge John Chambers skal drive produktivitet hos såvel Cisco, partnerne som kunderne.
Alle opnår ifølge ham fordele ved at transformere sig til det, han kalder en Virtual Networked Organization.
- Der er tre bølger inden for den teknologiske udvikling, som erhvervslivet skal igennem. De næste tre år bliver der travlt med at gøre virksomhederne i stand til virtuelt produktionssamarbejder. I årene 2004 og frem bliver det alment at anvende blandt andet e-learning og
e-salg, spåede Chambers, der selv er stor tilhænger af de muligheder for produktivitetsforbedringer, der ligger i e-learning.
Boks: IP-telefoni, sikkerhed og WLAN
viser vejen
Der er bred enighed over hele linien både blandt analytikere, flere Cisco-partnere og Cisco selv om, hvilke produktsegmenter der vil være lokomotivet for indtjeningen i netværksbranchen den kommende tid.
I sit tredje kvartalsregnskab skriver Cisco selv, at koncernen fremover vil tjene sine penge på især internet-telefoni (IP-telefoni), sikkerhedssystemer, storage, trådløse netværk (WLAN) og integrationen af telefoni og data i produktionen af netværkskabler.
I Danmark mener koncernens danske salgsansvarlige Niels Münster-Hansen, at det lige nu er meget attraktivt for partnerne at gå ind i områder som IP-telefoni, sikkerhed og WLAN.
- IP-telefoni har været populært i et stykke tid, men også markedet for sikkerhed og trådløse netværk er virkeligt stort i Danmark, siger han.
Hvad angår de lidt mere snævre områder som content management og storage siger han:
- Det sigter mod et lidt smallere marked, og det er teknisk krævende, men til gengæld drejer det sig typisk om store løsninger.
Boks: Muligheder for
specialisering
Sidste år afskaffede Cisco rabatter til forhandlerne baseret på volumen til fordel for en mere nuanceret incitamentsstruktur, der belønner de forhandlere, der satser på kompetenceopbygning og uddannelse. Rabatterne og points til forhandlere er i dag bestemt af certificeringsgrad. Den laveste grad er autoriseret reseller og herefter kommer premier partner, sølv og guld partner. Teleudbydere (Service providers) indtager en særlig partnerstatus.
Specialiseringsmuligheder i dag :
IP-telefoni (revideret)
IP-telefoni services
Content Networking
Cable
DSL
Universal Dial Access
VPN/Security Services
VPN/Security
Network Management
Wireless LAN
Specialiseringerne Voice Access, SNA/IP og WAN er fjernet/ændret.
Billedtekst: Under Ciscos Partner Summit 2002 i Orlando understregede topchefen John Chambers, at der er øget produktivitet og dermed bundlinie i at omdanne sig selv og kunderne til virtuelle netværks- organisationer (Virtual Networked Coorporations).
