Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. marts 2002.
IBM's europæiske partnerchef forlanger samarbejde i kampen om de mange små og mellemstore virksomheder. Han afviser direkte salg.
IBM har delt det europæiske marked op i 100 enheder, enten efter geografi eller brancher, fortæller Giuseppe Giuliani, der er IBM's partnerchef for EMEA-landene til IT-Branchen.
Inden for disse områder skal de enkelte Business Partnere sammen med IBM-folkene på jorden, som han kalder det, sørge for at give kunderne de bedste tilbud og samtidig skabe den nødvendige tillid.
- Det er af afgørende betydning, at vi i fællesskab formår at vise kunden, præcis hvilken værditilførsel, vi kan bidrage med, forklarer han.
Han mener, at IBM's nye målrettede indsats mod de små og mellemstore virksomheder er en rigtig god ide, set med europæiske øjne.
- 80 procent af bruttonationalproduktet i de europæiske lande stammer fra disse virksomheder, hvor mere end 90 procent af arbejdsstyrken er beskæftiget. Samtidig er det den type virksomheder, der i øjeblikket oplever den største vækst, så det er en oplagt forretningsstrategi for det europæiske marked, forklarer han.
Partnere skal samarbejde med hinanden
I alt har IBM mere end 4.000 aktive Business Partnere i Europa, hvis rolle varierer, også geografisk.
- I Norden og Tyskland arbejder mange af vores Business Partnere som en del af den supply chain, der ligger bag store virksomheder som eksempelvis Ericsson og Dailmer-Crysler. De er for eksempelvis ISV'er eller Solutions Providers, forklarer han.
Men også systemintegratorerne spiller en rolle, siger han. Blandt IBM's europæiske Business Partnere findes der omkring 400 af den slags.
- Des mere sofistikeret kundens behov bliver, des større er behovet for, at vores partnere kan samarbejde. Derfor arbejder vi hårdt på at skabe partner-til-partner forhold og forlanger, at de også arbejder på sagen. Der er ingen, der kan gøre alt alene mere. Derfor opfordrer vi partnerne til at tale sammen og har skabt et forum, hvor de kan komme i kontakt med hinanden, forklarer Giuseppe Giuliani.
Afviser direkte salg
Han afviser på det kraftigste, at IBM har nogen interesse i at sælge direkte til kunderne.
- Vi går ikke direkte, og vi har ingen strategi om at gøre det. Det er partnerens opgave at sælge til kunderne. Det er kun med de helt store kunder, vi handler direkte, siger Giuseppe Giuliani, som dog ikke vil afvise, at kunden kan købe direkte hos IBM, hvis det er hans ønske.
- Det står frit for kunden at vælge, hvor han vil købe ind, men vi opfordrer altid til, at der bliver købt ind hos vores partner, siger han.
Billedtekst: I alt har IBM mere end 4.000 aktive Business Partnere i Europa, fortæller IBM's europæiske partnerchef Giuseppe Giuliani.
Boks:
Strategi
Nordisk pilotprojekt følges nøje
Den forandring IBM's partnerorganisation i øjeblikket gennemgår i de nordiske lande, hvor hver Business Partner bliver tildelt en Key Account Manager, der skal fungere som indgang til organisationen, følges nøje af IBM's europæiske partnerchef, Giuseppe Giuliani i de kommende måneder. Bliver den en succes, skal modellen også bruges i de andre mindre europæiske lande, fortæller han.
- Men ikke i de fem største europæiske lande, for her har vi i forvejen så stor en kritisk masse, at det ikke er nødvendigt at ændre organisationen, forklarer han til IT-Branchen.
