Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. november 2001.
SAP Danmark har ansat en partnerdirektør. Hun er godt i gang med at skrue nye programmer sammen.
Støvekosten er fundet frem fra skabet hos SAP i Brøndby.
Partnerskaber er for første gang i softwaregigantens danske historie blevet et emne af så stor strategisk betydning, at virksomheden har valgt at udnævne en direktør for området.
Hun hedder Birgit Grøsfjeld og har siden sidst på sommeren arbejdet med at styrke virksomhedens partnerstrategi.
- Det er ikke nyt med alliancer og partnerskaber i SAP. Fundamentalt er de et udtryk for, at vi ikke kan indfri vores målsætninger alene, men er nødt til at gøre det sammen med partnere. Vi har omkring 60 konsulenter, partnerne har cirka 700 og søger stadig nye medarbejdere. Tallene alene viser, at det er vigtigt med en stærk partnerprofil, forklarer Birgit Grøsfjeld.
Det nye er, at partnerskaberne med hendes ansættelse er kommet op på direktionsplan og at samarbejdet med partnerne udvikles i forhold til, hvilket fokus de har i markedet, blandt andet efter hvor internationalt orienteret og forandringsvillig den enkelte partner er.
Ikke nok med bowling
- Vi tager udgangspunkt i, hvad der gør en partner tilfreds. Og det er hverken elastikhop eller bowlingarrangementer, men at se sin forretning vokse, konstaterer Birgit Grøsfjeld. Hun tilføjer dog, at man heller ikke skal undervurdere værdien af sociale arrangementer.
Centralt for de nye partnerprogrammer, for både servicepartnere og forhandlere, er en fokusering på kompetenceudvikling hos partnerne. Det betyder blandt andet, at SAP sammen med partneren laver en plan for, på hvilke områder partneren har behov for at udvikle sine kompetencer.
- Desuden er det væsentligt, at partnerne er certificeret. Jeg tror, mange af fortidens dårlige SAP-projekter bunder i, at konsulenterne ikke var så kompetente, som vi troede. I dag foregår der uddannelse på forskellige niveauer. Desuden deler vi vores viden i for eksempel workshops, siger Birgit Grøsfjeld.
Et andet centralt punkt i partnerprogrammerne er dialog. Den opstår for eksempel, når Brigit Grøsfjeld deltager i partnernes strategimøder, hvor hun bidrager med en præsentation efterfulgt af en fælles drøftelse af udviklingen på markedet.
- Og så taler vores account managers og partnerens account managers naturligvis løbende sammen, siger Birgit Grøsfjeld, som mener at vejen til succes er brolagt med personlige relationer til og dialog med partnerne.
Et tredje vigtigt punkt er timing. Lige nu er det offentlige marked modent til SAP, mener Birgit Grøsfjeld.
- Det er vigtigt, at vi behandler alle partnere professionelt og godt. Men der vil altid være nogle, der er vores foretrukne partnere inden for særlige områder, for eksempel det offentlige, siger hun.
Klar til forandring
Birgit Grøsfjeld er netop ved at have fået alle kontrakter med partnerne i hus. Herefter skal der udarbejdes detaljerede forretningsplaner for den enkelte partner ud fra devisen: Hvad vil vi nå og hvordan når vi det.
- Det er forholdsvis nyt for vores partnere, at vi snakker open source og new dimensions. Det skaber nye udfordringer for partnernes organisation, for de er også nødt til at lave om på deres virksomhed. Grundlæggende udfordrer vi partnerne på om de er forandringsparate, siger Birgit Grøsfjeld.
Hun tilføjer, at de fleste af SAP's partnere har været ude at flirte med dotcom, men har indset, at SAP er en afgørende del af deres forretning, eftersom mange af partnerne henter over halvdelen af deres omsætning på SAP-løsningerne.
Boks: fakta
Fra ICL til SAP
Birgit Grøsfjeld er ny partneransvarlig i SAP. Hendes titel er Alliance Director. Hun kom til virksomheden i sommer fra ICL. Om sit valg af SAP som arbejdsplads siger hun:
SAP har et vældig godt fundament. God kundebase og gode produkter. Har vist, at virksomheden har viljen til at være topspiller.
Birgit Grøsfjeld mener, at SAP har vist evnen til en organisatorisk forandring, blandt andet ved at tre af de fem medlemmer af direktionen er nyansatte.
Udover Birgit Grøsfjeld, har SAP ansat yderligere to medarbejdere, der skal fremme samarbejdet med partnerne. Det er henholdsvis Lars Sabra, der skal tage sig af kontakten til SAP's servicepartnere, og Anne Bengtsson, der står for kontakten til forhandlerne.
Boks: Partnere
SAP's partnere
Med sit nye partnerprogram herhjemme fokuserer SAP på sine servicepartnere, dem er der 11 af, primært konsulenthuse, og på forhandlerne, hvor man indtil videre har valgt at satse på Edb Gruppen og Aston R5. Desuden har SAP teknologi-partnere, typisk de store leverandører, Hosting-partnere og softwarepartnere. Kontakten til de sidstnævnte varetages via hovedkontoret i Walldorf.
Det er afgørende for SAP, at virksomhedens servicepartnere er internationale virksomheder, fordi stadig flere kunder er internationalt orienteret. For at komme i betragtning som forhandler-partnere er mindstekriteriet, at virksomheden har 20 SAP-konsulenter.
Billedtekst: Birgit Grøsfjeld er ny partner-direktør i SAP.
