Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Billedtekst: - Vi har ikke tidligere volumenmæssigt været på et niveau, hvor der var råd til at gå ud og sælge tunge løsninger på denne måde. Nu er storage i voldsom vækst, og Unix er ved at vågne til live igen, siger salgsdirektør Sten Mortensen fra HP.
Hewlett-Packard flytter salg af tunge løsninger ud til kanal-partnere.
Hewlett-Packard har revideret sine partnerprogrammer og har lagt den tidligere Value Channel, der primært tog sig af salg af Unix- og storage-løsninger til de store kunder, ind under det samlede kanal- og partnersalg i virksomheden.
Løsningsforretningen, som HP traditionelt set selv har været dybt involveret i, skal fremover i øget omfang lægges ud til partnere.
- Hidtil er vi, både i Danmark og Europa generelt, gået direkte i omkring 70 procent af tilfældene, når det gælder salg af de tunge løsninger. Næste år skal fordelingen være fifty-fifty og i 2002 skal 70 procent af salget af de tunge løsninger gå via partnere, fortæller salgsdirektør Sten Mortensen fra HP.
Han har også titel af Country Manager for General Business Channel Alliance Partner-området i virksomheden. Som ansvarsområde har han de aftaler, der ligger uden for top 100-kunderne og alt, hvad der generelt har med partnere at gøre.
Nu er der kritisk masse
Den nye strategi betyder, at HP flytter størstedelen af salget over i kanalen, samtidig med at man øger indsatsen for at skabe vækst. Det sker i praksis ved, at HP aflønner medarbejdere ude hos de enkelte forhandlere, som skal tage sig af opgaven.
- Vi har valgt denne strategi, fordi vi vil sælge mere. Aktionærerne forlanger omkostnings-effektivitet, og den tror vi bliver større, når salget sker via partnere. HP har kontorer i København og Århus. Vores partnere er i hele landet, og har en større nærhed til kunderne, siger Sten Mortensen.
Afventet vindretningen
Når HP først nu har valgt denne strategi, skyldes det ifølge Sten Mortensen, at virksomheden har ventet på at se, hvilken vej vindene blæste. Det er først nu, der er tale om kritisk masse for de tunge løsninger.
- Vi har ikke tidligere volumenmæssigt været på et niveau, hvor der har været råd til at gå ud og sælge på denne måde. Men nu er storage i voldsom vækst, og Unix er ved at vågne til live igen, siger han.
Når HP har valgt den nye partnermodel skyldes det også, at den, ifølge Sten Mortensen, giver bedre kontrol over ressourcerne i turbulente tider. Modellen giver HP større fleksibilitet end den gamle model, mener han.
Satser på outsourcing
En stor del af HP's serviceforretning har hidtil været bundet op på salget af de tunge løsninger. Men serviceforretningen i HP er mere end at holde systemer i luften. Den dækker eksempelvis også outsourcing.
- Ved at lægge salget ud til forhandlere får vi større mulighed for at tage de sager, som vores partnere ikke kan klare. Og ved at tage de tunge konsulentopgaver, bliver gennemsnitsprisen på vores kompetenceydelser højere. Eksempelvis har vi lige indgået en stor outsourcing-aftale med Nokia, forklarer Sten Mortensen.
I forbindelse med det nye koncept for salget af de tunge løsninger, har HP iværksat et partnerrekrutteringsprogram. I øjeblikket har man ti potentielle partnere i kikkerten, som man meget gerne vil have et samarbejde med. Flere af dem er allerede partnere med HP, men inden for andre produktområder.
- Vi ser især på systemintegratorer, der er interesserede i at gå ind i nye typer af samarbejde. Som markedet ser ud nu, er der ingen tvivl om, at partnerskaber bliver trukket af den enkelte opgave, som skal løses, siger han.
Kræver investering
Et af elementerne i partnerprogrammet er, at HP går ind og garanterer forhandleren en given fortjeneste på salg af udvalgte løsninger.
- Og det kræver indledningsvis en investering fra vores side, erkender Sten Mortensen.
Der gælder de samme betingelser for alle forhandlere, der vælger at gå med i programmet.
Desuden iværksætter HP et trænings- og certificeringsprogram, og der sættes ekstra ressourcer af ude hos distributørerne. Det kan være i form af den samme type medarbejder, som man sender ud til de enkelte forhandlere.
- Med den nye partnermodel ser vi en stor mulighed for ekstra forretning og større effekt af vores indsats. Men vi ser også potentielle farer, siger Sten Mortensen.
Den allerstørste er, siger han, hvis forhandlerens bidrag til produktet er en prisdiskussion.
- Disse løsninger skal sælges på kvalitet og ikke på alt muligt andet, siger han.
En anden fare er, at kanalpartneren ikke er ikke i stand til at demonstrere den ekstra værdi, løsningen vil give kunden. Eller at forhandleren ikke vil investere i at give sine medarbejdere de kompetencer, det kræver, at sælge produktet.
- Vores nøgle til det her er, at kunden har adgang til den kompetence, han søger. Derfor er det så vigtigt, at forhandleren forstår programmet og produkterne, siger Sten Mortensen.
Hvis programmet skal føre til succes internt i HP, kræver det, at virksomheden er god nok til at få sin forretning til at vokse, når det handler om at få komplicerede driftsaftaler og aftaler om outsourcing i hus.
- Det er jo meningen, at vi også skal bruge det her til at tjene penge på de tunge tjenesteydelser. For eksempel multinationale aftaler om outsourcing, siger han.
Boks: Strategi
En global satsning
HP Danmark er ikke alene om den nye satsning på øget salg af tunge løsninger via partnere. I USA er man lidt længere fremme med det såkaldte Hard Deck-program, som i princippet er det samme, som man nu er ved at implementere i Europa. Ideen er, at HP ved at investere i kanalpartnere, og ved at levere en større andel af forretningerne end hidtil i samarbejde med dem, vil kunne øge væksten i virksomheden.
Boks: Ikke ændret på volumensalget
HP's nye partnerkoncept gælder hele løsningsforretningen. For volumenforretningen er der ikke sket de store ændringer i partnerprogrammerne. Her eksisterer der to hovedprogrammer. Det ene handler om at sikre forhandlere og distributører rette varer til rette tid og pris, det andet handler om partnerrekruttering, og går blandt andet ud på at tilbyde forhandlerne salg af brancheløsninger.
