Men sådan går det ikke altid. Et kig på en lang række CRM-projekter i ind- og udland peger på, at fejlene ofte opstår i de indledende faser, når et nyt CRM-system skal opbygges.
Fordelene ved et velfungerende CRM-system er åbenlyse, og langt de fleste virksomheder arbejder derfor også med CRM på et mere eller mindre avanceret niveau. Ofte er der dog et stort spring mellem virksomhedernes CRM-setup og det potentiale, man styrede efter til at begynde med.
EG’s white paper ”Disse 11 skridt forbereder virksomheden på CRM”, undersøger baggrunden for de store uindfriede potentialer i danske og internationale virksomheders CRM-systemer. Det sker med afsæt i erfaringer fra en lang række projekter, både dem succes og dem, der ikke gik som ventet.
Værdiskabelse udebliver
En af konklusionerne er, at mange allerede fejler i de indledende faser. Værdiskabelsen udebliver og man havner i ”dødsspiralen”. Al erfaring viser, at implementeringen af et strømlinet og effektivt CRM-system kræver, at hele organisationen er med. Ellers ender man alt for nemt med kun at løse delopgaver, der måske giver lokale gevinster, men ikke indfrier det fulde potentiale. Ledelsen har måske brug for rapportering, sælgerne har brug for en kundedatabase, produktionen har brug at kende kundernes indkøbsvaner. Et effektivt CRM-system bør integrere alle disse behov, og derfor skal hele organisationen være med i projekteringen.
Forstå salgsprocessen i dybden
Dernæst skal man vide, hvad det er man sætter strøm til. En proces kan først effektiviseres og automatiseres, når den kendes i dybden. Derfor anbefaler EG, at man afdækker hele salgsprocessen, inden man begynder at tale teknologi. Frem med whiteboardet og skab en fælles forståelse i organisationen for, hvordan salg fungerer i jeres virksomhed.
Den øvelse vil også gøre det klart hvilke data, der skal bruges for at øge og effektivisere salgsarbejdet, og dermed er opbygningen af et nyt CRM-system allerede godt i gang.
EG tager i deres white paper skridtet videre og beskriver i 11 punkter de trin, der skal tages for at lægge fundamentet for et CRM-system, der udnytter alle synergier og potentialer i din virksomhed.
Download det gratis white paper her og kom godt fra start med dit næste CRM-projekt.
