På det 200 kvadratmeter store lager står papkasser med pc'er og printere side om side med kasser med tøj og sko.
Lageret er omgivet af et højt jernhegn, mens to timelønnede indenfor pakker paller med Lenovo-pc'er, der skal køres ud til kunder. I Skødstrup uden for Århus bor ED-Data til leje hos et firma, der har agenturet i Danmark på tøj- og skomærket Dockers.
"Vi betragter os som en "box mover". Branchen opfatter det lidt som et grimt udtryk. Det synes jeg ikke, det er. Det er da en kunst at drive en forretning med overskud, hvor du flytter kasserne fra A til B," siger stifter og direktør Philip Davidsen fra ED-Data.
"Men man skal naturligvis være omkostningsbevidst som bokssælger. Det er jo der, hvor avancen er lavest, så det kræver, at vores omkostninger er skåret ind til benet," siger han.
På kontoret i et par brune lædersofaer går snakken med Philip Davidsen om selskabets aktiviteter, der har taget medejeren og sin barndomsven Rasmus Flindt med.
Selskabets regnskabstal har sendt Top 100-debutanten ind på førstepladsen i årets afsætningskategori. For Philip Davidsen er andre ting dog mere væsentlige.
"Vi sidder ikke og analyserer nøgletal. Det er nok lidt for dårligt, men jeg kan hurtigt se, om det har været en god eller dårlig måned for os. Og heldigvis har der ikke været mange uden overskud," siger direktøren.
Rasmus Flindt peger på, at selvom ED-Data godt nok "flytter kasser" som pc'er, printere og tilbehør, som ofte har en lav avance, så kan selskabet også skaffe specielle ønsker til kunden, der som regel har en lidt højere avance.
Derudover håndterer ED-Data også it-udstyret for en række af selskabets kunder, så pc'er og printere leveres direkte til brugsstedet i udpakket og installerbar tilstand.
"Og hvis kunden har noget aflagt udstyr, kan vi også hente det og slette dataene på forsvarlig vis og sørge for, at det bliver skrottet," siger Rasmus Flindt.
Hos IDC mener it-analytiker Anders Elbak dog, at afsætningskanalen skal passe på i forhold til løsningssalg.
"Der er mange, der vil mere end sælge produkter, men det er de færreste, der formår at gøre det," siger han og peger på, at man ofte kan komme til at underminere sine egne priser, når man sælger en løsning frem for et produkt.
"Der sker ofte det, at sælgerne skærer af produktprisen for at sælge løsningen," siger Anders Elbak.
"Når vi taler fysiske produkter, hvor man kan få det samme fra to forskellige leverandører plus en række andre, som er om ikke identiske så i hvert fald meget tæt på, er prisen afgørende, fordi den er så gennemskuelig."
"Det er meget sværere at sælge en serverløsning på, at den har en meget lavere total cost of ownership over tre år end at sige, at den her maskine kan jeg sælge fem procent billigere end min konkurrent. Det er til at tage at føle på," siger Anders Elbak.
Han mener derfor, at størstedelen af afsætningsvirksomhederne vil fokusere på at sælge produkter, muligvis med nogle basale services med noget installation, reparation eller andet, som de tilbyder oveni, som underleverandører måske udfører.
Dialogen med kunderne er altafgørende
Hos ED-Data betragter man også de ekstra tilbud dels som en måde at tjene ekstra penge på, dels som en måde at levere værdi til kunderne.
"Det kan give sig udslag i en fornuftig forretning, at kunderne har ét sted, hvor de kan få alt, selv om det ikke er skræddersyede løsninger, vi sælger," siger Rasmus Flindt.
Og Philip Davidsen supplerer med, at dialogen med kunderne er altafgørende:
"Det er faktisk en af hovedårsagerne til, at vi ikke decideret markedsfører vores webshop over for vores kunder."
ED-Data har dog kunder, der stort set udelukkende handler via webshoppen.
"Der er ingen tvivl om, at det er noget lettere at ekspedere ordrer gennem webshoppen," siger Philip Davidsen.
"Men vi vil nok ikke gøre noget aktivt for at tvinge kunderne over på webshoppen for at lette vores arbejde, for så risikerer vi lige pludselig at miste den daglige kontakt til kunderne, og så bliver vi bare en mere i rækken, som kunden kan gå ind på nettet og åbne ved siden af to andre websider og så sidde og sammenligne priser. Så har de ikke det personlige forhold. Vi vil gerne have, at de skriver eller ringer os, og at vi kan ringe til dem," siger Rasmus Flindt.
"Der er nogle af vores kunder, der kalder os meget jyske. Og vi har da også fødderne plantet solidt i den jyske muld. Et ord er et ord. Vi skal opføre os ordentligt, betale vores regninger til tiden og ikke brænde en kunde af, hvis de har bestilt noget forkert. Så finder vi ud af noget," siger Philip Davidsen.
Ikke så meget tant og fjas
Den facon falder i god jord hos Universitetshospitalet Århus Sygehus. ED-Data leverer ifølge it-chef Claus Brinck cirka en femtedel af sygehusets totale behov for it-udstyr. En anden af sygehusets leverandører er konkurrenten Atea, det tidligere Topnordic.
Århus Sygehus har godt 4.300 pc'er og 150 Citrix-servere med en levetid på op til fire år, og godt en fjerdedel udskiftes årligt, oplyser it-chefen.
"Hos ED-Data er de hurtige, fleksible og kundeorienterede forstået på den måde, at når jeg ringer, så bliver der taget action med det samme. De kan oven i købet finde på at ringe og sige, at nu er varerne leveret og spørge, om alt nu er som det skal være," siger Claus Brinck.
"Der er ikke så meget tant og fjas hos ED-Data. Når man har behov for noget udstyr af en eller anden art, kan man bare ringe og sætte ED-Data til at finde ud af, hvad man har brug for. De lægger noget kreativitet for dagen, og så kommer der noget ud af det."
De produkter, som ED-Data leverer til Århus Sygehus, ankommer direkte til brugsstedet på sygehuset, hvor it-afdeling så selv står for installationen af maskinerne.
Den del forventer it-chefen dog, at ED-Data vil overtage en gang i løbet af efteråret, selv om han godt ved, at ED-Data ikke har størrelsen med sig.
"Man kan godt være nervøs for den lille virksomhed, når man går ind på serviceområdet, for ED-Data er jo primært god til at flytte kasser, men hvis selskabet udviser samme fleksibilitet, som det står for på distribu tionssiden, har jeg ingen problemer med det, og det er jo også derfor, vi har spurgt, om de kan levere pc'er færdiginstalleret på pladsen," siger it-chef Claus Brinck.
Må skære ind til benet
Også når talen falder på, hvor væksten i ED-Data fremover skal komme fra, er der lidt jysk over det:
"Vi skal vokse ved hjælp af de nuværende kunder og nye kunder. Det skal ske ved at gøre, som vi hele tiden har gjort," siger Philip Davidsen.
Kerneforretningen for ED-Data ligger på sygehusområdet, hvor lige godt 17 jyske sygehuse bidrager til næsten 70 procent af den samlede omsætning. Dermed er selskabet sårbart i forhold til at miste sygehuse til konkurrenterne.
"Der kan jo også lige pludselig komme en aftale fra Finansministeriet, der betyder, at sygehusene kun må handle med Nordens største partner. Det håber vi ikke sker," siger Philip Davidsen.
"Men så må vi jo skære ind til benet. Vi tager det, der er."
Og Rasmus Flindt, som blandt andet står for salget til nogle af de store kunder i det private erhvervsliv, mener, at der stadig er meget at komme efter netop der.
"Der er jo også en del tekniske skoler, handelsskoler, gymnasier og kommuner at kaste sig over, men det ville ikke gøre mig noget, hvis forretningen var mere ligeligt fordelt mellem det offentlige og det private. Men det tager tid," siger Philip Davidsen.
"Det skal vi bruge de næste fem år på," lyder det fra direktøren.
Allerede i dag er det private it-selskab Contex, der sælger scannere, kunde hos ED-Data. Her er skudsmålet nogenlunde lig det fra Århus Sygehus.
"Min forgænger startede samarbejdet, men vi er tilfredse, for de virker it-kyndige og har fornuftige priser," siger it-manager Daniel Jakobsen fra Contex.
Hos Cimber Sterling er der også tilfredshed hos it-direktør Kaj Villadsen, der oplyser, at ED-Data leverer næsten al hardware til flyselskabet.
Kundeporteføljen inkluderer også selskaber som Genmab og RTX.
ED Data lever primært af at sælge it-udstyr som pc'er, printere og tilbehør fra de to producenter HP og Lenovo.
Krisen kradser
På trods af det bedste regnskab nogensinde for ED-Data i regnskabsåret 2007/08, med en vækst i omsætningen på 33 procent fra 33 millioner kroner til 44 millioner, kan selskabet godt mærke krisen.
Ikke så meget på omsætningen, der ifølge direktøren, i regnskabsåret 2008/09 vil stige lige under 10 procent, men derimod på resultatet, der vel "lander på cirka en tredjedel" af 2007/08.
"Det er vores indtryk, at der er nogle, der er så hårdt pressede, at de bare skal have nogle ordrer, og det er næsten ligegyldigt, hvad det koster. Så kan vi jo enten sige nej til ordren eller gå med ned i pris, og det koster på avancen," siger Philip Davidsen fra ED-Data, som krisen til trods forventer, at omsætningen om fem år ligger på 100 millioner kroner.
Øget pres på top- og bundlinjen går også igen i resten af afsætningskanalen. De 37 virksomheder, der i årets Top 100 optræder i kategorien afsætning har nemlig oplevet en svag tilbagegang i omsætningen på 0,4 procent til 20,3 milliarder kroner.
Årets samlede resultat styrtdykker samtidig med næsten to tredjedele, så de 37 virksomheder blot hiver et samlet overskud på 53 millioner kroner i land.
Sundt med tilbagegang
It-analysehuset IDC følger indgående hardware- og afsætningskanalen, og her ser man samme signaler.
"Afsætningskanalen har gjort meget for at opretholde salget, men der er et kraftigt prispres, og det påvirker resultatet direkte. Kanalen har været ramt af, at hardwaresalget i hvert fald i sidste halvdel af 2008 er faldet på grund af den økonomiske situation, og det har ført til ekstra prispres," siger IDC-analytiker Anders Elbak.
"En del af de produkter, der stadigvæk sælger, er for eksempel netbooks, der er nogle billige produkter i forhold til almindelige bærbare, ligesom der heller ikke er så stor en avance på dem, hvilket også er med til at presse profitten i kanalen."
Samtidig ser IDC også, at telebranchen i form af teleoperatørernes egne butikker samt telespecialister begynder at tage en større del af salget fra den traditionelle it-kanal. Det sker blandt andet gennem bundling-løsninger, hvor man sælger mobilt bredbånd sammen med en bærbar computer.
Tilbagegangen er sund for markedet
Anders Elbak, IDC, fremhæver også en anden markant konsekvens af krisen.
"2008 har budt på yderligere konsolideringer eller oprydninger, eller hvad man nu skal kalde det," siger han og peger på blandt andre Ingram Micro, der i Danmark er blevet overtaget af Actebis.
Og netop det ser man også hos ED-Data.
"Konkurrenterne bliver færre og færre. Faktisk møder vi stort set kun Atea på det marked, vi er på," siger Philip Davidsen.
Hos IDC finder man ikke nødvendigvis udviklingen i afsætningskanalen helt skidt.
"Der har i mange år været talt om, at der var for mange distributører til et marked som det danske. Så det kan da godt være, at tilbagegangen er sund for markedet, for der har været flere eksempler på, at distributører har solgt med tab for at leve op til producenternes salgsmål, fordi der har været så hård konkurrence i distributørleddet," siger Anders Elbak.
"Så måske vi vil se en lidt sundere konkurrencesituation fremover, for uanset om det er godt for slutkunden med de lave priser eller ej, er det i hvert fald ikke sundt for kanalen."
IDC tror dog på, at bunden nu er nået, og at det langsomt vil gå fremad igen fra næste år.
"Men der bliver ikke tale om, at en hel masse virksomheder, der har udskudt investeringer, pludselig vil begynde at købe stort ind igen," siger Anders Elbak.
"Det vil gå stille og roligt frem, for det er også begrænset, hvor længe virksomhederne kan holde liv i deres udstyr."
Han ser også en interessant drejning i kanalen, efter at interessen for cloud computing er begyndt at vokse.
"Når virksomhederne får services via nettet, mindsker det kravet til det udstyr, de skal have stående i virksomheden," siger Anders Elbak.
Det betyder ifølge analytikeren, at serversalget i højere grad vil flytte fra de enkelte virksomheder til store hostingleverandører.
"Derfor vil priserne og markedet ikke vil komme helt op på samme niveau som tidligere," forudser IDC-analytikeren.
Den spæde start
For ED-Data har finanskrisen dog også haft mere øjeblikkelige konsekvenser. Selskabet har nemlig i løbet af første halvdel af 2009 været nødt til at skære ned i medarbejderstaben, så der nu er seks ansatte.
"Det er da selvfølgelig brandærgerligt, men man bliver jo nødt til at gøre det, der er nødvendigt, og det er en gang imellem at træffe nogle ubehagelige beslutninger," siger Philip Davidsen.
"Seks mand er dog for lidt. Jeg vil tro, vi bliver nødt til at ansætte en eller to sælgere til efteråret afhængig af, hvordan salget udvikler sig de kommende måneder," siger Philip Davidsen.
Kontor derhjemme
Philip Davidsen stiftede ED-Data for godt syv år siden sammen med en partner.
"Vi tog en stor chance. Vi havde hverken aftaler med leverandører, kunder eller noget som helst. Det skulle vi ud og have styr på bagefter," mindes Philip Davidsen.
Kort efter etableringen skiltes de to oprindelige stiftere da også.
"Det gik ikke helt efter planen. Der var for mange ting, vi ikke havde tænkt over, inden vi startede, og som kom lidt bag på os, og vi havde heller ikke rigtig fordelt ansvaret imellem os, så det endte med, at jeg fortsatte alene," siger han.
Det var derfor op ad bakke for det lille firma, der havde kontor i Philip Davidsens 100 kvadratmeter store rækkehus i Skødstrup lidt nord for Århus.
"Jeg skulle både indgå aftaler med leverandører, tale med banken og have fat i en revisor. Samtidig skulle jeg opsøge kunder og ekspedere. Det var svært," siger han.
"Jeg var 23-24 år gammel og havde slet ikke sat mig ind i, hvad det ville sige at drive en virksomhed."
I banken var der ikke megen hjælp at hente.
"Da jeg bad om en kassekredit, blev jeg jo nærmest smidt ud af butikken igen. Derfor var jeg nødt til at finde en, der ville kautionere for mig," siger Philip Davidsen.
Hjælpen kom fra guldsmed Preben Randløv, som blandt andet står bag juvelbutikken Diamanten i Århus. Nogle husker måske Preben Randløv som manden, der blev politianmeldt og idømt en bøde for at offentliggøre overvågningsbilleder på YouTube af et voldeligt røveri i butikken.
Philip Davidsen fik kautionen mod at afgive fem procent af selskabet til Preben Randløv.
Let var det heller ikke at gå til en leverandør og fortælle, at man gerne ville have en aftale om at købe udstyr for to millioner kroner om året, når nogle af konkurrenterne måske købte for 100 millioner kroner.
"Men jeg arbejdede røven ud af bukserne og passede kunderne om dagen og bogholderiet om aftenen," siger Philip Davidsen.
Det blev dog noget bedre, da han godt et halvt år efter etableringen fik sin første medarbejder, Jesper Andersen.
I oktober 2003 flyttede ED-Data så endelig hjemmefra, og i december samme år fik virksomheden endnu en sælger, Rasmus Flindt, i folden.
Faktisk har Philip Davidsen og Rasmus Flindt fulgtes ad, siden de startede i samme klasse i syvårsalderen og derefter på handelsskole, hvor de dog gik på forskellige klassetrin, fordi Philip Davidsen tog 10. klasse og et arbejdsår med sig, inden han startede på næste uddannelsestrin.
Senere nåede de også at arbejde sammen som elever hos elektronikkæden Electronic World og som sælgere hos forhandleren Computerstore.
"Vi er gode venner og har fulgtes godt ad," som Philip Davidsen udtrykker det.
For halvandet år siden forlod Preben Randløv ejerkredsen, og Jesper Andersen, Rasmus Flindt og en tredje medarbejder overtog de fem procent af selskabet.
Mister en kammerat
Før sommerferien i år aftalte Philip Davidsen med Jesper Andersen og Rasmus Flindt, at de over en årrække tilsammen skulle overtage yderligere 45 procent af virksomheden.
Philip Davidsen havde ellers diskuteret muligheden for at slå sig sammen med en større partner.
"Men Jesper og Rasmus spurgte i stedet, om de ikke kunne få lov til at købe sig ind i firmaet, så vi kunne arbejde det større. De mente, at der stadig var meget at komme efter på den forretning, vi har i dag, inden vi skulle tage skridtet videre."
Så langt når i hvert fald Jesper Andersen dog ikke. Kort efter aftalen om overtagelse af en del af Philip Davidsens aktier i ED-Data tog han nemlig med sin amerikanske kone på ferie i hendes hjemland, og da de vendte tilbage, var det med beskeden om, at de ville flytte permanent til Staterne, og at han derfor ikke som planlagt køber sig yderligere ind i selskabet.
"Det blev vi selvfølgelig lidt overraskede over, og det er da også en smule ærgerligt for os, for vi mister en god kammerat, men så nøjes vi i første omgang med, at Rasmus køber sig ind i selskabet med omkring en fjerdedel," siger Philip Davidsen.
Han forventer ikke, at afskeden med Jesper Andersen kommer til at betyde noget i forhold til det rent salgs- og omsætningsmæssige.
"Det betyder selvfølgelig, at vi andre får lidt mere travlt, men i det store og hele betyder det først og fremmest en reduceret udgift. Og det er jo ikke det værste for os i disse tider," siger Philip Davidsen.
