Midt ude i Atlanten med mange hundrede kilometer til nærmeste kyststrækning sejler tonstunge tankskibe med besætninger om bord, der kræver adgang til både tv og bredbånd. I dag forventer søfolk nemlig samme muligheder, når de er ude at sejle, som når de er på landjorden.
"Så vi kæmper også med kravet fra kunderne om, at oppetiden og hastigheden skal være helt i top," fortæller marketingschef Jens Gegner Andreasen fra KVH Europe, der er leverandør af satellitbaseret it-udstyr til det maritime marked.
Få kilometer fra Øresund og Rungsted Havn i Kokkedal glæder KVH Europe sig naturligvis over den stigende efterspørgsel fra besætningsmedlemmerne på skibene. Inden for de seneste par år har selskabet netop kastet sig over det kommercielle maritime marked med internationale rederier som kunder. Og hos rederiernes it-afdelinger står man over for krav om at skulle effektivisere og strømline.
"De større rederiers it-afdelinger vil gerne have fjernadgang til skibenes it-installationer," siger salgsansvarlig for Nord- og Østeuropa David Tropp Hag fra KVH Europe.
I dag er det ikke ualmindeligt, at software-opdateringer sendes ud til skibene pr. CD, eller at en medarbejder må fragtes derhen i verden, hvor skibet ligger, for at ordne it-problemer, forklarer David Tropp Hag.
Den gode busisnesscase
Men før besætningsmedlemmerne på skibet kan surfe rundt på nettet i deres kahytter, og før rederiets it-chef får fjernadgang til skibets it-udstyr, skal investeringen i netadgang via satellit helst kunne betale sig. Og her står sælgeren, KVH Europe, over for nøjagtig samme udfordring som alle andre it-virksomheder, der skal sælge deres produkter i økonomiske krisetider; Den gode business case skal præsenteres klokkeklart for kunden.
"Der kan for eksempel være tale om skibe med store kemiske anlæg om bord, hvor rederiet gerne vil overvåge og styre lasten online fra land i stedet for at bruge mange penge på rejseudgifter til folk, der skal rejse derud," siger Jens Gegner Andreasen.
Marketingschefen fortæller, at det ikke altid er lige let at få overbevist beslutningstagerne på området, for udviklingen til søs har haltet en del efter udviklingen på landjorden. Der har ifølge Jens Gegner Andreasen rodfæstet sig en vis konservatisme på området, men der er samtidig ingen tvivl om, at fremtidens moderne skibsfart vil kræve driftssikre og effektive bredbåndsløsninger, vurderer han.
"Det er kun et spørgsmål om tid - og konjunkturer - før kravene vil slå helt igennem," vurderer Jens Gegner Andreasen.
"Hidtil har kunderne i handelsflåden på grund af meget høje trafikomkostninger (såkaldt airtime, red.) fokuseret snævert på, hvad det koster at sende et vist antal e-mails, men nutidens behov er langt større. Skibsfarten kan nu bruge en bred vifte af applikationer på grund af bredbåndsteknologien," siger han.
Krav fra myndigheder
For eksempel tilbyder flere skibsmotorleverandører i dag service på motoren og andre dele af skibet via fjernadgang. Også pirattruslen kan minimeres ved, at kaptajnen på skibet hurtigt kan følge med i, hvor de seneste piratadvarsler kommer fra, og hvilke områder skibet så skal holde sig væk fra. Herudover kræver det en del dokumentoverførsler at anløbe en amerikansk havn i disse terrortider. Det foregår lettest online.
Endelig stilles der fra forskellige myndigheders side stadig flere krav. Fra år 2012 skal alle nye, større skibe eksempelvis have løbende adgang til opdaterede elektroniske søkort.
"Så hvis kaptajnen ikke vil købe de nyeste elektroniske kort over hele verden, inden skibet sejler af sted, kan han i stedet løbende downloade de kort, der er brug for," lyder det fra David Tropp Hag.
Tilsyneladende er det bare at klø på med salgsarbejdet. For hurtigere og gode netforbindelser er langt fra udbredt på verdens skibe, lyder budskabet fra KVH-folkene, der tilsammen har over 13 års erfaring i selskabet.
"Der er et kæmpe efterslæb. Boreplatforme var first movers, der skulle have gode netforbindelser. Men der er et potentiale i blandt andet tankskibe og offshore-fartøjer," siger David Tropp Hag, som oplyser, at der findes omkring 80.000 handelsfartøjer i verden.
Crew-velfærd
Rederiet Othello Shipping Company med kontor i København har allerede KVH's system integreret på flere af rederiets 16 gasskibe, og i løbet af i år vil alle 16 skibe have systemet om bord.
Den altoverskyggende grund til investeringen er crew-velfærd, forklarer teknisk chef Michael Dellgreen fra Othello Shipping Company.
"Vi bliver nødt til at tilbyde besætningen frynsegoder og satse på crew-velfærd for at kunne tiltrække og fastholde vores besætningsmedlemmer," siger han.
Og internet om bord er vitterligt blevet et krav, slår han fast. Især i takt med, at alle de større rederier som eksempelvis A.P. Møller - Mærsk har systemerne om bord på deres skibe, fortæller han.
"Generelt er behovet stort for søfolk for at kunne kommunikere med dem derhjemme. Da jeg startede i branchen for en del år siden foregik det via telex," siger den tekniske chef.
Siden er teknologiudviklingen eksploderet i forhold til, hvor store mængder data, der kan transporteres. Men fortsat er der begrænsninger til søs, påpeger Michael Dellgreen.
Han forklarer, at for eksempel Skype er bandlyst om bord på rederiets skibe. Det samme er downloads af rigtig store filer, da det simpelthen sluger for meget båndbredde.
Ved udgangen af i år kan alle besætningsmedlemmer hos Othello Shipping Company se frem til adgang til internettet. Grunden til, at det ikke er så hurtigt at få installeret udstyret på skibene, er, at svejsning og borearbejde med risiko for gnister i forbindelse med, at der skal trækkes kabler, nu engang skal foretages med nogen forsigtighed, når man er om bord på et gasskib.
Othello Shipping Companys skibe sejler over hele verden og har filippinske besætninger om bord. Den tekniske chef forklarer, at investeringen i internet har været betydelig. Alene antennerne koster 25.000 dollars, oplyser han.
Og investeringen løber da heller ikke rundt for rederiet, hvis man måler på direkte afledte besparelser og effektiviseringer, forklarer Michael Dellgreen.
"Vi har en lille besparelse på kommunikationen. Men det betaler ikke hele gildet for os," siger han.
Michael Dellgreen understreger dog, at det er svært at gøre op, hvad tiltrækning og fastholdelse af medarbejdere via internet-fryns betyder i kroner og øre.
Clipper vil have fjernadgang
Hos det store danske rederi Clipper Group har man også KVH's system om bord på seks skibe. Her tester man i øjeblikket systemet og regner med en bedre business case end Othello Shipping Company.
"Vi gør det også på grund af crew-velfærd, men også for at få fjernadgang til skibene," siger vessel it-manager Michael Mark, der har ansvaret for it om bord på 70 af rederiets skibe.
"I går måtte jeg sende en mand til Panama, fordi en computer på et af vores skibe dernede var gået ned. Det, kalkulerer vi med, koster 5.000 dollars pr. besøg," siger Michael Mark.
Han forklarer, at man med det nye system håber at kunne ordne en lang række af den type opgaver ved at logge ind på skibenes computer fra Danmark - selv om skibene befinder sig i fjerne dele af verden.
"Succeskriteriet er at gå i nul," siger Michael Mark om business casen og peger også på, at crew-velfærd er svært at måle og derfor vil være en bonus oveni.
I slutningen af året vil Clipper Group tage stilling til, om systemet skal installeres i hele rederiets flåde.
Flydende forretningsenheder
Blandt andre nuværende kunder i dette nye kundesegment for KVH er Unicom, der er en del af det russiske rederi Sovcomflot. Også rederiet Vadero Ship Management fra Sverige har installeret systemet på den 170 meter lange skibstanker M/T Primula Stats. Det samme har Mowinckel Ship Management fra Norge, hvis flåde typisk består af skibstankere på 108 meter.
Hos KVH er ambitionen at blive it-leverandør af andet end hardware til det, selskabet kalder de " flydende forretningsenheder eller afdelingskontorer", der som normale kontorer på landjorden bruger internet, it og andre services fuldt ud for at optimere driften.
Derfor ændrer selskabet sin egen selvforståelse fra at være hardware- til it-serviceselskab. I den forbindelse er selskabet i gang med at skabe alliancer med andre it -og serviceudbydere.
De dyre drenge
Mens KVH Europe altså satser hårdt på at komme ind på det nye marked for handelsskibe ved at optræde på messer for kommerciel skibsfart og besøge store aktører i Skandinavien, Tyskland, Holland og Grækenland, er den gamle hjemmebane for KVH lystbåde.
Fælles for mandskabet om bord på de store tankskibe og de dyre drenge på lystyachterne er deres krav om adgang til bredbånd - om end argumenterne nok lyder forskelligt.
"Tv om bord har længe været et must , når man lejer en lystyacht til 200.000 dollars om ugen. Nu er adgang til internettet det også," siger David Tropp Hag om udviklingen på lystbådsmarkedet.
Her er KVH også ude og kapre nye kunder, men firmaet sælger samtidig nye hurtigere forbindelser til nuværende kunder. Det er primært de helt store lystyachter, som man finder ved Middelhavet, der er udstyret med KVH's produkter. Men også de mindre lystbåde har KVH's interesse på grund af den store volumen.
"Vi har lanceret nogle mindre og billigere modeller til disse segmenter," fortæller David Tropp Hag, der forklarer, at for eksempel teenagebørn stiller krav om netadgang, hvis de skal med mor og far ud på en længere sejltur.
Fagredaktør Øyvind Bordal fra Bådmagasinet Sejl og Motor vurderer dog, at det fortsat er de lidt større luksusbåde, der efterspørger satellit-adgang til internettet.
"Der er trådløst net i de fleste havne. Og tæt på kysten, hvor de fleste både for det meste befinder sig, kan man få forbindelse til landbaseret trådløst bredbånd," siger han.
Søens B&O
Øyvind Bordal forklarer, at de større luksusskibe til gengæld investerer i næsten al den nye smarte teknologi, der findes på markedet.
Hos KVH Europe ser man sig selv i al beskedenhed som markedets svar på B&O. Kvalitet er, ifølge selskabets eget udsagn, KVH's konkurrenceparameter, mens et par konkurrenter fra Korea i højere grad konkurrerer på prisen. Og selv om KVH nu også satser på at levere produkter til de tunge tankskibe, frygter selskabet ikke, at selskabets brand vil lide skade blandt de rige luksusbådsejere på Rungsted Havn.
"Problemet er nok mere den anden vej rundt. Hvis vi går op til Mærsk og viser et katalog med alt for mange hurtige, hvide, store lystyachter, så tænker de måske, at det ikke virker på store tankere med hårdt arbejdende folk med skidt på tøjet," siger David Tropp Hag.
En af forklaringerne på, at KVH nu vælger at satse på handelsskibene, kan være, at firmaet vil spille på to heste. For selv om markedet for handelsskibe er presset af den økonomiske krise, er det intet at regne i forhold til markedet for de dyre luksusgoder som lystskibe, der er sendt direkte til tælling.
"Fritidsbådsmarkedet er meget hårdt ramt af den aktuelle krise," slår David Tropp Hag fast.
Ud over at de rige investorer har tabt store summer, udgør lystyachter i den helt store klasse ofte selvstændige forretninger. En rigmand bruger måske skibet en måneds tid om året, mens det lejes ud med besætning resten af året.
"Her har efterspørgslen de seneste år været tårnhøj. Det er den ikke mere," konstaterer Jens Gegner Andreasen, der dog klynger sit håb til, at det er en branche, der lynhurtigt følger verdens økonomiske konjunkturer og derfor også hurtigt kan komme på benene igen ved et opsving.
Ugentlige leje: 5.8 milllioner kroner
Blandt de store lystyachter, der anvender KVH's udstyr, er luksusyachten Lauren L. Båden er 90 meter lang og har plads til 40 gæster i 20 kahytter.
Lauren L er udstyret med motionsrum, jacuzzi, grill, det dyreste tv-udstyr - og altså internet via satellit. Det koster den nette sum af 5,8 millioner kroner pr. uge at leje båden.
Til gengæld er det også den dyreste båd, som selskabet Sunreet Yachts udlejer. Men også selskabets mindre catamarna-yachts, der koster sølle 350.000 kroner pr. uge at leje, har KVH's udstyr om bord.
Talskvinde Ewa Stachurska fra Sunreet Yachts bekræfter, at selskabet kan mærke den økonomiske afmatning i verden, men fortæller, at internetforbindelser om bord er et ufravigeligt krav i dag. Ikke så meget på grund af gæsternes arbejdsrelaterede opgaver, men for at gæsterne kan få mest muligt ud af ferien.
"Nogle af vores kunder bruger nettet arbejdsmæssigt, men når de er af sted, forsøger de at koble af fra en hektisk hverdag og bruger det kun til strengt nødvendigt arbejde," siger hun.
I stedet bruges nettet af både personalet og gæsterne om bord på skibene til at se, hvad der sker i nærheden.
"Nettet hjælper til at se, hvilke begivenheder der er organiseret i det område, man besøger, til at søge efter flyafgange, til at booke bord hos restauranter for gæster, hvis de skal i land og spise, eller når gæster søger på nettet efter almindelig information om området," siger hun.
Kapsejladsen Americas Cup blev startskud
Midt ude i Atlanten ringer man ikke lige til bredbåndsselskabet, der for tiden kører den billigste kampagne. For at kunne komme på nettet på havet, der dækker helt op imod 70 procent af jordens overflade, skal skibet have installeret særligt udstyr, der altså muliggør kommunikation via satellit.
For mobile enheder som skibe, er et elektronisk og meget præcist kompas en af kernerne i udstyret. Skibets antenne skal nemlig hele tiden have forbindelse til en satellit, der ligger i en afstand af 36.000 kilometer over ækvator - også når skibet bevæger sig i gyngende bølger.
Digitalt kompas
Det er netop et digitalt kompas, der blev starten for KVH.
KVH står for Kits van Heyningen - et hollandsk navn. Arent Kits van Heyningen og sønnerne Martin og Rob etablerede selskabet i starten af 1980 i Newport i USA.
Arent Kits van Heyningen blev spurgt, om han kunne lave et kompas til et sejlhold, der skulle deltage i kapsejladsen Americas Cup. Det lykkedes. Faktisk med så stor succes, at det pågældende kompas siden blev forbudt under sejladsen, oplyser David Tropp Hag.
Nogen tid efter blev Arent Kits van Heyningen, der i dag er en ældre herre og har overgivet selskabets ledelse til sønnen Martin, kontaktet af et antenne-selskab, der spurgte, om kompasset kunne bruges til at få antenner til at pege mod satellitter.
Svaret var positivt. Men det var antenneselskabet økonomi ikke. Selskabet gik konkurs, og KVH overtog alle antennerne til en god pris. Og så var forretningen på skinner med både kompas og antenner i sortimentet.
I dag er KVH børsnoteret på Nasdaq og har en årlig omsætning på godt en halv milliard kroner. KVH leverer satellit-baseret udstyr til alle mobile enheder fra firhjulstrækkere til handelsskibe. Også militæret er kunde hos det amerikanske selskab.
Dansk forretningspartner
KVH har flere forskellige produkter, der altså har det tilfælles, at de gør brug af kommunikation via satellit - enten envejskommunikation som tv eller tovejs som bredbånd og mere traditionelle kommunikationskanaler. KVH har indtil for ganske nylig ikke haft egen adgang til satellitter men har udelukkende solgt produkter, som gør brug af satellitter ejet og drevet af selskabet Inmarsat, der er globalt dækkende. Til disse produkter har KVH i mange år haft et nært samarbejde med danske Thrane & Thrane, der leverer størsteparten af de satellitmodtagere, der er baseret på Inmarsat-satellitterne.
Det over 30 år gamle Inmarsat-setup er imidlertid relativt omkostningstungt når det gælder trafikken og kan ikke tilbyde de samme hastigheder og faste månedlige abonnementer, som den nye VSAT-teknologi, fortæller KVH.
Inden årets udgang vil KVH kunne tilbyde sit helt eget produkt i form af en satellitmodtager med adgang til et globalt dækkende satellitnet kaldet mini-VSAT. KVH vil dermed, ifølge eget udsagn, være den eneste operatør på markedet, der kan tilbyde et fuldt end to end-produkt.
"Det er en kæmpe satsning," fortæller Jens Gegner Andreasen, der forklarer, at investeringer i den slags globalt dækkende services via satellit er bekostelige.
Meget snart bliver et afgørende hul i den globale dækning lukket, når Asien samt det Indiske Ocean, hvor skibsfarten er massiv, kommer med.
KVH vil dog fortsat forhandle Inmarsat-produkterne fra Thrane & Thrane, da man blandt andet tilbyder disse som backup i de områder, hvor VSAT-produktet ikke dækker.
Walther Thygesen og Thrane-samarbejde
Thrane & Thrane har for nylig besluttet at forhandle KVH's VSAT-produkt. Her bliver bøtten altså vendt 180 grader, da KVH jo hidtil har solgt Thrane-udstyr baseret på Inmarsat-satelitterne. De to selskaber har arbejdet sammen i mange år.
Aktieanalytiker Poul Jessen fra Danske Markets under Danske Bank har fulgt Thrane & Thrane tæt og kender markedet. Han vurderer, at både Thrane & Thrane og KVH får noget ud af samarbejdet. Også fordi han ikke ser Inmarsat og VSAT-modellerne som konkurrerende.
"KVH ejer ikke satelitterne, men har købt dyr airtime, hvor det gælder om at få brugere på. Det kan KVH få med Thrane & Thrane som forhandler af løsningen. Jeg tror også, at Thrane & Thrane har fået det til en god pris og de gerne vil have VSAT-produktet i sortimentet," siger Poul Jessen.
Aktieanalytikeren understreger, at Inmarsat og VSAT bør ses som komplementære produkter. Han forklarer, at VSAT er ustabilt ved snevejr, regn og høj sø, men til gengæld har en høj hastighed. Omvendt dækker Inmarsat et større geografisk område, er mere stabilt, men har altså en lavere hastighed.
Poul Jessen forklarer, at KVH sidder tungt på satellitbaseret bredbåndsudstyr til lystyacther og autocampere i USA, der dog er hårdt ramt af krisen, men der skulle være gode penge i KVH's kompas til militært brug.
Hos Thrane & Thrane ser man også de to produkter som komplementære.
"KVH har i mange år været en god forhandler af vores Inmarsat løsninger. Og siden foråret har vi også forhandlet VSAT-løsninger fra KVH, hvor vi også bruger noget af vores eget udstyr," siger administrerende direktør Walther Thygesen fra Thrane & Thrane.
Walther Thygesen, der er et kendt ansigt i it-branchen blandt andet fra sin tid som administrerende direktør for Hewlett-Packard Danmark, nikker genkendende til udviklingen mod stigende efterspørgsel efter bredbåndsløsninger på havet.
"Det glæder vi os naturligvis også over," siger Walther Thygesen.
Månedspris for netadgang: 40.000 kroner
Hos KVH Europe, der holder til i en toetagers bygning i et industrikvarter i Kokkedal i Nordsjælland, kan man på taget se fire hvide paddehat-lignende sendere og modtagere. De har en diameter og højde på cirka 60 centimer. Tidligere var teknologien på et stadie, hvor antennen skulle have en diameter på 2,5 meter. Men her er sket en løbende udvikling, der muliggør brug på også store lystbåde.
En normal opsætning af KVH-udstyret til at modtage bredbånd om bord på en båd koster fra 70.000 kroner, mens to telefonlinjer og ubegrænset dataoverførsel kan fås til forskellige hastigheder fra godt 5.000 kroner om måneden til 40.000 om måneden via VSAT-produkterne.
"Lystbåde vælger typisk den dyre pakke, men handelsskibe typisk vælger en pakke til omkring 8-10.000 kroner," siger David Troop Hag.
Tv-løsninger kan erhverves fra 25.000 kroner og op til 110.000 kroner.
Priserne kan virke høje i forhold til tilbuddene på landjorden, men de investeringerne i det satellit-baseret udstyr er som sagt betydelig, forklarer Jens Gegner Andreasen. Han peger dog på, at priserne på dette område falder ligesom på landjorden. Alene det, at KVH markedsfører VSAT, vil have en positiv betydning på prisdannelsen, vurderer selskabet.
"Dertil kommer, at vores services tilbydes billigere i takt med, at kundemassen stiger ," siger Jens Gegner Andreasen.
KVH's amerikanske moderselskab står for salget i USA, mens KVH Europe i Kokkedal står for resten af salget i verden. Men der er tæt kontakt mellem moderselskabet og Danmark.
"Vi har ugentlige videokonferencer med kollegaerne i USA. Og vi har let adgang til ledelsen i USA," siger Jens Gegner Andreasen.
Salg, service, support og marketing fra Danmark
KVH købte tilbage i slutningen af firserne selskabet Daneplus, der var ejet af Mads Bjerre-Petersen. Han solgte navigationsudstyr til lystbåde, men da salget ikke gik for godt i slutfirserne, valgte amerikanerne, som Mads Bjerre-Petersen i forvejen samarbejdede med, at købe selskabet.
Helt frem til januar i år har Mads Bjerre-Petersen været administrerende direktør i KVH Europe. Posten som administrerende direktør varetages i dag af Svend Lykke Larsen som er kommet til KVH Europe fra en stilling i skibselektronikbranchen.
Da amerikanerne købte selskabet, flyttede de produktionen og et par ingeniører til USA, der i dag fortsat står for al produktion og udvikling. I Danmark står man altså for salg, marketing, service og support i Europa, Asien, Afrika og Mellemøsten. Produkterne markedsføres og sælges via et omfattende distributionsnetværk, der er certificeret af KVH Europe til at stå for lokal service og support.
"Der stilles store krav til service, der skal foregå på det nationale sprog og samtidig være lokalt forankret, så man kan yde den hurtigst mulige support døgnet rundt," siger David Tropp Hag.
I Kokkedal, der ligger blot to kilometer fra de dyre huse på Strandvejen, er der 19 ansatte, hvoraf de seks er teknikere, der blandt andet træner distributørerne fra hele verden i brugen af produkterne. Derudover er en håndfuld medarbejdere ansvarlige for salget i forskellige dele af distributionsområdet og giver input til områdets lokale distributører.
KVH Europe har igennem de sidste par år etableret en platform i den kommercielle skibsverden. Og her er Danmark en god havn at operere ud fra.
"Med den igangværende satsning på kommerciel skibsfart har vi det perfekte udgangspunkt i Danmark," siger Jens Gegner Andreasen.
Økonomisk uvejr
Han forklarer, at Skandinavien sammen med en håndfuld andre europæiske lande kontrollerer en meget betydelig del af verdens skibstonnage. Derudover foregår næsten alt skibsbygning i dag i Asien, som også hører under KVH Europes ansvarsområde.
KVH-folkene ser gerne, at KVH's næste domicil ligger med udsigt over Øresund og helt ned til vandet. Men af deres smil kan man godt aflæse, at det næppe er realistisk - måske netop med udsigten til at ryge frontalt ind i et økonomisk uvejr.
Udviklingen med den øgede efterspørgsel til havs efter bredbånd kombineret med KVH's egen satsning på et nyt produkt, der dækker globalt, får dog Jens Gegner Andreasen til at se lyst på fremtiden på trods af den økonomiske krise.
"Ambitionsniveauet er fortsat højt i krisen. Vi har det produkt, kunderne efterspørger. Så tiden arbejder for os," lyder det optimistisk fra marketingschefen.
Regnskabet fra selskabet i 2008 viser da også pæne tal i en hardwarebranche, der ellers er hårdt ramt af krisen. Selskabet havde en omsætning på små 98,1 millioner kroner og et overskud på 9,9 millioner kroner. I forhold til 2004 er omsætningen fordoblet og overskuddet er gået fra røde til sorte tal.
Hvor hårdt krisen reelt rammer selskabet, vil formodentlig først for alvor kunne læses i regnskabet for 2009. Af KVH Europes aflagte regnskab fremgår, at selskabet i sidste kvartal 2008 virkelig kunne mærke afmatningen, og at afmatningen forventes at fortsætte igennem hele 2009.
Så selv om selskabet surfer på verdens have, godt hjulpet af en stigende efterspørgsel efter bredbånd fra søens folk, vil KVH nok næppe kunne undgå at skulle navigere i uvejr i fremtiden.
