"En virksomhed skal altid være salgsklar."
Sådan lød hovedbudskabet fra it-investor Peter Warnøe, da virksomhedsmæglerne Schrøder Partners havde inviteret til morgenmøde om køb og salg af it-virksomheder.
Den kendte it-millionær og investor Peter Warnøe var mødt op for at øse ud af den viden om salg af it-virksomheder, som mere end 10 år i den danske it-branche har givet ham.
Først som ejer af hardwareforhandleren Complet Data, som han sammen med kompagnonen Steen Louis Reinholdt solgte for 138 millioner kroner sidst i halvfemserne.
Siden blev Peter Warnøe kendt som en af mændene bag det storstilede Aston Group, der igennem massive opkøb forsøgte at etablere sig som et globalt it-konsulenthus.
Firmaet kollapsede dog i begyndelsen af det nye årtusinde med en gæld på flere hundrede millioner kroner.
Danmarksrekord i køb og salg
I dag erkender Peter Warnøe, at netop hans engagement i Aston Group nok er det, it-folk kender ham mest fra.
"Jeg fik danmarksrekord i at købe selskaber med Aston Group. Det var sgu sjovt. Dels fordi det var i forskellige lande, så man fik en enorm erfaring i, hvordan hele det game var," siger han og fortsætter:
"Dels fordi vi rejste rundt og købte selskaber op for en stor engelsk pengetanks penge, så det var rigtig sjovt. Det var desværre ikke så sjovt, at vi ikke nåede på børsen, men den historie kender I sikkert," som han siger med et smil.
It-virksomheder er passionen
De seneste fire-fem år har han koncentreret sig om ejendomsinvesteringer i sit firma Oyster Invest, mens han har holdt sin passion for it-virksomheder ved lige sammen med en anden it-milliardær, Preben Damgaard.
På trods af sin interesse for ejendomme, fastholder Peter Warnøe dog, at det er it-branchen, der stadig er hans største passion.
"Jeg har selv været entreprenør, og er det stadig," forsikrer Peter Warnøe.
Få gode råd til køb og salg af din it-virksomhed på de følgende sider.
Læs Peter Warnøes gode råd
1) Kend din virksomhed - køber spørger hver gang
Peter Warnøe forklarer, at en af de største faldgruber er, når salgsivrige firmaer ikke tager opgaven alvorligt nok.
"Når jeg ser på de firmaer, jeg møder, synes jeg, der er kæmpe forskel. Der er nogle, der overhovedet ikke har sat sig ind i, hvad det her går ud på, og så er der nogle, der er rigtig godt forberedte. Jeg synes jo altid, at en virksomhed skal være salgsklar," siger han.
Peter Warnøes mange år som opkøber har gjort ham overfølsom overfor useriøse sælgere.
"Kend dine nøgletal og kend dine markeder og kunder. De ting spørger man ind til som køber, og så virker det meget useriøst, hvis man ikke rigtig ved, hvem ens top 10 kunder er, og hvordan markedet ser ud. Som køber anser jeg de punkter for væsentlige," siger Peter Warnøe.
"Er man for eksempel meget afhængig af Cisco, så skal man fandme vide, hvad det er for en strategi Cisco har, for det vil jeg som køber spørge om," siger han bestemt.
2) Hav øje for synergier
Peter Warnøe mener ikke, at købere gider betale for eventuelle synergi-effekter ved et køb. Han gad i hvert fald ikke.
"Som sælger kan man ikke sætte sig ned og kigge på de synergier, som køber får. Som køber vil jeg hver gang sige, at jeg ikke gider betale for mine egne synergier. Hvis jeg kan overtage en virksomhed og tjene en million mere, så vil ikke betale mere for det, for det er mine synergier," siger han.
Men derfor kan man selvfølgelig godt have sig det for øje.
"Det er ikke for at sige, at man som sælger ikke skal tænke over det, for man kan måske trække køber lidt mere, fordi man ved, der er store synergier," siger Peter Warnøe.
Flere gode råd: 3-4
3) Glem de faste formler for pris
Sælger kan godt glemme at holde sig til faste formler for, hvor meget virksomheden er værd. De såkaldte multipler mener Peter Warnøe ikke holder ude i virkeligheden.
"Hver gang jeg møder nogen, der vil sælge deres virksomhed, så står de altid og siger: 'Du ganger bare med 4-5-6-7-8 eller hvad det nu er. Jeg vil slå ret klart fast: 'Det gør man altså ikke bare," sagde han og fortsatte:
"Det kan godt være, man kan bruge nogle regler i udgangspunktet, men der er så mange andre ting, der spiller ind. Så du kan ikke bare sige: "I år lavede vi fem millioner i overskud, så er forretningen 25 millioner værd. Det kan man ikke," siger Peter Warnøe.
En handel ender nemlig tit et andet sted alligevel, formanede han.
"Det ender næsten altid med en studehandel, hvor man går ind og ud af dørene, og nerverne kører, og telefonerne ringer, og rådgiverne er med på banen, og man bliver sure på hinanden, og man bliver enormt emotionel som sælger," siger han.
4) Hav styr på skatten
Mange sælgere bliver overraskede over, hvor stor en rolle skatten spiller i virksomhedsoverdragelser, mener Peter Warnøe.
"Der kan være stor, stor forskel på den pris, man bliver enige om, og de penge man ender med at stå med i hånden. Gang på gang bliver folk overraskede over skatten. Få skatterådgivningen på plads med det samme. Få styr på, hvad vilkårene er, hvis der står en køber en dag," siger Peter Warnøe.
Han understreger, at han tit har set forhandlinger kuldsejle netop af skattemæssige årsager.
"Jeg har været udsat for masser af forhandlinger, der simpelthen er stoppet undervejs, fordi sælger har fundet ud af, at han kun får så og så lidt, og det er han slet ikke interesseret i at sælge for, siger Peter Warnøe.
Flere gode råd: 5-6
5) Vær realistisk
Fordi virksomheden ofte er sælgers hjertebarn, skal han passe på ikke at få for mange følelser i klemme, mener Peter Warnøe.
"Det at købe og sælge virksomheder er et game, som er specielt. Det er ikke sikkert, man er god til det, selvom man har drevet en god forretning. Man er enormt emotionel, fordi det er ens egne penge, så derfor er det vigtigt, at man rådfører sig hos andre," siger han.
Ellers ender man ofte op med urealistiske håb, der ikke kan indfries.
"Pas på forventningerne. Når alt kommer til alt, så handler det jo om, hvad køber vil give for virksomheden, så det virker useriøst, hvis man kommer med nogle forventninger, der er fuldstændigt urealistiske," siger Peter Warnøe.
"Jeg har hørt om Skype og de andre fantastiske deals, der er lavet. Og jeg håber, jeg kommer til at høre om endnu flere, men jeg synes, det er vigtigt, at man er lidt realistisk. Når man møder nogle entreprenører, som tror, at det hele er fløjet gennem taget, så virker det en smule useriøst," siger han.
6) Husk at drive forretning
Når alt kommer til alt, afslutter Peter Warnøe, handler det om at have fokus på forretningen. En køber vil hurtigt opdage, hvis sælgeren udelukkende øjner et hurtigt salg, mener han.
"Man skal drive sin forretning. Man skal ikke rende rundt i ustandselig dialog om køb og salg. Det mærkes tydeligt. De folk, der starter en virksomhed for at ville sælge den 6-9-12 måneder efter, det synes jeg, man som køber tydeligt fornemmer," siger han.
Dermed ikke sagt, pointerer Peter Warnøe, at det er forkert at ville sælge. Men det handler om at kunne blive taget alvorligt.
"Det er en helt ærlig sag, at man vil cashe ind, men man skal altså drive sin forretning som en forretning," siger han, inden han kommer med en sidste formaning til virksomhedsejerne:
"Pengene skal stå på kontoen, før handlen er lavet. Lad være at købe det sommerhus, den yatch eller det privatfly, før pengene står på kontoen, fordi - you never know," som han siger.
