Du kender det nok.
Du er midt i udskrivning af en stak dokumenter, som du død og pine bare skal have med dig til møde.
Og så pludselig sker det, der bare ikke må ske. Printeren udskriver den ene blanke side efter den anden. Der er ikke mere toner.
Den slags forudsigelige hændelser forsøger dette års vinder af prisen som Danmarks bedste it-afsætningsvirksomhed og specialprisen for forhandlere, Scriptor Technology, at gøre kål på.
Selskabet er forhandler af printere og andet udstyr.
Men Scriptor Technology er mere end bare hardware.
Selskabet, der oprindelig startede som forhandler af mainframe-løsninger, yder nemlig også service på printerne, ligesom selskabet også rådgiver dets kunder om håndtering af forretningsdokumenter.
Tre grene
Fra stiftelsen af selskabet i 1986 stod Scriptor for salg og implementering af moderselskabets løsninger til printstyring af IBM-systemer, der gjorde det muligt at bruge for eksempel HP-printere frem for dyrere IBM-printere.
Og sådan var strategien frem til 1998, da Erik Staalby og Freddie Nielsen kom på andre tanker. I stedet skiftede man fokus over på printløsninger og dokumenthåndtering.
"Vi fik vendt forretningen om fra bare at forhandle nogle mainframe-produkter, som vi i øvrigt stort set ikke forhandler længere, til det nuværende. Det skifte har vi foretaget samtidig med at have bevaret en sund bundlinje hele vejen igennem," siger Erik Staalby.
Det betyder, at selskabet i dag har tre grene inden for dokumenthåndtering.
Den første er som forhandler af printerudstyr fra en lang række printerproducenter, herunder Hewlett-Packard og Lexmark, som analyseinstituttet Gartner placerer som henholdsvis nummer et og fire på listen over de største printerproducenter i verden.
Derudover forhandler selskabet også printere fra producenter som OKI, Olivetti og Xerox samt flere andre.
Mange forskellige producenter i paletten, giver selskabets kunder en stor fordel, mener direktøren for Scriptor Technology.
"Det gør os uafhængige af producenterne. Hvor producenterne til tider tilpasser kundens behov til de varer, de har stående på hylderne, ser vi i stedet på kundens faktiske behov," siger Erik Staalby.
Mere end bare printere
Frem for kun at fokusere på forhandling af hardware satser Scriptor dog også i høj grad på at levere service og support på kundens printløsninger.
"Vi reparerer printerne, når de går i stykker. Det er der også mange andre, der gør, så det er ikke særlig imponerende. Vi adskiller os fra de andre ved også at interessere os for at undgå, at printerne går i stykker," mener Erik Staalby.
"Det gør vi ved for eksempel at tjekke alle kundens printere, hvis vi alligevel er ude hos kunden for at efterse en maskine. Samtidig har vi lavet et system til automatisk tonerbestilling.
De fleste printere i dag kan sende mail-beskeder, når de er ved at mangle toner. Den mail opfanges så af vores system, der automatisk sender en elektronisk bestilling til en distributør, der så sender en tonerkassette ud til kunden," fortæller Erik Staalby og tilføjer i samme ombæring, at Sydbank for eksempel sparer 1.000 telefonopkald i kvartalet med det automatiske tonerbestillingssystem.
Sidst, men ikke mindst satser selskabet også på at hjælpe kunderne med skiftet fra håndtering af fysiske dokumenter til elektronisk dokumenthåndtering.
For Naturgas Midt-Nord med hovedsæde i Viborg i Jylland var det netop afgørende for valget af Scriptor som forhandler, at selskabet både yder rådgivning om printstrategi og service på løsningerne.
"Gennem en lang årrække har Naturgas Midt-Nord haft gode erfaringer med Scriptor som rådgiver og servicepartner," siger systemchef hos Naturgas Midt-Nord, Per Eriksen.
"Så da vi skulle konsolidere med HNG var Scriptor et naturligt valg."
Scriptor Technology rådgav om hvilken printstrategi, der skulle satses på i forbindelse med en harmonisering og konsolidering mellem Naturgas Midt-Nord i Viborg og HNG i Søborg.
"For det første er man meget nede på jorden hos Scriptor. Selskabets medarbejdere er løsningssælgere, ikke 'boks'-sælgere.
Nu er jeg jyde, men i min verden adskiller Scriptor sig markant fra de der kassesælgere, der turnerer rundt i print- og kopibranchen, og som har en forventning om bare at sælge nogle kasser, og så ser man aldrig skyggen af dem igen," Per Eriksen.
"Scriptor forlader dig ikke, før du er tilfreds"
"Scriptor forlader aldrig en kunde, før kunden er fuldstændig tilfreds. Der er tilgang til tingene hos selskabet om at løse tingene i fællesskab. Og det gælder hele vejen rundt, lige fra den øverste ledelse til den kørende tekniker og receptionisten," fortsætter Per Eriksen fra Naturgas Midt-Nord.
Den nye printstrategi i Naturgas Midt-Nord og HNG betyder, at alle små personlige printere er faset ud og erstattet af færre, men større maskiner.
"Nogle medarbejdere skal gå lidt længere efter print. Til gengæld kan de hente dem, når det passer dem bedst," siger Per Eriksen.
Det skyldes, at selskabet samtidig med indkøbet af nye printere implementerede en softwareløsning, SafeCom, på nogle af de nye printere.
Med SafeCom kan medarbejderne nemlig sende dokumenter til udprint på enhver printer på netværket. Udprintningen starter ikke før medarbejderen står ved printeren og indtaster en kode.
Dermed undgår man at de forskellige print bliver blandet sammen, ligesom der er en ekstra sikkerhed i form af passwords.
For eksempel kan en medarbejder sætte dokumenter til udprint i Søborg fra sit kontor i Viborg, hvis han har et møde i Søborg dagen efter.
SafeCom-løsningen gemmer nemlig print i op til 48 timer, efter dokumentet er sendt til printerkøen, før jobbet bliver slettet.
I forbindelse med udskiftningen af printerfarmen er der også skåret betydeligt i antallet af forskellige printere.
"Nu har vi en løsning med to forskellige HP-printere, hvor vi før havde 15 til 20 forskellige modeller. Derfor skal vi nu kun opretholde viden om to modeller, ligesom vi kun skal køre lagerbinding på to forskellige slags tonere.
Det kan aflæses direkte i it-budgettet," siger systemchef Per Eriksen, som dog ikke ønsker at løfte sløret for, hvor stor besparelsen er, blot at den er "betragtelig".
Og for Scriptor er eksemplet fra Naturgas Midt-Nord som taget ud af selskabets strategi.
"Det er sådan, vi skal differentiere os. Vi skal selvfølgelig altid tilstræbe os på at være bedst og hurtigst, men det handler nok så meget om de værktøjer, vi kan stille til rådighed for vores kunder, så det bliver nemmere for dem at gøre det, de er gode til," siger Erik Staalby.
IDC: Samlede løsninger er det rigtige
Anders Elbak fra analysehuset IDC mener også, at det er helt nødvendigt for virksomhederne i afsætningsbranchen at tilbyde mere end bare produkter, hvis distributører og forhandlere skal øge indtjeningen.
"Hvis afsætningskanalen skal øge profitten er man ligesom hardwareproducenterne nødt til gå andre veje end at sælge hardware. Det kunne for eksempel være at sælge hardware som del af en samlet løsning," siger Anders Elbak.
Samtidig peger Anders Elbak dog også på, at afsætningskanalen har svært ved at konkurrere på andet end prisen, fordi det efterhånden er blevet ganske almindeligt og ikke mindst meget let at foretage prissammenligninger på for eksempel på nettet.
"Derfor skal det være væsentlige add-ons, hvis de skal kunne bruges til at skille sig ud fra konkurrenterne," vurderer Anders Elbak fra IDC.
Det mener direktør for Scriptor Technology, at han og medejeren Freddie Nielsen har skabt i virksomheden, der blev grundlagt i 1985.
De to nuværende ejere, Erik Staalby og Freddie Nielsen, kom dog først til selskabet for 10 år siden.
Selskabet blev stiftet i december 1985 under navnet You-Data Danmark, hvorefter det i juli 1992 skiftede navn til i-data Danmark og var datterselskab til i-data, det senere i-data International, frem til juli 1998, hvor Erik Staalby og Freddie Nielsen gennem et management-buy-out overtog ledelsen og ejerskabet af selskabet.
I maj 1999 skiftede selskabet endnu engang navn, denne gang til Scriptor, og netop det navn er der en helt naturlig forklaring på, fortæller Erik Staalby.
"Kriteriet for det nye navn var, at det skulle kunne udtales ens på flest forskellige sprog, samtidig med at det skulle sige noget om virksomheden, uden at det ville blive en begrænsning," fortæller Erik Staalby.
Det udelukkede for eksempel et navn som Printerbixen, fordi det ville være låst fast på print, fortæller Erik Staalby.
"Det kunne jo i stedet bare have noget med dokumenter at gøre. Derfor tog vi udgangspunkt i latin. Her har script noget med skrift at gøre, og når man sætter tor i enden, betyder det noget i retning af, den der laver skriften," siger Erik Staalby.
"Og det passer til, hvem vi er. Uanset om vi så beskæftiger os med hardware, software eller service, er vi dem, der laver skriften."
Købte Scriptor efter en halv time
Faktisk havde Erik Staalby og Freddie Nielsen kun kendt hinanden ganske kort tid, før de fik muligheden for at overtage resterne af i-data Danmark.
"Vi havde vel sammenlagt kendt hinanden 30 minutter, før vi blev tilbudt at købe virksomheden," siger Erik Staalby.
Erik Staalby var blevet hentet ind i i-data Danmark gennem det selskab, der købte moderselskabet i-data, og han havde derfor kun været ansat hos i-data Danmark i et par uger, inden tilbuddet kom på bordet.
"Jeg blev kaldt til møde hos moderselskabet. Der kom så en og spurgte, om jeg havde tid, for så skulle jeg lige tale med økonomidirektøren," husker Erik Staalby.
"Og jeg havde netop købt nogle bøger om salgsteknik på Amazon uden at spørge om lov, og det kunne jo være, at bogholderiet havde brokket sig over det. Det var jeg ikke vant til at skulle spørge om, så jeg troede, at jeg skulle have en skideballe over det," siger Erik Staalby.
Og da Freddie Nielsen samtidig mødte op til mødet, troede Erik Staalby, at den var helt gal.
"Vi kom ind og satte os ned, men i stedet spurgte de om, hvordan vi havde det med hinanden, og da vi svarede, at vi havde det fint med hinanden - selvom vi jo stort set ikke kendte hinanden, tilbød ledelsen os at købe i-data Danmark," fortæller Erik Staalby.
"Vores første indskydelse var nok, at det var lidt langt ude, men vi fik besindet os til at sige, at det lød som et spændende tilbud, som vi selvfølgelig godt lige ville have lov til at tale om først, inden vi gav et svar," erindrer Erik Staalby.
Som sagt, så gjort, og de to mænd, der nærmest var fremmede for hinanden mødtes derfor hos Erik Staalby og talte ud om tingene.
"Det gik ikke så godt for selskabet, men vi blev ret hurtigt enige om, at vi i hvert fald kunne gøre det bedre, end hvad der var gjort hidtil," fortæller Erik Staalby.
Derfor enedes de om at købe selskabet på trods af, at de egentlig var temmelig forskellige som personer, udover holdningen til moral og værdier.
"I værste fald kunne vi købe nogle spegepølser og sælge dem i Polen. Vi skulle nok finde på et eller andet, var jeg overbevist om," siger Erik Staalby.
Freddie Nielsen og Erik Staalby blev således ligeværdige ejere af selskabet, og netop det var ikke just opskriften på succes, fik de to nyslåede virksomhedsejere at vide.
"Der manglede ikke folk i hver vores omgangskreds, der kunne fortælle os, at det var en dårlig ide at have en kompagnon og være lige ejere af selskabet. Men de fik ikke ret," siger Erik Staalby med et skælmsk smil.
"Vi er enige om, at vi ikke kunne have gjort det her uden hinanden og naturligvis vores medarbejdere."
Coaching er for pattebarnsagtigt
Og netop medarbejderne er en af årsagerne til selskabets succes, mener Erik Staalby.
"Det handler om at sætte virksomheden over sig selv," siger han og peger på, at de to ejere i hverdagen blot er ansat på direktørkontrakter.
Det giver sig blandt andet udslag i, at der bliver lyttet, når de ansatte kommer med ideer eller forslag til andre måder at gøre tingene på, ligesom den enkelte medarbejder tildeles et stort ansvar.
"Alle medarbejdere tager del i ansvaret og er der for hinanden. Mange steder har de coaching og noget i den dur. Efter min mening er det simpelthen for pattebarnsagtigt.
Det er rød stue, der er blevet voksen og kommet ud på arbejdsmarkedet. Jeg gider simpelthen ikke høre mere om det," siger Erik Staalby.
"Hos os coacher vi hinanden ved at være der for hinanden og ved at tale om tingene. Det kan for eksempel være, at medarbejderne mener, vi kan organisere arbejdet på en anden måde.
I så fald lytter vi og taler om tingene, og hvis det lyder fornuftigt, laver vi om på tingene. Det har vi altså ikke brug for hjælp til, fra en der har været på 14-dages kursus i coaching."
Den model har ind til videre båret frugt for selskabet. I hvert fald har det hidtil ikke været noget problem at finde rigtige medarbejdere, og det skyldes ifølge Erik Staalby, at der heller ikke her bliver fokuseret på alskens modeord og smarte tilbud, når der ansættes nye medarbejdere.
"Når vi ansætter folk, skal de være interesserede i det professionelle indhold i jobbet, ikke fordi vi har bordfodbold eller tre sommerfester, eller hvad det nu måtte være.
De ting skal selvfølgelig også være der, men det skal være glæden ved indholdet i arbejdet og stoltheden ved at indgå som en del af et hold af dygtige kolleger, der skal være afgørende for valget af Scriptor som arbejdsplads," siger Erik Staalby.
"Derfor tilbyder vi de samme fordele som andre steder. At vi er en lille virksomhed, er jo ikke vores medarbejderes problem.
Derfor har vi fra starten sagt, at vi ikke en lille virksomhed. Vi er en stor virksomhed - vi har bare ikke så mange ansatte endnu," siger Erik Staalby.
Men noget af det vigtigste for en medarbejder i Scriptor Technology er dog væremåden.
"Vores medarbejdere skal have orden i tingene, og så skal de gerne være flinke. For det kan godt være, at vi er de bedste i dag, men der er altid nogen, der er klar til at slå os i morgen. Derfor skal vi være stolte, men ydmyge," siger han.
Når Erik Staalby skal beskrive den ideelle medarbejder hos Scriptor Technology er der gerne et eksempel, han hiver frem igen og igen.
"En kunde havde en printer, der var gået i stykker og fik så besøg af en vores teknikere, der løste problemet.
Efterfølgende ringede kunden og fortalte, at han var imponeret, ikke så meget over at teknikeren havde stået og snakket med ham under reparationen, men snarere over at det var lykkedes teknikeren at holde øjenkontakt med ham hele tiden. Det, syntes han, var ret sejt," fortæller Erik Staalby.
Først pæne møbler i år
Om det skyldes øjenkontakt med kunderne eller andre faktorer er ikke til at sige, men selskabets resultater i 2007 viser i hvert fald pæn fremgang.
Sidste år omsatte Scriptor Technology for 42,2 millioner kroner, godt 30 procent mere end i 2006, hvor omsætningen landede på 32,4 millioner.
På resultatsiden øgede selskabet årets resultat efter skat med næsten 90 procent fra 3,1 millioner kroner i 2006 til 5,8 millioner sidste år.
Fremgangen kunne også mærkes på antallet af medarbejdere, der steg fra 17 til 24 med udgangen af sidste år. Og på nuværende tidspunkt er yderligere seks medarbejdere kommet til.
Resultaterne står i skarp kontrast til, hvordan det er gået den samlede afsætningsbranche, der omsætningsmæssigt går tilbage med 12,3 procent. På trods af nedturen i denne del af it-branchen tror Scriptor dog på en lovende fremtid for selskabet.
"Vi klarede os igennem dotcom-krisen uden at have underskud en eneste måned. En af vores grundregler er, udover at et ord altid er et ord og en aftale er en aftale, at vi ikke må have røde tal i nogen måneder. Vi skal tjene pengene, før vi bruger dem," siger Erik Staalby.
"Faktisk har vi først fået pæne møbler i år. Vi startede med en dejlig blanding af alt muligt," siger han og ser rundt på kontorets ergonomiske stole og hæve/sænke-borde.
Hvis det står til Erik Staalby fortsætter de gode tider for selskabet da også en rum tid endnu.
Han forventer nemlig at service-delen vil stige som i de forgangne år med omkring 30 procent årligt, mens hardware-omsætningen kan svinge alt afhængig om selskabets større kunder skal ud og investere i nyt udstyr.
Men uanset hvad så vil der ikke blive ændret en tøddel ved mantraet om, at pengene skal tjenes, før de bruges.
"Det er, fordi vi godt kan lide selv at bestemme, hvordan vi skal gøre tingene, frem for at kreditorerne skal bestemme. Det bryder vi os ikke om," siger Erik Staalby.
Og hvis selskabet fortsætter takterne, vil den målsætning sandsynligvis kunne holde stik en tid endnu.
