"Hvis du ikke er den fødte sælger - er du så død som sælger?"
Man siger meget sludder. Især om det at kunne noget.
Vi siger for eksempel at "han er den fødte sælger" - men jeg hører aldrig nogen sige at "... han er den fødte tandlæge"
Jeg ved godt, at der er personlighedstræk, som gør, at nogle mennesker har nemt ved at sælge - og andre personlighedtræk gør, at andre befinder sig bedst med at kode. Det er åbenlyst.
Det, som ikke er åbenlyst for mange, er, at du ikke behøver at være den fødte sælger for at kunne skaffe omsætning.
Alle skal bidrage
I gamle dage (for 10 år siden) var det normalt, at selv mindre virksomheder havde en salgsafdeling, en udviklingsafdeling, en administration og nogle supportere.
Nu møder jeg mange små og mellemstore virksomheder, der stiller helt andre krav til medarbejderne: De skal acceptere, at de ikke arbejder i siloer.
Med det mener jeg ikke, at man skal hjælpe de andre afdelinger.
Jeg mener, at de medarbejdere, der som udgangspunkt er i afdeling A, også skal kunne en del af det, som man arbejder med i afdeling B.
Helt konkret oplever jeg, at flere og flere medarbejdere, som tidligere var beskæftiget med for eksempel udvikling, programmering og teknisk konfiguration, skal kunne bidrage til omsætningen i it- og tech-virksomheden.
Det er der to årsaget til: Fleksibilitet og rentabilitet.
Skal sælgeren så også udvikle?
Jeg oplever også, at der er en ubalance.
Ubalancen består i, at der generelt er flere forventninger om, at for eksempel udvikleren skal kunne sælge, end det modsatte.
Så der er nye krav. Måske du allerede har mødt dem?
Ellers er der en vis sandsynlighed for, at du kommer til det. Enten i dit nuværende job eller i det kommende - for der er kamp om kunderne som aldrig før, og det medfører et større fokus på salg.
Det er selvfølgelig en floskel, det der med "kampen om kunderne" - men ikke desto mindre er det virkeligheden anno 2016.
Med globaliseringen - godt hjulpet af, at markedet har indset, at internettet er kommet for at blive - er der skabt større gennemsigtighed, mere international konkurrence og mere fokus på pris, performance og leveringstid.
Ydermere oplever mange brancher uro og kaos i mild grad.
De er ramt af disruption, og de er påvirket af, at kunderne er mere bevidste, når de køber - alt sammen en følge af internet, mobile enheder og anden god teknologi.
Er du presset?
Er du bekymret? Føler du et pres?
Nogle medarbejdere gør.
Ikke-sælgeren kan være nervøs for, om han kan levere, når chefen råber "sælg dog"
Account-manageren kan være i tvivl om, hvad han skal gøre, når det bliver sværere og sværere at booke møder med nye kunder.
Nørden, der ikke ser sig selv som sælger på brede dæk og fælge, kan ligefrem finde på at proklamere, at "... hvis der skal sælges, må du finde en anden. Jeg gør det ikke!"
Uddannelse skal der til
Tibage til den fødte tandlæge. Ville du lade dig behandle af ham? Jeg ville ikke.
For jeg ville ikke stole på, at alle de kompetencer, han skal bruge for at holde mit kalkstakit pænt, til jeg bliver 92 år gammel, er gode nok.
Så min tandlæge skal ikke være "den fødte". Han skal være "den uddannede".
Min pointe er, at jeg ikke tror på "den fødte sælger" som begreb.
Som nævnt er der visse personlighedstræk, som gør nogle til mere sælgende end andre. Men at tro på, at det er nok, er tåbeligt.
Det fører mig tilbage til den specialiserede medarbejder, der skal til at sælge.
Han kan godt!
Selv om han ikke er født med sælgerens gode egenskaber (som absolut ikke drejer sig om at kunne snakke sine omgivelser halvt ihjel), så er der ingen problemer ...
... for det kan læres.
Kan du jonglere?
Jeg underviser jo i salg - og når jeg møder medarbejdere, der finder det svært at sælge, giver jeg dem tre bolde.
Jeg spørger, om de kan jonglere. Ni ud af 10 siger "nej".
Jeg spørger dem så, hvor meget de tror, de skal lære - og hvor længe de skal træne - for at kunne jonglere bare et par sekunder.
De svarer alle sammen forkert.
Jeg kan lære alle, der har to arme og et rimeligt syn, at jonglere med tre bolde på under tre minutter.
Ikke fordi jeg er et geni - men fordi jeg har lært en teknik, der er så simpel, at man ikke kan fejle.
Det er nøjagtig det samme med salg: Det kan læres.
Sådan kan det læres
Det kan læres på en sådan måde, at ikke-sælgeren får en aha-oplevelse. Det kan læres, uden at ikke-sælgeren bliver demotiveret.
Faktisk kan det læres i en grad, så den, der troede, at salg var grumt, vender på en tallerken (muligvis ikke en desserttallerken) og kommer med udtalelser som: "Det var sgu' helt sjovt."
Hvad der skal til?
Der skal mindre til, end mange tror. Her er en kort liste:
1
Ikke-sælgeren skal se det store billede: Hvis alle 25 supportere kan sælge for 1.000 kroner om dagen i et år ...
2
Han skal også se værdien for kunden: At købe betyder ikke, at man smider penge ud - hvis salget er klogt eksekveret, får det positiv indflydelse på kundens bundlinie (højere kvalitet, færre fejl eller gladere kunder)
3
Han skal involveres i processen og have lov at begynde småt.
4
Han skal trænes - helt ned til det gode ord i den effektive sætning - men det skal gøres med respekt for persontypen.
5
Han skal kunne vælge sin egen stil: Forsigtig, neutral, pushy eller rådgivende.
6
Han skal have konstant feedback. Ikke bare på omsætning - meget hellere på indsatser, kvalitet af salget, resultater og andre KPI'er, som er relevante
7
Han skal puffes lidt ud af komfortzonen - men skal have en at sparre med, når det gælder.
8
Han skal have anerkendelse, når det går langsommere, end ledelsen vil ha' det - og der skal være mere fokus på indsatser end resultater de første mange måneder.
Du ved, det er vigtigt ... men hvordan?
Ikke-sælgeren er ligesom den kommede tandlæge, dagen før studiet begynder: Han ved, at han skal bidrage til, at patienterne har sunde tænder i mange år - men fordi han aldrig har prøvet at arbejde som tandlæge, ved han ikke præcist, hvordan han skal gøre.
Sådan har ikke-sælgeren det ofte. Han ved, det er vigtigt - men han bremses af manglende viden, erfaring og motivation.
Nårh ja, så bremses han faktisk også nogen gange af en arrogant leder, der spørger: "hvor svært kan det mon være at sælge et serviceabonnement til 5.000 kroner om året?!"
Jeg skulle hilse (fra mig selv) og sige, at det er ret svært, når ingen har gidet lære mig det.
Nu har jeg fjernet alle de gode forklaringer, du har, kære ikke-sælger. Fik du modet tilbage? Eller er du ved at skrive din opsigelse?
Tak fordi du læste med - jeg er sikker på, at dine gode evner til at strukturere, arbejde præcist og til at tænke, før du handler, vil hjælpe dig til at blive en god sælger.
For struktur, præcision og omtanke er sælgerens vigtigste egenskaber.
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os noget tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.