Computerviews: Nyheden om, at den tidligere koncernchef i Atea, Claus Hougesen, nu starter en ny it-forhandler i eget regi er godt nyt for alle i den danske it-branche.
Sammen med Ateas storaktionær Ib Kunøe er Claus Hougesen manden, der har stået bag opbygningen af Atea-koncern.
Under de to har Atea de seneste 10 til 15 år udviklet sig til Nordens absolut største it-firma med en samlet omsætning, der har rundet 20 milliarder kroner.
Og bedømt på tidligere bedrifter er der i branchen bred enighed om, at Claus Hougesen med sit nye firma 3A-it er manden, der kan skabe en seriøs udfordrer til Ateas dominans.
Alt taler for at Hougesen og hans tre gamle Atea-kolleger Peter Trans, Kim Holtum Schouw og Carsten Ritzau går efter at genbruge opskriften fra Ateas succes, når de nu kaster sig ud i det nye eventyr.
Vil lette presset på hele branchen
Atea har hele vejen satset på at slå konkurrenterne på pris og har på den måde været den spiller, der har sat dagsordenen for alle andre.
Kunder, producenter og distributører har i flere år nærmest hjælpeløst set til, mens Atea bare blev ved med at vokse. Ikke mindst it-producenter og distributører har ofte klaget deres nød over det nærmest hysteriske prisfokus. Men omvendt har de ladet sig lokke af de store volumener, som Atea kunne afsætte til slutkunderne.
Det voldsomme fokus på lav pris, har nemlig ikke bare presset Ateas direkte konkurrenter. Både producenter og distributører har i flere år - udenfor citat - talt om Atea, som et monster, de selv har været med til at skabe.
Monsteret Atea har i kraft at sin størrelse ædt markedsandele ved at gennemtrumfe rabatordninger, som har banket producenter og distributørers indtjening i bund.
Med udsigten til en seriøs udfordrer til Ateas dominans kan det pres måske blive lettet.
Lykkes det for Claus Hougesen at nå sit mål om en milliardomsætning indenfor de næste tre til fem år, vil det naturligvis skærpe konkurrencen. Men paradoksalt nok vil det samtidig lette presset på både producenter og distributører, alene fordi der kommer endnu hest at spille på.
Sat på helt kort form er der derfor fem gode grunde til at Claus Hougesen og hans væbnere har gode muligheder for at få succes med deres aktuelle projekt.
1. Stærke navne
Ledelseskvartetten i 3A-it repræsenterer tilsammen tæt på 100 års erfaring fra branchen. De har et helt exceptionelt netværk - både blandt kunder, men også blandt de nøglepersoner hos producenter og distributører, som kan få sat skred i tingene, når tunge beslutningsgange truer med at forsinke en leverance til en kunde.
2. Hougesen kan tiltrække de bedste folk
Gennem tiden har Claus Hougesen bevist, at han kan skabe en succes. Mange i branchen peger på hans helt uovertrufne evne til at motivere og begejstre en gruppe sælgere til at arbejde som små heste og sprænge deres budgetter.
Mange vil give deres højre arm for at være med på vognen. Og de første Atea-medarbejdere er allerede begyndt at sive over til den nye konkurrent.
En kilde i branchen udtrykker det på denne måde:
"Planen om at skabe en milliardomsætning er både optimistisk og aggressiv, men Claus Hougesen er manden, der kan få hvad som helst til at ske. Og så har Claus har en fabelagtig evne til at være hjælpsom og ægte engageret i sine medarbejderes opgaver. Så jeg tror, de har gode chancer."
3. Hougesen kender Ateas styrker - og svagheder
Gennem de seneste par år har Atea haft svært ved at holde fast i de offentlige kunder. Ateas nylige opkøb af netværks-forhandleren Axcess er et eksempel på, hvordan storaktionær Ib Kunøe så sig tvunget til at købe en konkurrent, som bare et år forinden havde banket Atea af banen på en stor statslig netværksaftale.
De offentlige indkøbsaftaler har i det hele taget været en vigtig brik i Ateas forretning.
Og det bliver givetvis også en vigtig slagmark mellem Atea og 3A-it.
Og her har Claus Hougesen stærke kort på hånden, når de offentlige aftaler kommer i udbud
4. Branchen sukker efter et alternativ til Atea
Ateas dominerende position i markedet er som tidligere nævnt blevet til en møllesten om halsen på resten af branchen.
Det store fokus på pris har banket indtjeningsmarginalerne i bund.
Med et stærkt 3A-it på markedet kan Atea for første gang nogensinde blive tvunget til at slås for at beholde sine markedsandele.
Og en åben krig om kunderne med 3A-it kan på den måde indirekte lette presset på den store gruppe af mindre forhandlere, som i mange år har været presset af et selvsikkert Atea.
Også producenter og distributører ønsker en situation, hvor der er flere heste at spille på.
"Kan man blive lidt mindre afhængig af en stor spiller som Atea, vil det være meget velkomment for både producenter og distributører," som en central kilde udtrykker det.
5. Penge bliver ikke noget problem
Likviditet er en stor udfordring for alle i it-branchen. Lave indtjeningsmarginaler gør ikke den udfordring mindre.
I første omgang har Claus Hougesen sammen med sine tre partnere skudt omkring 20 millioner kroner ind i 3A-it.
Men med deres baggrund bør det ikke blive noget problem at få en bank til at lukke op for kassen for at hjælpe til med at finansiere de store planer.
Det forudsætter dog, at man har en realistisk plan for, hvornår firmaet begynder at tjene penge.
På den led er 3A-it i kapløb med tiden. Men med en egenkapital på 20 millioner kroner og en tilsvarende kassekredit bør der være penge i kassen til at bære firmaet et godt stykke frem mod målet om en milliardomsætning.
Læs også:
Atea-veteraner vil på storhugst blandt Ateas kunder
Atea i kæmpe omstrukturering: Ny topchef indsætter ny ledelse
