Artikel top billede

Svaret er nej. "Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model?" spørger Secunias CEO Peter Colsted.

Derfor ændrer dansk sikkerhedsfirma sin salgsstrategi

Dansk producent af sikkerhedssoftware lægger strategien totalt om. Se her, hvordan firmaet vil erobre verden.

Der kommer et tidspunkt i enhver it-producents tilværelse, hvor man erkender, at man ikke kan styre en global salgsstrategi fra et hovedkontor i det nordlige Europa.

Sådan er det også gået for det danske sikkerheds-firma Secunia, som nu dropper sit direkte salg og i stedet går over til en klassisk kanalmodel, hvor produkterne bringes til markedet gennem distributører og forhandlere i de enkelte lande.

Secunia har derfor allieret sig med en række distributører, som dækker Europa og Mellemøsten. I den nordiske region er valget faldet på sikkerhedsdistributøren Infinigate, som nu skal ud og finde forhandlere, som kan få Secunias produkter på hylderne.

Den største del af Secunias omsætning er indtil nu blevet hentet hos enterprise-kunder. Og den nye salgsstrategi skal også åbne for øget salg til mindre kunder.

Skiftet kommer, kun et halvt år efter at Secunia ansatte den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted i jobbet som koncernchef. Og han lægger ikke skjul på, at Secunia på flere strækninger kopierer Microsofts salgsmodel.

"Da jeg kom hertil, satte vi os ned og lavede en analyse af, hvordan mest effektivt kan gå til markedet. Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model? Især små og mellemstore kunder køber typisk fra en lokal forhandler, som typisk køber fra en distributør. Det er forklaringen på, at vi nu vælger at sælge gennem kanalen," siger Peter Colsted.

Han understreger, at den indirekte salgsmodel og så kommer til at omfatte de helt store enterprise-kunder.

"Vi vil fortsat have vores egne salgsspecialister, som sammen med forhandleren kommer til at arbejde med de store kunder, men kundens indkøb kommer til at gå gennem en distributør," siger Peter Colsted.

Hos Infinigate siger den danske landechef Jan Minche, at teknologier som Secunias i stigende omfang bliver tilgængelige for mindre virksomheder, som derfor får et konkret behov for lokal servicering.

"Derfor har producenter som Secunia brug for en salgskanal, hvor vi kan gå ind som value-add distributør der kan service den del af markedet," siger Jan Minche.

Han ønsker ikke give tal for, hvor stor en omsætning han forventer på salget af Secunias produkter.

"Vi kender tallene for, hvor meget der hidtil er blevet solgt til enterprise-kunder på det danske og det nordiske marked. Det er et pænt tal. Men jeg vil ikke for nuværende sætte tal på, hvor stor en omsætning vi kan sælge gennem kanalen," siger han.

Infinigate er nu gået i gang med at lede efter de forhandlere, der skal stå for Secunia-salget. De mest oplagte kandidater til den opgave vil Jan Minche finde blandt rene Microsoft-partnere eller hos forhandlere, som er fokuseret på sikkerhedsløsninger.

"I Danmark får vi brug for seks til otte gode partnere, der virkelig kan flytte det her. Det bliver en opgave, som vi skal løfte de næste seks til otte måneder," siger han.

Læs også:

Microsoft-veteran skal få dansk it-komet tilbage på sporet

Gammel kending i spidsen for Infinigate




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
KEYBALANCE A/S
Udvikling og salg af økonomisystemer samt CRM og MPS. Systemer til blandt andet maskinhandlere, vvs-branchen, vognmænd, låsesmede,handelsvirksomheder

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Sådan bruger du aktivt AI til at styrke din cybersikkerhedsindsats

Kan AI styrke din cybersikkerhed og forebygge f.eks. ransomwareangreb? Ja – og endda særdeles effektivt! På denne konference kan du blive klogere på, hvordan du i praksis anvender AI til at styrke dit sikkerhedsniveau – og gøre cyberbeskyttelsen mere fleksibel.

27. november 2024 | Læs mere


Styrk din virksomhed med relevant, pålidelig og ansvarlig AI integration med SAP

Kom og få indsigt i, hvordan du bruger AI til at transformere og effektivisere dine arbejdsgange. Vi kigger nærmere på AI-assistenten Joule, der vil revolutionere måden, brugerne interagere med SAP’s forretningssystemer. Og så får du konkret viden om, hvordan du kommer i gang med at bruge AI til at booste din forretningsudvikling.

03. december 2024 | Læs mere


Fyr op under vækst med dataanalyse, AI og innovation

Hvor langt er den datadrevne virksomhed nået i praksis? Det kan du høre om fra virksomheder, som har foretaget transformationen. Du kommer også til at høre, hvordan de anvender AI i processen, hvilke mål de har nået, hvordan de har høstet gevinsterne og hvilke nyskabelser, der er på vej i horisonten.

04. december 2024 | Læs mere