De store it-producenters globale forhandlerprogrammer passer ikke altid som fod i hose til forholdene på et marked som det danske. Så hvordan håndterer producenternes danske afdelinger afstanden mellem de forkromede partnerprogrammer og den danske virkelighed?
"I Danmark står vi med et stærkere partnernetværk, som har godt fat i kunderne. Jeg har besøgt kunder sammen med partnere, hvor man var på kram med hinanden, og er man nået dertil, må man sige, at man har godt fat i kunderne," siger det fra Lenovos administrerende direktør, Peter Juul Jørgensen.
Hans bemærkning faldt ved en paneldebat ved Channelwords forhandlerkonference i Odense torsdag, hvor Lenovo-chefen sammen med sine direktør-kolleger Jakob Schou Meding, HP Danmark og Niels Soelberg fra Microsoft gav deres bud på, hvordan de som globale virksomheder tager hensyn til det lokale særpræg på et marked som det danske.
De tre direktører gav stor ros til forhandlerne og havde hver især stor tiltro til it-kanalens fremtid. Men det fremgik også, at producenterne grundlæggende er tilfredse med den måde, samarbejdet kører på i dag.
"Vores partnerprogrammer - og det har jeg indtryk af gælder for os alle tre - er så rummelige, at de kan fange de særlige behov, som ligger hos de danske kunder. Markedet er specielt i Danmark. Vi er en lille geografi med mange partnere, ligesom vi er hurtige til at tage ny teknologi til os. Det giver en stærk konkurrence. Men samtidig ser man store virksomheder, som har en høj grad af tillid til endda meget små partnere," lød det blandt andet fra HP's Jakob Schou Meding.
Også hos Microsoft ser man kanalen som en forudsætning for at drive forretning herhjemme.
"Microsofts strategi er at levere teknologi, mens partnerne skal levere løsninger. Man kan som global virksomhed ikke skalere sin virksomhed i de enkelte lande uden at arbejde sammen med partnerne. Vi har i dag 3.500 partnere i Danmark, hvoraf en del også er udenlandsk anerkendte, som for eksempel Atea og Crayon, og vi har 10.000 kunder herhjemme, som naturligvis har brug for lokal servicering fra forhandlerne," sagde Niels Soelberg.
Læs mere:
Værdikæden er den samme - så kanalen består
De tre direktører lod også til at være enige om, at selv nok så mange nye produkter og ny teknologi som cloud ikke ændrer på fundamentet for den traditionelle salgskanal.
"Selv om teknologien og leverancemodellen ændrer sig, så har værdikæden fra producenter og distributører og ud til partnerne ikke ændret sig. Så det er de gamle dyder, der vil bestå. Jeg sad selv i partnerkanalen og var vred, da Microsoft lancerede direkte salg af BPOS (det senere Office 365, red.). Men nu er der jo åbnet op for partnerne, og som jeg ser det, skal vi alle sammen lære at agere i et nyt miljø," sagde Jakob Schou Meding.
Lenovos Peter Juul Jørgensen pegede på, at der trods voldsomme teknologisk ryk stadig dukker nye og forhandlere op i it-kanalen, som har meget forskellige profiler. Så en eventuel frygt for ensretning og standardisering er overdrevet, mener han.
"Det vidner om, at partnerkanalen er levedygtig. Hvis man kan levere gode priser og god service, så kan du overleve. Det er et sundhedstegn og tyder måske også på, at konsolideringen i partnerleddet har været drevet for vidt. Kunderne er jo heller ikke nødvendigvis glade for at handle med store partnere. De vil gerne have noget at vælge imellem," sagde Lenovo-direktøren.
Netop relationen til kunden er en væsentlig del af forhandlerkanalens berettigelse, lød det fra panelet.
"Hvis man som partner ikke skaber værdi for kunderne, så forsvinder man helt af sig selv. Det er den værdi, partnerne skaber, der er basis for succes," sagde Jakob Schou Meding.
Læs mere:
Stærkere rolle til distributørerne
Et af de særlige træk ved det danske marked er de mange små kunder. Hvor en virksomhed med måske fem eller ti tusind ansatte i USA bliver betragtet som en del af SMB-markedet, så ligger den grænse i Danmark et pænt stykke under de 1.000 ansatte. Det rejser spørgsmålet, hvornår en dansk kunde kvalificerer sig til at blive behandlet som en enterprise-kunde.
Hos Lenovo har man i Danmark lagt snittet ved 500 ansatte - på trods af de globale koncern-guidelines, måtte man forstå.
"Kunder med mindre end 500 ansatte er SMB hos os. Alt andet er enterprise," sagde Peter Juul Jørgensen.
Men snittet mellem SMB-kunder og de større kunder har også betydning for, om forhandlerne får deres egen kontaktperson hos producenterne, eller om de serviceres gennem distributører.
Og hos de tre producenter ser man en stærkere rolle for distributørerne i fremtiden.
"Distributionen har en supervigtig rolle. I HP har vi omlagt vores partnerprogram, så nogle forhandlere nu skal gå gennem distributører i stedet for en account manager. Det har givet reaktioner, og vi har været ude og forklare, hvorfor vi gør, som vi gør. Vi mener, at distributørerne skal være med til at skabe den værdi, som vores kunder skal have," sagde Jakob Schou Meding.
Noget af det samme var Peter Juul Jørgensen inde på.
"Jeg tror, verden bliver mere kompleks, og vi får flere apparater og produkter, som smelter sammen. Alene det gør, at distributørerne skal være klar til at levere det, som forhandlerne efterspørger." sagde han
Hos Microsoft bruger man meget energi på dialogen med forhandlerne gennem partnerarrangementer, nyhedsbreve og møder, hvor man sammen søger efter muligheder for mere forretning.
"Det er vigtigt at komme ud og møde partnerne, og vi lægger stor vægt på at lytte. Vi har været igennem en læring om, at det er vigtigt, at der er kontakt til partnerne, men også at det skal ske systematisk. Og hvis vi er lidt smarte, er der ingen tvivl om, at der kan laves mere og bedre forretning," sagd3e Niels Soelberg.
Læs mere:
