Hvorfor pryder Microsofts kanal-direktør, Erik Kaae, forsiden på ChannelWorld Image 2012?
Alle ville sikkert have ønsket det anderledes. Men krisen kradser stadig. Samtidig er den mobile revolution og cloud-revolutionen kun i sin vorden. Alt det har utvivlsomt været med til at præge årets Image-undersøgelse.
Det gode spørgsmål er: Hvorfor pryder Microsofts kanal-direktør, Erik Kaae, forsiden på ChannelWorld Image 2012?
Det gør han, fordi forhandlerne i år har gjort det umulige. De har kåret Microsoft som producenten med det bedste image i den danske it-kanal i 2012. Hvorfor vi så betegner Microsoft som det umulige valg? Det vender vi tilbage til.
For Microsoft er ikke den eneste spiller, der skaber historie i årets image-undersøgelse. Hos distributørerne er den suveræne vinder af Image 2012 -for syvende gang i træk - Also Actebis.
Det må også næsten betegnes som værende umuligt. Also Actebis har i år ryddet bordet og vundet samtlige kategorier på distributionssiden. Også det vender vi tilbage til senere.
I Channelworld Image 2012 har danske forhandlere for 13. gang i træk bedømt deres samhandelspartnere blandt distributører og producenter. De har målt og vejet kanalens spillere og afsagt deres dom.
En af de konklusioner, man kan drage af årets Image-undersøgelse er, at 2012 i højere grad er producenternes år end de seneste par år.
"Producenterne er gået 14 procent frem i samlet image i årets undersøgelse og er nu på et niveau, der ikke har været højere siden før krisen i 2007," fortæller direktør Palle Klinke Hansen fra IFO, der har stået for Image-undersøgelsen siden starten.
Træerne vokser ikke ind i himlen
Han fortæller også, at forhandlerne især vægter produktinnovation højere hos producenterne, end de har gjort tidligere.
Selv om Palle Klinke Hansen ser Image-undersøgelsen som en bekræftelse på, at kanal-modellen bliver stærkere, så vokser træer som bekendt ikke ind i himlen. It-kanalen ville ikke være it-kanalen, hvis ikke nogen forsøger at kortslutte reglerne.
"Der er eksempler på leverandører, der sætter forhandlere i stand til at sælge billigere, end andre forhandlere kan købe de samme varer for hos os. Det er, hvad jeg vil kalde dårlig channel-management, og det har vi set mere af de sidste 12-24 måneder," fortæller Torben Qvist, nordisk direktør for Also Actebis.
Forhandlernes yndling
Derfor er der heller ingen tvivl om, at nogle producenter gør sig langt bedre i forhandlernes øjne end andre.
Blandt andet mageløse Brother, der fortsætter med at udbygge sit gode image blandt forhandlerne. I år er Brother gået fra en 9.-plads i Image 2011 til en 6.-plads i Image 2012 og er dermed igen i år en af de positive historier i undersøgelsen. Brother går faktisk for første gang hen og vinder ikke kun én, men to kategorier.
Efter forhandlerne har fortalt, hvilken producent de mener, er bedst til "Rådgivning i forbindelse med samhandel" og "Serviceniveau/support", så er Brother i begge tilfælde kommet ud som deres førstevalg.
Brother har siden 2009, hvor producenten indtog en plads som nummer 12 på image-listen, haft en støt og solid fremgang år for år. Hvis fremgangen fortsætter, ender Brother i top 5 næste år.
En anden positiv historie på producent-siden er Fujitsu. I Image 2010 var Fujitsu nede og rode på en plads som nummer 31 blandt producenterne.
Sidste år rykkede Fujitsu op på en plads som nummer 24. I år er Fujitsu rykket 10 pladser op og er tilbage i top 15 med en plads som nummer 14. Man kan næsten sige, at producenten har hevet sig selv tilbage fra glemslen.
Det er dog flash-producenten Sandisk, der har taget det mest imponerende spring blandt producenter. Hele 12 pladser springer Sandisk frem på listen. Det er historien om, at det kan betale sig for en producent at ansætte sine egne folk til at betjene et marked.
Microsoft er kongen
Det er dog Microsoft, der i år bliver kronet som kongen af kanalen blandt producenterne. Microsoft bliver nummer et i hele elleve kategorier og går frem i alle de kategorier, hvor det kan lade sig gøre. Det er en imponerende præstation, som vi på redaktionen ikke tøver med at kalde tæt på det umulige.
Det er et synspunkt, som deles af IFO-analytiker Palle Klinke Hansen.
Læs hvorfor på næste side...
"Jeg synes, det er meget overraskende, at Microsoft kan gå hen og vinde. Det undrer mig dybt, at det kan lade sig gøre," siger Palle Klinke Hansen.
Han understreger, at når han undrer sig, så handler det ikke om, at han ikke kan lide Microsoft. Det handler om at Microsoft med sin brede og meget udbredte produktpalet har det, Palle Klinke Hansen betegner som en monopol-profil.
"De har en række steder, hvor de af natur ikke får gode bedømmelser," siger han og illustrerer det med, at når mange forhandlere sælger et produkt, som for eksempel Microsoft Office, så opstår der stor konkurrence, hvilket medfører, at avancen på produktet bliver lav.
Netop på grund af den store konkurrence på Microsofts produkter vil det være umuligt for Microsoft at få topbedømmelser på de parametre.
Samtidig har Microsoft også haft et forklaringsproblem over for deres partnere, når det gjaldt producentens cloud-strategi. I sommer kundgjorde Microsoft imidlertid en række ændringer i sin cloud-strategi -især i forhold til forhandlerne. Og det budskab har forhandlerne, hvis årets image-undersøgelse skal stå til troende, taget til sig.
Knofedt og selverkendelse
Microsofts lange række af nye lanceringer her i efteråret er nok også en del af forklaringen på, at Microsoft har fået det store klap på skulderen af forhandlerne.
Og det er svaret på, hvorfor Erik Kaae er på forsiden af årets Image-nummer. Som direktør for Microsofts danske kanal er Erik Kaae personificeringen af Microsofts fantastiske kanal-comeback.
Som Erik Kaae selv siger, så har det krævet knofedt og erkendelse at nå så langt.
"Tidligere holdt vi seminarer for 600 partnere ad gangen, hvor vi lagde stor vægt på strategi under overskriften "Mød Microsoft", men det var snarere "Mød vores Powerpoints"," indrømmer han og konstaterer:
"Vi kan ikke sidde her i Hellerup og braine os frem til de kampagner, der virker."
Dermed understreger han, at det som producent er vigtigt at være i reel kontakt med sin kanal.
Det er ikke alle, der mestrer den øvelse.
Asus og HP har fået smæk
Pc-producenten Asus er en af de producenter, der i årets undersøgelse slår negativt ud.
De adspurgte forhandlere i årets undersøgelse har givet Asus én på trynen. Salgssucces er ikke altid lig med succes hos forhandlerne, især ikke hvis man skuffer, når det drejer sig om at støtte forhandlerne.
Forhandlerne dømmer Asus meget hårdt på parametrene "Rådgivning i forbindelse med samhandel" ,"Serviceniveau/support" og "leveringssikkerhed". Forhandlernes dom er så hård, at Asus vælter ned fra en pæn 12.-plads til en plads som nummer 25 i Image 2012.
HP halter
Også en producent som IBM får et dårligt skudsmål i årets Image-undersøgelse, hvor virksomheden ryger ud af top 10 og ender på en plads som nummer 15. Det er IBM's dårligste placering i Image nogensinde.
En anden hæderkronet kanalspiller, HP, har det tydeligvis også svært med forhandlerne. HP mister fire pladser i årets undersøgelse og er nu nummer syv.
Der var engang for efterhånden lang tid siden, at HP nærmest ejede førstepladsen i image-undersøgelsen. Sidst, HP var nummer et, var i 2008.
Den største skurk blandt producenterne, set fra forhandlernes synsvinkel, er dog tilsyneladende Apple.
Med et fald på hele 18 pladser og en position som nummer 45 i årets undersøgelse har forhandlerne afsagt en grum dom over den ellers succesrige producent.
Det fremgår tydeligt, at forhandlerne ikke giver meget for hverken Apples troværdighed eller medarbejdernes kompetence. Det er i hvert fald to af de parametre, hvor Apple er blevet straffet ekstra meget i år.
Stille stabilitet hos distributørerne
Hvor der i år er store udsving blandt producenterne, så er der et mere stabilt billede blandt distributørerne.
Selv om der også her er sket bevægelser, som det er værd at bemærke.
Overraskelser under suveræne Also Actebis
Ny i top 5 i år er netværksdistributøren Lemvigh-Müller, der er kommet ind i kanalen via elinstallatørbranchen. Det er især avance på produkterne, der hjælper distributøren frem i image-undersøgelsen i år, men også et godt fokus på forhandlerne og gode finansieringsforhold.
En anden positiv historie er den lille netværksdistributør Noblelink, der går tre pladser frem. Noblelink, der oprindeligt startede med at distribuere Linksys, har været bemærkelsesværdig god til at servicere et lille afgrænset kundesegment.
"Selskabet får gode bedømmelser af de forhandlere, der kender det. Hvis det kunne forbedre kendskabet i kanalen, ville det få et langt bedre resultat," mener Palle Klinke Hansen fra IFO.
Ellers er bevægelserne hos distributørerne ikke så store. Sikkerhedsdistributøren SEC Datacom ryger ud af top 5 og ned på en sjetteplads, mens netværksdistributøren Solar, der ellers har gjort det godt i flere år, ryger helt ud af top 10. Til gengæld har supply-distributøren Despec arbejdet sig op i top 10.
Men igen i år står Also Actebis for den mest imponerende præstation blandt distributørerne. For syvende år i træk kommer Taastrup-distributøren ud som nummer et.
"Also Actebis har sat nye standarder for, hvordan man skal agere som distributør," konstaterer Palle Klinke Hansen.
Han fortæller, at Also Actebis er gået frem i forhandlernes bedømmelse endnu en gang og cementerer distributørens position som kanal-kongen.
Han ser det som et tydeligt tegn på, at Also Actebis har opbygget en organisation, hvor alle medarbejdere arbejder efter den samme filosofi.
Medarbejderne bør også hædres
"Man opnår ikke en sådan position, som Also Actebis har opbygget, ved alene at lægge en strategi i ledelsen. Hvis ikke man som ledelse får medarbejderne med sig, så får man ikke så gode bedømmelser fra forhandlerne. Jeg synes, resultatet er en cadeau - ikke kun til direktør Torben Qvist, men også til hans medarbejdere. Det er dem, der har skabt det gode image ude blandt forhandlerne," siger Palle klinke Hansen.
Man skal være kendt for noget godt - også næste år
Hvor Also Actebis er suveræne i toppen af tabellen, så har en nichedistributør som Digipos Store Solutions gjort det godt længere nede i tabellen, hvor distributøren er sprunget otte pladser op ad listen til en position som nummer 28.
I næsten samme niche har distributøren Bluestar Nordic fået nogle tæv af forhandlerne. Det sker oven på et år, hvor de danske distributører Elma Pos og Data og Scan-it, som Bluestar har opkøbt, endelig er blevet sluset ind i Bluestar Nordic.
Bluestar bliver sparket otte pladser ned i tabellen.
Det største fald blandt distributørerne står Abus Security Center for. Ni pladser er faldet for sikkerhedsdistributøren, som i Image 2012 er endt på en plads som nummer 33.
I et år, hvor krisen stadig kradser, og hvor teknologierne er i opbrud, har image-undersøgelsen vist, at kanal-begrebet er blevet stærkere.
Ser man samlet på undersøgelsen i år, så er bedømmelserne gået positivt frem, fortæller Palle Klinke Hansen fra IFO.
Forhandlerne har i år i snit bedømt både distributører og producenterne bedre, end de gjorde i 2011.
Derfor bliver det også spændende at se, hvad der kommer til at ske i 2013. For med et bedre image følger også større forventninger, og image er ikke noget, man vinder til evigt eje.
"Det er ikke svært at være kendt af mange for at gøre det skidt. Det er straks sværere at være kendt af mange for at gøre det godt. Og så forholder det sig sådan med image, at hvis man gør det godt et år, så sætter det barren højere for næste år," konstaterer Palle Klinke Hansen.
