"Alting starter med, at partnerne tjener nogle penge. Sådan er det jo," siger Microsofts kanaldirektør, Erik Kaae, og smiler samtidig af sit ufrivillige citat af en radikal partileders lige lovlig kyniske udtalelse under efterårets dagpengedebat.
"Det kan blive opfattet forkert."
Nu er det så ikke fordi Erik Kaae er ramt af en selvfedme-epidemi. Han er da både glad og stolt af forhandlernes vurdering, men faktisk skal han undervejs i interviewet med ChannelWorld spørges hele tre gange, før han vil tale om sig selv; sin egen rolle og indsats i Microsofts danske kanal, og hvad han har lært, siden han i 2009 overtog sit nuværende job.
Og svaret: Det vender vi tilbage til.
Download hele Image 2012 som PDF her
Først et kig på de rå data. Det er første gang i image-undersøgelsens historie, at Microsoft bliver kåret som producenten over dem alle. Og sammenlignet med de foregående år kan førstepladsen dårligt tolkes som andet end en nærmest betingelsesløs kærlighedserklæring fra de danske it-forhandlere.
I fjor var Microsoft med en samlet femteplads i image-undersøgelsen klemt mellem på den ene side forhandlernes usikkerhed ved cloud og mangelen på seriøse modtræk mod Apples og Googles succes med mobility og devices. Men trods alt hev man førstepladser hjem i fem ud af i alt 17 kategorier.
Styrtregn af lanceringer
I år vanker der så førstepladser i hele 11 kategorier. Og selv på de områder, hvor placeringen er lavere, er der tale om nærmest utrolige fremgange.
Forbedringerne er især markante, når det gælder de nære ting i forhandlernes hverdag: Service og support, salgsstøtte, rådgivning, kompetente konsulenter og account managers og elektronisk kommunikation. Hvis der et sted i det blå findes en - måske cloud-baseret - kanalbibel, handler de væsentligste dele af evangeliet om at være tæt på forhandlerne, forstå deres behov og levere på netop de disse områder.
Samtidig kvitterer forhandlerne med en fremgang i vurderingen af Microsofts produktudvikling og den innovation, som netop i år har udmøntet sig i en sand styrtregn af opdaterede versioner af stærk business-software og helt nye produkter med Windows 8, som det store flagskib, og lokkende billeder af Surface-tabletten og Windows-styrede mobiltelefoner hængende i horisonten. Alt sammen samtidig med, at der i forhandlerens øjne tilmed er sket en forbedring af produkternes salgbarhed og balancen mellem pris og kvalitet.
Umulig vinder
En anden oplagt forklaring er, at det er lykkedes Microsoft at trække skyen ned på jorden og forklare sig ud af forhandlernes skepsis over for, hvordan de skal tjene penge på det voldsomt hypede cloud computing.
Som et veritabelt Kinder-æg løfter Microsoft sig for det tredje også, når det gælder troværdighed og forhandlernes tiltro til selskabets ledelse.
Og apropos det med at tjene penge. I image-undersøgelsen har Microsoft traditionelt scoret lavt, når det gælder forhandlernes avancer. Det har tidligere betydet, at Microsoft, trods sine styrker, nærmest pr. definition har været en umulig vinder af Image-undersøgelsen.
Download hele Image 2012 som PDF her
Også i år er scoren på avancer lav, selvom der også her er sket en lille forbedring. Og gør det egentlig så meget? For som alle raske drenge og piger i kanalen ved, så er det forhandlernes løsninger og tilretninger, der skaber værdien for kunderne og får pengene til at klinge i kasseapparatet.
Konkret snak om salg
Ifølge Erik Kaae er forhandlernes vurdering nærmest en-til-en i sync med en stribe ændringer, som Microsoft over de seneste par år har foretaget for at sætte stærkere fokus på salg.
"Vi har gjort meget for at blive bedre til at møde de mindre partnere, eller partnere, hvor relationen til Microsoft fylder mindre," siger Erik Kaae og giver to konkrete eksempler.
"Tidligere holdt vi strategi-seminarer for 600 partnere ad gangen under overskriften "Mød Microsoft". Men det var nu snarere "Mød vores Powerpoints". I dag holder vi i stedet fire-fem lokale møder med færre deltagere, hvor vi først giver en teknisk præsentation, men hvor vi så bagefter stiller nogle borde op, hvor partnerne kan tale direkte med Microsoft-folk. Det giver mindre kaffesnak. Mere pipeline-snak. Mere konkret snak om salg. Det, tror vi, er det rigtige i en tid med økonomisk krise."
Et andet eksempel er systematiske ringerunder, som Erik Kaae også selv deltager i.
"Der ringer vi til de partnere, vi sjældent taler med og siger: Hej, hvad kan vi hjælpe jer med? Den feedback, vi får, er ni ud af ti gange, at partneren efterspørger noget så enkelt som information - om tekniske spørgsmål eller partnerprogrammer. Så kan vi sende et link til vores hjemmeside eller signe dem op til et af vores nyhedsbreve. Men vi får også selv noget ud af det - nemlig at vi bliver klogere. Igen er det nærhed, det handler om," siger han.
"På den måde bliver dialogen med partnerne langt mere konkret, og det, vi har lært, er, at vi ikke kan sidde her i Hellerup og braine os frem til de kampagner, der virker. Så jeg har skruet lidt på balancen, så vi i dag har flere aktiviteter gennem kanalen og flere fælles besøg hos kunderne, hvor vi fra Microsoft sammen med en partner møder kunden."
Har lært at lytte til partnerne
Erik Kaae ville ikke være fra Microsoft, hvis han ikke sagde, at det er forhandlerne, der er den vigtigste konkurrenceparameter. Og det siger han også i dag.
"Vi laver fantastiske produkter, men vi skal også have den nærhed til kunderne, som partnerne giver. Det er det, vi har arbejdet med, og det har virket."
Cloud: Et langt sejt træk
Erik Kaae erkender, at Microsofts store fokus på cloud har trukket store veksler på forhandlernes tålmodighed. Mange har haft svært ved at se, hvordan de skulle tjene penge på cloud-ydelser, som i bund og grund blev leveret fra Microsofts datacentre.
"Vi var ærlige og sagde helt fra starten: Vi vil det. Vi vil det, i modsætning til vores konkurrenter, sammen med vores partnere. Vi ved ikke helt, hvordan vi skal komme derhen, men nu gør vi det. Undervejs er både vi og kanalen blevet mere modne, og i dag kan jeg godt sige, at cloud er godt til noget og mindre godt til noget andet. Det har været et langt sejt træk, hvor vi har skullet forstå, hvad det er, vi sælger, hvordan man kommunikerer det og ikke mindst lære, hvordan vi skal hjælpe partnerne," siger Erik Kaae.
Han nævner samtidig den stribe af produktlanceringer, som har gjort 2012 til et år, der ifølge Microsoft er det største nogensinde i selskabets historie.
Download hele Image 2012 som PDF her
"Det betyder meget, at vi frigiver ny innovation, hvor vi frisker produkterne op og på den måde åbner mulighed for mere forretning," siger han og udpeger Windows 8 som krumtappen i de næste års udvikling, hvor devices kommer til at drive væksten.
"Brugerne efterspørger tilgængelighed i form af devices - fra den store touch-skærm over pc'er til tablets og andre devices. Det løser vi, fordi vi med Windows 8 tilbyder en samlet management-platform."
Har lært at lytte
Det ér svært at få Erik Kaae til at tale om sin egen andel i den succes, som en førsteplads i Image-undersøgelsen også er udtryk for. Men i tredje forsøg lykkes det - måske fordi spørgsmålet denne gang går på, hvad han har lært om it-kanalen, siden han i 2009 overtog jobbet som chef for Microsofts kanalforretning.
"Hvis jeg har lært noget, er det et lytte - og lytte hele tiden. Jeg kan ikke danne mig et dækkende syn på, hvordan kanalen fungerer ved kun at lytte én gang og så gå tilbage til hamsterhjulet," siger Erik Kaae.
"Vi skal hele tiden lytte og være klar til at rette til - lytte og være der. Man kan ikke tænke sig til det. I kraft af min uddannelse som civilingeniør er jeg skolet i at tænke i modeller og strukturer. Dér har jeg lært at forholde mig fleksibelt," siger han og låner et citat fra en partner, hvis navn vi skal skåne læserne for:
"Man skal holde fast i målet og så være åben over for at finde en fleksibel vej derhen."
