Stilfærdig og velovervejet er nok de ord, der bedst beskriver direktør i infrastrukturforhandleren Cortex Consult, Lars Pedersen. Den lidt tilbageholdende attitude går dog ikke ud over skarpheden og klarsynet i forhold situationen i it-branchen, små og især store konkurrenters ageren og ikke mindst, hvad der er hans egen virksomheds berettigelse og styrke på markedet.
Stiftet tilbage i 1998 sammen med partnerne Niels Erik Andersen og Allan Bastkjær Hansen udgør Cortex Consult dog kun knap halvdelen af Lars Pedersens karriere i it-verdenen.
Den startede tilbage i begyndelsen af 80erne, hvor han blev ansat i det hedengangne Digital - senere opkøbt af Compaq - med ansvar for netværksdrift. Et par år senere - i 1986 - fik han job netværksansvarlig i medicinalkoncernen Lundbeck, som tolv år længere fremme var den kunde, der gav smør på brødet i den første udgave af Cortex Consult.
»I årene fra 1998 til 2003 voksede Lundbeck voldsomt, og hele deres netværksdrift blev smidt over til os, så vi havde rigeligt at gøre med følge med. Undervejs fik vi også andre kunder ind, men på et tidspunkt erkendte vi, at Lundbeck fyldte for meget,« fortæller Lars Pedersen.
Sikring mod sårbarhed
Dén erkendelse førte efter tre-fire år til at sig med at ansætte et par sælgere, men i 2005 fik Cortex sin første egentlige salgsdirektør.
»Strategien var, at Lundbecks andel af forretningen skulle falde, for at gøre virksomheden mindre sårbar,« siger Lars Pedersen.
I dag fremstår Cortex som fuldblods infrastruktur-forhandler. som netop i dette foråret har udvidet repertoiret med opkøbet af Skovlunde-forhandleren Compare IT services, som med en nyudviklet hosting-forretning supplerer Cortex Consults nuværende profil som outsourcing-leverandør.
Opkøbet betyder en udvidelse af forretningen med omkring en tredjedel og dermed en forventet årlig omsætning på mere end 50 millioner kroner. Dertil kommer 12 nye medarbejdere fra Compare IT oveni de hidtidige 37 ansatte i det gamle Cortex.
»Kontakten til Compare IT blev skabt gennem en virksomhedsmægler, som henvendte sig til os. Vi fandt ud af, at deres profil passede godt til vores behov for nye kompetencer, plus at vi nu har fået en større kontaktflade til kunder,« siger Lars Pedersen, som forventer, at en del af Compare ITs løsninger kan sælges til andre kundetyper end de nuværende.
Opkøbet ændrer dog ikke grundlæggende ved vægten af de forskellige dele af forretningen.
»Facility management udgør fortsat omkring halvdelen af vores forretning. Vores konsulenter står for yderligere en tredjedel, mens resten stammer fra salg af licenser og hardware,« fortæller Lars Pedersen.
Bred produktpalet
Men også på produktsiden har Cortex Consult en bred portefølje, som siden starten med styresystemet VMS er blevet gradvis udbygget med Unix, Windows og Citrx til HP, Microsoft, VMware og Cisco. Det er ifølge Lars Pedersen et bevidst valg
»Vi vil gerne kunne rådgive kunderne uden at være bundet af en enkelt producent. Det betyder selvfølgelig, at vi vælger nogle muligheder for stordrift fra, men til gengæld giver det en frihed til at vælge den bedste kvalitet i den løsning, vi sælger til kunden,« siger Lars Pedersen.
Han lægger dog ikke skjul på, at virksomheden stadig er præget af sit udspring som leverandør til medicinalbranchen med mange kunder, der har produkter indenfor pharma- og medico-branchen.
»Vores kunder spænder fra to- eller tremandsfirmaer op til Lundbeck, som med sine 7-8.000 ansatte stadig er den absolut største virksomhed blandt vores kunder,« siger Lars Pedersen og glæder sig over, at Cortex netop har landet et par ordrer, som han selv betegner som »et par gode ben«.
Ansvar og frihed
Både når det gælder fortid og fremtid er Cortex-direktøren i øvrigt fortrøstningsfuld, selvom outsourcing, hosting og infrastruktur er opgaver, der i hvert fald i teorien kan købes i standardversioner hos større forhandlere eller direkte hos producenter som HP, CSC eller IBM. Og han har også et bud på, hvorfor mindre forhandlere har en rolle at spille.
»De store internationale outsourcingudbydere har det svært, fordi det danske marked med mange mindre kunder ikke passer til deres forretningsmodel. Der bevæger vi os i slipstrømmen og samler forretning op, fordi vi kan tilbyde kunderne noget nærhed og fleksibilitet til de mange små virksomheder,« siger Lars Pedersen.
Skal det fungere kræver det dog også en ganske bestemt balance mellem dygtige og ikke mindst ansvarlige medarbejdere og stor bevidsthed om omkostninger, som han mener, er hovedforklaringen på, at Cortex trods den økonomiske krise i sit seneste regnskab har kunnet præsentere et overskud på omkring seks millioner kroner.
»Vi bygger vores ledelsesstil på et krav om, at vores folk selv skal administrere deres tid og aftaler med kunderne. til gengæld får de stor frihed i dagligdagen, og det lader til at virke, for vi har generelt høj anciennitet i medarbejdergruppen,« siger Lars Pedersen.
Gør noget andet end Atea
Kravet om kvalitet, fleksibilitet og nærhed til kunderne er ifølge Lars Pedersen også grunden til, at man som relativt lille løsningsforhandler kan drive en sund forretning.
»Enten rykker man hurtigt op i sværvægtsklassen eller satser mere langsigtet på udviklingen af forretningen, så dan som det er lykkedes for vores kolleger hos Datacon i Allerød,« siger Lars Pedersen og peger samtidig på fortilfælde som Kerfi og Comwir, hvor den del af ligningen ikke gik op.
»Jeg håber aldrig, vi får en mentalitet som i Atea, som satser alt på kassesalget, mens vores strategi er at opdyrke langsigtede relationer til kunderne. Så man skal kunne differentiere sig i forhold til Atea, o,« lyder det tørt fra Lars Pedersen.
Tro mod det budskab binder han sig heller ikke fast på overdrevne vækstmål i kølvandet på den seneste udvidelse af forretningen. Men omvendt er det ikke noget han vil udelukke.
»Vi har ikke de helt rabiate vækstplaner, men vil holde fast i, at det vi laver er kvalitetsmæssigt i orden. Men jeg tro da på, at der på sigt er mulighed for at vi kan vokse yderligere. Jeg kan godt se for mig, at vi om tre år er oppe på 75 ansatte, og så bliver det nok tid til endnu et opkøb,« slutter Lars Pedersen.
