Usikkert at være forhandler på SKI's milliardaftale

Kun tre ud af de syv vindere af den netop afsluttede pc-rammekontrakt hos SKI har anmeldt et forhandlernet til SKI.

Det er HP, Fujitsu-Siemens og IBM, der tilsammen har udset sig 40 forhandlere, som udover dem selv skal levere for godt en milliard kroner pc'er, tilbehør, netværksprodukter og services til staten og landets kommuner fra 1. januar 2005.

Fujitsu Siemens har udpeget 20 forhandlere, og ifølge Fujitsu Siemens' øverste chef Lars Wørzner er alle, som ville med, kommet med.

"Det er ikke mit indtryk, at vi har måttet sige nej til nogen,« siger Lars Wørzner, der understreger, at Fujitsu Siemens i modsætning til konkurrenterne IBM og HP har et fast princip om kun at sælge via forhandler, og det gælder også ved salg via SKI-aftalen.

Udover de store forhandlerhuse, der selvstændigt figurerer vindere af SKI-aftalen Atea og Topnordic indeholder Fujitsu Siemems forhandlerliste: E-teams, Siemens Business Services, Fujitsu Services, Netkoncept, BusinessMann, Minisoft Today, Commitment data, Computerstore, Kontor Syd, Iteo, Labtech Data, CBC Computers, ED Data, TDC, SP&P Unlimited, 2ig, 2ways, Four Systems, Comm2, BlueIT Nordic.

Markedslederen HP, der har en årlig omsætning i forhold til offentlige kunder på én milliard, har anmeldt 18 HP-forhandlere, som ud over de to store partnere Atea og TopNordic, kan bistå HP i leverancerne til det offentlige.

De 18 HP-forhandlere er: TDC Totalløsninger, Kontor Syd, Comm2.dk, KMD, Commitment Data, Datacon, KMD, Computerstore, Workit, Businessman, Datacompagniet , SP&P Unlimited, Netkoncept, Com-it, Kerfi, ITEO, Itpublic, PCS gruppen og Motus.

»Vi har valgt dem ud fra kriterier om motivation, strategi, soliditet, beliggenhed og autorisationer. Vi overlader dem alle frit at sælge HP til det offentlige på rammeaftalens vilkår,« siger HP ansvarlige for salg til det offentlige Peter Harder.

Forhandlernes frihed er dog begrænset. Dels af kendte faktorer som rammekontraktens faste rabatter og den indgåede aftaler med leverandøren. Dels af mere ukendte faktorer, som muligheden for at bliver fyret efter 6 måneder og muligheden for at skulle sælge til lavere pris, som følge af at der afholdes mini-udbud eller e-auktion, hvor den offentlige kunde spiller de syv leverandører ud mod hinanden prismæssigt på den enkelte ordre.

Miniudbud og e-auktion er nye værktøjer for den offentlige kunde, der kan bidrage til at øge konkurrencen. Under et miniudbud er det alene én af de syv vindere af pc-rammekontrakten: Apple, Dell, TopNordic, Atea, IBM, HP eller Fujitsu Siemens, der må afgive bud. Leverandøren kan vælge at tage forhandleren med på råd, men det angår ikke SKI eller kunden, oplyser SKI's direktør Søren Jakobsen.

Fyringsmuligheden i rammeaftalen er også ny i forhold til sidste pc-rammeaftale fra 1999, hvor ingen af forhandlerne kunne udskiftes. Men den er indføjet nu, da SKI gerne vil sikre sig, at valgmulighederne for den offentlige kunde ikke indsnævres som følge af at forhandlere går konkurs, forsvinder eller opkøbes.