Atea går efter den offentlige sektor

Ifølge Villads Meier, der i denne måned er tiltrådt som markedschef for public sector hos Atea, er vilkårene for handel med den offentlige sektor så forskellige fra de vilkår, der ses i handel med private virksomheder, at det kræver specialiserede sælgere. I det offentlige er »langsigtet« et nøgleord.

»Indkøbschefer i den offentlige sektor sidder typisk i en stilling i mange år, modsat det private erhvervsliv, hvor der måske sker en udskiftning allerede efter et par år. Derfor får man et meget nært forhold til indkøbscheferne. Vi er måske 25-30 mennesker, der kender det marked, så når man mødes med en indkøbschef, spørger de ikke »hvem er du?« De spørger i stedet »hvor er du nu?« Det er altid de samme mennesker man omgås,« siger Villads Meier.

Ud over kravet om at have et nært forhold til de offentlige indkøbschefer, kræves det, at man ved hvilke regler de spiller efter, hvis man vil ind på markedet. Offentlige virksomheder er noget mere tunge, og ofte er beslutningsprocessen lang. Derfor understreger Villads Meier at det drejer sig om at være indforstået med at en aftale kan tage lang tid, og at sætte sig grundigt ind i hvilke problemstillinger den enkelt offentlige virksomhed står overfor.

Stillingen som markedschef, public sector, er nyoprettet hos Atea, med Villads Meier har en fortid i lignende stillinger hos Dell, hvor han var fra 1999 til 2002, og senest hos Telia Networks. Meiers ambition er, at fordoble omsætningen på handel med den offentlige sektor i løbet af det kommende år.