Forhandlere ved for lidt om salg

»De bedste sælgere er som regel dem, som ved mindst om it. Når man nu ikke kan snakke teknologi med kunderne, så er man nød til at tale om et eller andet. Næsten det eneste andet man så kan snakke om, er forretning,« siger Uffe Krogh, der netop har foretaget en undersøgelse af tilstanden i den danske it-branche.

I en stikprøveundersøgelse af mere end 200 mindre it-virksomheder, herunder også mange forhandlere, har han fundet ud af, at 75 procent ikke tjener penge eller i bedste fald opnår et nulresultat. En tredjedel af virksomhederne har endda en egenkapital, der er mindre end loven foreskriver. Manglende evner til at sælge får en stor del af skylden. Man har ikke været opmærksom på, at kunderne i løbet af de sidste år, har ændret købsvaner og man derfor skal ændre strategi.

»Sælgerne i it-virksomhederne mangler forretningsforståelse. It er et rationaliserings-værktøj. Det skal man også sælge det som, og for at kunne sælge det som sådan, er man nød til at sætte sig ind i hvad det er for en virksomhed, man prøver at sælge til. Kan man ikke hjælpe virksomheden med sin teknologi, er det om at komme hurtigt videre til den næste,« siger Uffe Krogh.

Erhvervsanalytikeren mener, det er på tide at råbe vagt i gevær. I alt for lang tid har der været tegnet et alt for lyserødt billede af det danske erhvervsliv og i særdeleshed af it-branchen. I sær de små virksomheder trænger til hjælp.

»Nu må vi se til at se tingene som de i realiteten er. Regeringen og brancheforeningen står jo nærmest og råber om kap om, hvor godt det går. Der bliver ved med at komme den ene undersøgelse efter den anden, som siger, at vi er verdens bedste it-nation, men nu må vi altså lige huske få røven med,« lyder den hårde udmelding fra Uffe Krogh.