IBM belønner kombineret server-storage-salg

I denne måned betyder det, at IBM belønner salg af komplette løsninger med kontante gaver. Leverandøren kalder det »oktoberfest« og giver ifølge nordisk produktchef Filip Boutrup Andersen 500 kroner for at identificere en case og 10.000 kroner ekstra for at sælge en løsning ind hos en kunde.

Men i det større perspektiv har IBMs samlede server-storage-strategi ganske stor betydning for kanalen. IBM ønsker nemlig at rekruttere nye forhandlere, som kan sælge komplette løsninger, og på distributionssiden har eksempelvis Four Leafs beslutning om ikke kun at sælge storageudstyr, men også servere, sammenhæng med strategien, bekræfter han.

»I dag hænger servere og storage sammen. Man kan ikke adskille det. Vi har tidligere været et silofirma med en server- og en storagedel, men nu får vi det til at spille sammen. Det er nyt, at vi går ud og fortæller den historie,« siger Filip Boutrup Andersen.

»Så skal vi også have salgskanalen til at sælge det sammen. Vi har haft vores egen lille skare af »men in blue«, 10 til 12 stykker. Det er blevet en lukket kreds. Derfor bruger jeg meget krudt på at uddanne nye sælgere, så de husker at tale storage, når de taler servere. På den måde har vi fået 120 nye opportunities alene i Danmark,« forklarer han.

Mere om IBM-ambitionerne i næste udgave af det trykte CRN, som udkommer 10. november.