Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 7. september 2007.
To milliarder kroner i omsætning. Med kravet om en omsætningsfordobling på tre år, har supersælgeren Walther Thygesen klare mål i sit nye direktørjob hos Thrane & Thrane. Men analytikerne er skeptiske.
Med ansættelsen af den danske it-branches nestor i købmandskab, har Thrane & Thrane klart signaleret, hvilken strategi den hæderkronede danske leverandør af kommunikationsudstyr har valgt i kampen om at bevare sin førende markedsposition og skabe yderligere vækst. Walther Thygesen skal ikke sælge virksomheden, men bruge sin mangeårige internationale salgserfaring til at udvide markedet for mobil sattelitkommunikation.
Første september satte han sig i direktørstolen hos Thrane & Thrane, hvor han skal forsøge at ramme bredere i helt nye kundesegmenter, der hidtil har bestået af et smalt klientel som nødhjælpsarbejdere, tv-journalister og militærfolk, men nu også skal inkludere erhvervslivet.
Målet for den nye direktør er at runde to milliarder kroner i omsætning i 2010. Det er næsten dobbelt så meget, som virksomheden omsætter for i dag.
Samme opgave fik den forhenværende direktør Henrik Lunde, man han fik ikke løst opgaven.
Selv mener Walther Thygesen - i al ydmyghed - at hans erfaringer som direktør hos kæmpen Hewlett-Packards danske afdeling kan åbne for et større salg i biksen.
Den 57-årige Thygesen forlader dermed HP Danmark, hvor han blev administrerende direktør i 2005 efter en årelang karriere i toppen af den globale it-branche.
Virksomhedens medstifter Lars Thrane, der har fungeret som en midlertidig afløser for Henrik Lunde, er godt tilfreds med nyansættelsen og mener, at det er den bedste kandidat, der nu har sat sig i direktørstolen.
"Jeg har fulgt ham i mange år, og da han har siddet i bestyrelsen siden børsintroduktionen i 2001, kender han virksomheden rigtigt godt. Jeg tror, vi har fået den bedste mand, vi kunne drømme om. Walther Thygesen er uddannet ingeniør, men beskæftiger sig meget med salg, og det er et af de områder, hvor jeg måske ikke er så stærk," sagde Lars Thrane i forbindelse med præsentationen af virksomhedens regnskab for første kvartal 2007/08.
Satsningen på netop udvidelse af markedssegmenterne er, ifølge teleanalytiker Bernt Østergaard, den bedste måde for Thrane & Thrane at skabe vækst på - frem for at regne med at blive opkøbt. Hvor der før var adskillige virksomheder, der stod klar til at snuppe Thrane & Thrane, er der nu om stunder betydeligt færre. Især de finansielle investorer har trukket følehornene til sig, fordi den stigende rente har begrænset deres muligheder for at skaffe billig kapital.
"Men de kan have brug for alliancepartnere som Microsoft og andre, som laver
unified messaging-systemer. Thrane & Thrane skulle tænke på at komme med i konsortier, der laver totale informationssystemer, hvor de kan levere satellitdelen. Men jeg tror ikke, at de bliver større eller får mere ud af at blive købt op af en større organisation," mener Bernt Østergaard.
Analytikere tvivler
Trods Walther Thygesens særlige sælgergen er analytiker Poul Ernst Jessen fra Danske Equities langt fra optimistisk i forhold til virksomhedens mål om at runde en omsætning på to milliarder kroner i 2010.
"Jeg er forholdsvis skeptisk over for, om virksomheden kan nå det organisk. Men det er ikke det samme som at sige, at Thrane & Thrane er en dårlig forretning. Den tjener gode penge og har en fornuftig vækst, men jeg har ikke forventninger om, at den kan få den høje vækst, som den selv gerne vil have. Hvis Thrane & Thrane skal nå sine mål, kræver det tilkøb," mener han.
Teleanalytiker Bernt Østergaard fra Current Analysis er enig.
"Jeg kan ikke se, hvordan satellitmarkedet i sig selv kan levere en fordobling af omsætningen. Så skal de over i satellitbaserede indholdstjenester og levere ekstra informationsindhold til deres terminaler via satellitsystemer. Der skal noget smart og intelligent indhold til, hvis de skal have en større del af kagen," siger han.
Bør satse på nødsystemer
De ambitiøse mål for omsætningen skulle indfries ved hjælp af de såkaldte BGAN-terminaler (Broadband Global Area Network). Terminalerne er meget billigere, mindre og har større båndbredde end de store og meget dyre satellittelefoner.
Ifølge Poul Ernst Jessen har Thrane & Thrane udsigt til store udfordringer på BGAN-segmentet, hvis virksomheden skal nå det langsigtede mål.
"Det kræver, at man får udvidet markedet og begynder at sælge til nye kunder. I dag er de traditionelle kernekunder nødhjælpsarbejdere, tv-journalister og militærfolk. Men Thrane & Thrane vil også gerne sælge til entreprenørvirksomheder, minedrift og den slags i områder, hvor man kan levere bredbånd," siger han.
Men for at kunne nå de nye kunder kræver det, at der bliver oprettet nye distributionskanaler. Og netop her har Thrane & Thrane skuffet.
"I februar udsendte de en profit-warning for sidste års regnskab på basis af, at det ikke gik godt nok med at få gang i nye distributionskanaler. Og igen i første kvartal - som de lige har afrapporteret - har virksomheden endnu engang meldt ud, at det gerne må gå hurtigere," påpeger Poul Ernst Jessen.
Ifølge teleanalytiker Bernt Østergaard fra Current Analysis er problemet, at satellittelefoni aldrig er kommet i gang på andet end specifikke anvendelsesområder. Det skyldes, at GSM-nettet er blevet så udbredt.
"Thrane & Thrane står i en slem position, for på den ene side har man absolut teknologien til at få de her telefoner ned i pris og få dem massedistribueret. På den anden side er der ikke noget stort marked for dem. Derfor er de nødt til at søge væk fra deres meget stærke fokus på maritim kommunikation," pointerer han.
Bernt Østergaard ser muligheder i nødtjenester, som kan bruges i situationer, hvor et normalt netværk bryder sammen. Sådanne tjenester er kommet i fokus efter flere terrorhandlinger.
"Både offentlige købere og private virksomheder laver masser af nødplaner for tiden, så der er ved at være et stort marked. Med en international strategi kunne man faktisk bryde ind i andre sektorer, end man har været tidligere," foreslår han.
På firmaets kerneområde, som er terminaler til Inmarsat-satellitsystemet, står det meget stærkt.
"Hvis vi definerer kerneområdet som terminaler, der skal bruges til datatransmission og bredbånd via Inmarsat, er de totalt dominerende. Der findes ikke rigtig nogen konkurrenter længere, og Thrane & Thrane ligger på en markedsandel på omkring de 80 procent," fortæller analytikeren.
Thrane & Thranes største konkurrent var norske Nera, som virksomheden opkøbte i oktober 2006. Den danske koncern overtog samtlige aktiviteter inden for mobil satellit-kommunikation fra Nera og satte sig dermed i den absolutte internationale førertrøje.
I alt betalte den danske koncern 523 millioner kroner for herligheden, der bestod af det norske Nera-selskab, Nera-Satcom samt det tyske selskab European Satellite Link (ESL). I august 2007 frasolgte firmaet dog ESL-delen igen til to tidligere Thrane & Thrane-medarbejdere.
"Hvis de beholdt selskabet, ville det i princippet konkurrere med deres egne kunder. Derfor besluttede de sig for at sælge det, for ikke at have en interessekonflikt over for deres distributionsled," siger analytiker Poul Ernst Jessen.
Thrane & Thrane fik en omsætning i regnskabsårets første kvartal på 251,4 millioner kroner mod 197,2 millioner kroner i samme periode året før. Fremgangen skyldes hovedsageligt overtagelsen af Nera SatCom i 2006.
Selskabet fastholder sine forventninger til regnskabsåret 2007/08 og forventer dermed en omsætning på 1,35 milliarder kroner og en overskudsgrad på 15 procent.
Kan sælge mere
Walther Thygesen mener, at hans internationale erfaring kan gavne virksomheden, som han betegner som velfungerende og ambitiøs.
"Jeg tror, vi kan sælge mere. Her mener jeg i al beskedenhed, at jeg har international erfaring fra HP, og det er trods alt en stor og kompleks virksomhed. Desuden har jeg de sidste 25 år haft stor succes med at bygge en stærk organisation, der har stor fokus på resultater. Jeg har været god på salgssiden, men også til at få en organisation til at fungere optimalt," siger den nye direktør, der har en baggrund som civilingeniør.
Markedet, som Thrane & Thrane befinder sig i, består af to segmenter. Det ene segment er taletidstrafik via satellittelefoner, som der dog ikke er den store vækst i.
"Det er et område, der ikke bliver dækket af mobiltelefoner, og det skrumper ind for hver dag. Men det segment, der hedder tv-stationer, offentlige myndigheder, regeringer og militæret, vil altid være en del af talemarkedet. For de kunder vil være uafhængige af det lokale telefonnet," siger analytiker Poul Ernst Jessen.
Derimod vokser markedet for datatransmission via satellit.
"Det er ikke ligetil at lave bredbåndshastigheder i Sibirien eller i skovene i Indien. Der bliver skabt et nyt marked for virksomheder, der vil have bredbånd. Der kan Thrane & Thrane tilbyde en satellitløsning, som ikke er meget dyrere," uddyber Poul Ernst Jessen.
Efter Walther Thygesens tiltræden vil medstifteren Lars Thrane arbejde med teknologi og udvikling. Han fortsætter i bestyrelsen og vil være i tæt kontakt med Walther Thygesen.
Endnu er det ikke slået 100 procent fast, hvem der sidder med magten til at træffe de endelige beslutninger, men det er almen viden, at virksomheden er patriarkalsk styret med Lars Thrane i toppen af fødekæden. Selv lægger han dog op til en mere demokratisk virksomhed.
"Vi tror på argumentets magt, og vi tror på at tage en diskussion til ende. Derfor tror jeg ikke, det bliver et problem. Jeg tror, det er det rigtige. Nu skal jeg arbejde med teknologi og produktudvikling, og det er det, jeg brænder for. Walther (Thygesen, red.) bliver ansvarlig for driften. Jeg glæder mig til, han starter," siger Lars Thrane.
Store muligheder
Walther Thygesen var ikke i tvivl, da han sagde ja til at stå i spidsen for den ambitiøse virksomhed.
"Der er ikke mange højteknologiske og succesrige danske virksomheder, men Thrane & Thrane har en stærk position på hele verdensmarkedet. Jeg ser mange muligheder, for det er et firma, der hviler på et stærkt fundament, stærke produkter og gode medarbejdere. I øvrigt har det også en stærk distributionskanal på verdensplan," siger den nye direktør, der er gift og har to børn på henholdsvis 23 og 29 samt to hunde.
Allerede i marts blev sælgertalentet kontaktet af den tidligere direktør. Men skiftet blev først offentliggjort i juni, fordi Walther Thygesen ville afslutte HP ‘på en god måde'.
"HP er en fantastisk virksomhed og har været svær at forlade. Men efter 25 år i forskellige it-virksomheder, synes jeg, at det er sjovt at prøve en ny virksomhed, med meget potentiale i," fortæller Walther Thygesen, der igennem seks år i bestyrelsen har et indgående kendskab til Lyngby-koncernen.
Han ser mange muligheder på internationalt plan med en virksomhed, der står produktmæssigt stærkt og har et godt navn. Den nye direktør mener også, at Lars Thrane og han kommer til at supplere hinanden godt med hver deres fokusområde.
"Det handler om at optimere virksomhedens i forvejen stærke produktsortiment endnu mere. Så jeg ser frem til at opbygge en stærk position udenfor Europa," siger han.
"I takt med at man udvider virksomheden og foretager en række opkøb og er ambitiøs for fremtiden, er det klart, at man også skal styrke managementteamet. At få bygget en stærk organisation med stærke medarbejdere," fremhæver han.
Den første tid vil han dog ikke løbe rundt og fortælle, hvad medarbejderne skal gøre.
"De første par uger vil jeg bestemme mig for hvilken retning, jeg skal gå. Når man sidder uden for et firma, tror man, at man har en masse viden om det, men den kommer først, når man har været en måneds tid i virksomheden. Jeg er ydmyg over for hvad, der er vigtigst, men har selvfølgelig fem-seks ting i hovedet, som jeg vil kaste mig over," fortæller Walther Thygesen uden at afsløre, hvad det er.
Billedtekst:
styrmand Walther Thygesen har taget roret i virksomheden Thrane & Thrane. Ved udgangen af august forlod han Hewlett-Packards danske afdeling, hvor han har været direktør siden 2005.
Boks1:
Manden
Walther Thygesen er født i 1950 og uddannet civilingeniør fra DTU, som er suppleret med en MBA i finance og marketing fra Stanford University.
1994-1996: President, Apple Computer Europe.
1996-2000: General manager, Compaq Danmark.
2000-2002: Vice president og general manager, Compaq Norden.
2002-2004: Vice president og general manager, HP Nordeuropa.
2004-2005: Senior vice president Consumer Solutions Group, HP EMEA.
2005-2007: Vice president og general manager, HP Danmark.
2007- : Administerende direktør, Thrane & Thrane
Boks2:
Virksomheden
Thrane & Thrane blev grundlagt i 1981 af tvillingebrødrene Lars og Per Thrane.
Det første produkt var et radiotelex-modem udviklet for Udenrigsministeriet. Det blev en stor succes og var med til at bane vejen for arbejdet med mobile satellitterminaler
Frem til børsnoteringen i 2001 ejede de to brødre godt halvdelen af selskabet, men den andel er i dag bragt ned til 25 procent.
I slutningen af 1990'erne forlod Per Thrane selskabet, men hans bror fortsatte i ledelsen og som bestyrelsesmedlem.
Thrane & Thrane har godt 800 medarbejdere.
Boks3:
Produktet
I dag er Thrane & Thrane en af verdens førende producenter af udstyr og systemer til global, mobil kommunikation baseret på avanceret satellit- og radioteknologi.
Siden stiftelsen har virksomheden oparbejdet en stærk position indenfor løsninger baseret på Inmarsat-systemet, og i dag leverer Thrane & Thrane udstyr til maritim, landbaseret og aeronautisk brug.
Virksomhedens kommunikationsprodukter markedsføres verden over via distributører, partnere og som OEM-produkter under varemærkerne Thrane & Thrane, Explorer og Sailor.
OriginalModTime: 11-10-2007 11:19:46
