BREAKINGKathrine Forsberg stopper som CEO i Atea

Partnerstrategi er den største faldgrube

Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 31. august 2007.


Software as a Service (SaaS) er på vej ind
i en tredje fase.
Alting som service, it ud af væggen, nye prismodeller, der passer cash-flowet i små virksomheder bedre: Software as a Service er på vej ind i den tredje fase med fokus på de forretningskritiske applikationer.
Første fase var hosted e-mail og archiving. I anden fase, som vi stadig er godt i gang med, er fokus på meget målrettede applikationer til for eksempel CRM, project management og telefonkonferencer.
Tredje fase er de forretningskritiske løsninger, hvor vi ser komplet integrerede ERP-løsninger til både store og små virksomheder.
Det sker naturligvis ikke over natten. Dertil er den installerede base af ERP-løsninger for massiv og i øvrigt også for velfungerende (selvom der nok skal være en bruger hist og her, der ikke er enig med mig i det), men godt hjulpet af blandt andet båndbredde, en spredt arbejdsstyrke og ikke mindst et kraftigt fokus fra vigtige globale ERP-leverandører som Microsoft og SAP, er tredje fase godt på vej.

Med giganternes indtog på SaaS-scenen stiller det - blandt andet - nye krav til fremtidens partnerstrategi for udbydere af SaaS:
Fokus på marketing. Dels skal SaaS som koncept stadig sælges, og dels indbyder prismodellen til massedistribution snarere end personligt salg. Vi forventer et fokus på "pull", hvor kunderne skal trækkes ind til den kompetente kanalpartner.
Kanalen kan vise sig at blive afgørende for succes med
SaaS. Den traditionelle box-mover skal dog se på at udvide repertoiret med kompetencer på både applika­tioner og drift for at kunne lege med.
For SaaS-udbyderen betyder det, at der skal arbejdes grundigt med kanalstrategien, i form af uddannelse og andre kompetenceopbyggende aktiviteter.

En måde at komme ud over de mentale barrierer, der er ved indførelse af SaaS, er at fokusere på forretningsløsninger i stedet for teknologi. Men det er næppe realistisk at forestille sig, at softwareleverandøren både skal omstille sig fra traditionel licensbaseret forretning til SaaS, og samtidig opbygge en kompetent organisation til it/forretningsrådgivning.
Partnerskaber med forretningsorienterede it-leverandører eller it-orienterede forretningskonsulenter bliver nødvendige - igen en pind til checklisten for den nye partner/kanalstrategi.
Applikationen skal være partnerorienteret. En af den traditionelle implementeringspartners store interesser i at implementere ERP-systemer har alle dage været muligheden for at kunne tjene på kundespecifikke tilretninger, og den mulighed er også nødt til at være til stede med SaaS-løsningen.
"One size fits all"- dagene er ovre for SaaS, i hvert tilfælde når vi taler om forretningskritiske systemer.

Der er altså ingen fare for, at SaaS gør kanalen overflødig. Tværtimod. For antallet af discipliner, man som SaaS-leverandør af forretningskritiske systemer skal mestre, stiger kun i fremtiden, så fremtidens partner skal i stigende grad være både forretningsrådgiver og driftsansvarlig. En rigtig god udfordring for kanalstrategien.

OriginalModTime: 30-08-2007 13:37:14




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
JN Data A/S
Driver og udvikler it-systemer for finanssektoren.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Hybrid, on-premise eller public cloud. Bliv klogere på fremtidens datacenter

Få indblik i, hvordan du planlægger, designer og drifter dit datacenter, så det kan følge med virksomhedens vækst, støtter bæredygtighedsindsatsen og lever op til krav om effektiv datahåndtering.

25. februar 2025 | Læs mere


Computerworld Cyber Briefing

Én gang om måneden leverer Computerworld Event et 30 minutters Cyber Briefing, hvor du får overblik over de mest aktuelle angreb, største trusler og tendenser samt giver dig gode råd, der kan implementeres direkte i din it-sikkerhedsafdeling.

03. marts 2025 | Læs mere


Identity Festival 2025

Er du klar til en dag, der udfordrer din forståelse af, hvad Identity & Access Management (IAM) kan gøre for din organisation? En dag fyldt med indsigt, inspiration og løsninger, der sætter kursen for, hvordan vi arbejder med IAM i de kommende år.

05. marts 2025 | Læs mere






White paper
Sikkerhed gjort enkelt: Beskyt din virksomhed direkte i browseren